Wie verdient Otto ohne Katalog sein Geld?

Im Warenkorb auf otto.de liegt ein Ecksofa für 899 Euro, das per Spedition kommt und auf Rechnung in 30 Tagen bezahlt wird. Verkauft hat das Sofa womöglich gar nicht Otto. Im Geschäftsjahr 2025/26 verdiente die Otto Group mit Inkasso und Finanzdiensten 469 Millionen Euro operativ, mit dem Segment rund um otto.de 144 Millionen Euro.

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Seit dem 29. September verkauft OTTO auch Ware, die nie in ein Paket passt: Spielecodes für Nintendo-Konsolen, später sollen Softwarelizenzen, Guthabenkarten und E-Books folgen. Einen Tag danach öffnete der Onlineshop seinen Marktplatz für Händler aus Österreich, wie Internet World Austria berichtete.

Aus dem Hamburger Schuhversand von 1949 ist ein Konzern geworden, dessen größter Gewinnbringer gar kein Händler ist, sondern ein Inkassounternehmen. Wie sich das Geld zwischen Warenverkauf, Provisionen, Werbung und Forderungskauf verteilt, rechnet dieser Beitrag nach.

Das Wichtigste in Kürze

• Die Otto Group setzte im Geschäftsjahr 2025/26 13,75 Milliarden Euro um und erzielte einen operativen Gewinn (EBIT) von 641 Millionen Euro, mehr als doppelt so viel wie im Vorjahr.
• Das Segment Finanzdienstleistungen mit der Inkassogruppe EOS brachte 7,8 Prozent des Umsatzes und 469 Millionen Euro EBIT, eine Marge von 43,6 Prozent.
• Der Onlineshop OTTO erreichte ein Warenvolumen von rund 7,5 Milliarden Euro. Das Warenvolumen des Marktplatzes mit rund 6.100 Partnern wuchs gegenüber dem Vorjahr um 9 Prozent, das des Eigenhandels um 3 Prozent.
• Seit dem Verkauf von About You an Zalando im Juli 2025 und dem Rückkauf der übrigen 25 Prozent an Hermes Germany ist die Otto Group im Handel kleiner und im Paketgeschäft wieder Alleineigentümerin.
• Partner auf dem Marktplatz zahlen 99,90 Euro Grundgebühr im Monat und je nach Sortiment 7 bis 22 Prozent Provision auf den Bruttopreis.

Fünf Fragen zum Versandhaus, das keines mehr sein will

Wissenstest

Wie gut kennen Sie das Geschäftsmodell von Otto?

5 Fragen aus dem Artikel. Wählen Sie Ihre Antwort, dann decken Sie die Lösung auf.

1 Wie viele Paar Schuhe bot der erste Otto-Katalog von 1950 an? Aufklappen ↓

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Richtig: A. Der Katalog hatte 14 Seiten mit eingeklebten Fotos und erschien in einer Auflage von 300 Exemplaren. Bestellen ließ sich schon damals auf Rechnung.

A28 Paar B280 Paar C2.800 Paar

2 Welches Segment der Otto Group erzielte 2025/26 den höchsten operativen Gewinn? Aufklappen ↓

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Richtig: B. Die Finanzdienstleistungen kamen auf 469 Millionen Euro EBIT bei nur 7,8 Prozent des Konzernumsatzes. Die Plattformen erzielten 144 Millionen Euro.

APlattformen mit otto.de BFinanzdienstleistungen mit EOS CMarkenkonzepte mit bonprix

3 Wie hoch ist die monatliche Grundgebühr für Händler auf dem OTTO-Marktplatz? Aufklappen ↓

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Richtig: B. Seit August 2024 zahlen Partner 99,90 Euro im Monat. Bis Juli 2024 lag die Grundgebühr bei 39,90 Euro.

A39,90 Euro B99,90 Euro C199,90 Euro

4 Was verkauft OTTO seit dem 29. September 2026 zusätzlich? Aufklappen ↓

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Richtig: A. Zum Start bietet OTTO den digitalen Katalog an Nintendo-Spielesoftware an. Softwarelizenzen, Guthabenkarten und E-Books sollen folgen.

ADigitale Spielecodes für Nintendo-Konsolen BLebensmittel im Abonnement CGebrauchtwagen

5 Welchem effektiven Jahreszins entspricht die Zahlpause von 100 Tagen bei OTTO? Aufklappen ↓

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Richtig: C. Für die Zahlpause berechnet OTTO Payments 3,5 Prozent Aufschlag. Aufs Jahr gerechnet ergibt das einen effektiven Zins von 19,35 Prozent.

A9,90 Prozent B14,50 Prozent C19,35 Prozent

Quelle: Dr. Web Fachartikel „Wie verdient Otto ohne Katalog sein Geld?“

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Wer steckt hinter Otto und wie fing alles an?

Werner Otto gründete 1949 in Hamburg-Schnelsen den „Werner Otto Versandhandel“. Sein erster Katalog von 1950 bot 28 Paar Schuhe auf 14 Seiten an und erlaubte schon den Kauf auf Rechnung. Mit offenen Rechnungen verdient die Otto Group bis heute am meisten, allerdings vor allem mit fremden.

Die Auflage lag bei 300 Exemplaren, die Fotos der Schuhe waren eingeklebt, gebunden wurde jedes Heft von Hand.

Unter dem Leitsatz „Vertrauen gegen Vertrauen“ bekamen die Kunden die Schuhe zuerst und zahlten danach, per Rechnung. So schilderte die Deutsche Presse-Agentur die Anfänge, als Otto 2018 das Ende des gedruckten Katalogs ankündigte.

Das Risiko lag beim Versender: Zahlte ein Kunde nicht, fehlte Otto das Geld für Schuhe, die längst verschickt waren.

1956 nahm Otto Fahrräder und Elektrogeräte ins Sortiment, die sogenannten Hartwaren. 1958 lag der Umsatz bei 100 Millionen D-Mark. Ab 1963 nahm eine Telefonzentrale Bestellungen entgegen, 1969 zog das Unternehmen nach Hamburg-Bramfeld, wo die Zentrale bis heute steht.

Zwei Gründungen, die heute mehr zählen als der Katalog

Im selben Jahr 1969 gründete Werner Otto die Hanseatic Bank, damit Kunden ihre Otto-Käufe finanzieren konnten. 1972 folgte der Hermes Paket-Schnell-Dienst, an dem der Otto Versand 70 Prozent hielt.

Beide Gründungen lösten Probleme des Versandhandels: Die Bank ließ Kunden größere Käufe in Raten bezahlen, der Paketdienst brachte die Ware zum Kunden.

Von Händler, Kreditgeber und Paketdienst unter einem Dach ist die Hälfte geblieben: Die Hanseatic Bank gehört seit 2005 mehrheitlich der französischen Société Générale, Otto hält noch 25 Prozent. Hermes Germany gehört seit Ende Dezember 2025 wieder vollständig zur Otto Group.

Vom Versandhaus zum Familienkonzern

1981 übernahm Werners Sohn Michael Otto den Vorstandsvorsitz und behielt ihn 26 Jahre lang. Unter ihm baute Otto Geschäfte in Frankreich, Österreich und Italien auf und beteiligte sich an Händlern wie SportScheck. 2007 wechselte Michael Otto an die Spitze des Aufsichtsrats, 2014 brachte er seine Mehrheitsanteile in die Michael Otto Stiftung ein. Die Stiftung ist bis heute oberstes Mutterunternehmen der Gruppe. Seit dem 1. März 2026 führt Benjamin Otto, der Enkel des Gründers, den Stiftungsrat und den Gesellschafterrat. Michael Otto ist Ehrenvorsitzender des Aufsichtsrats.

Den gedruckten Katalog hat Otto im Dezember 2018 eingestellt. Schuhe verkauft OTTO noch, inzwischen als kleiner Teil von 19 Millionen Artikeln.

Geblieben ist das Geschäft mit offenen Rechnungen. Die Konzerntochter EOS kauft heute unbezahlte Forderungen von Banken und Unternehmen auf und liefert damit den größten Einzelbeitrag zum operativen Gewinn.

Wie wurde aus dem Schuhversand ein Konzern mit 13,75 Milliarden Euro Umsatz?

Otto wuchs in drei Sprüngen: mit Auslandsgeschäften und Beteiligungen unter Michael Otto, mit dem frühen Onlineshop ab 1995 und mit der Öffnung als Marktplatz ab 2020. Heute setzt die Otto Group 13,75 Milliarden Euro um, beschäftigt umgerechnet 34.831 Vollzeitkräfte und zählt über alle Marken 42 Millionen aktive Kunden.

1995 stellte OTTO sein Sortiment ins Internet. Die Zahl der Menschen mit Internetanschluss in Deutschland beziffert OTTO für diese Zeit auf 250.000.

1997 kamen rund 7 Prozent des Umsatzes aus Onlinebestellungen, 2008 erstmals mehr als die Hälfte. 2013 programmierte OTTO eine eigene Shopsoftware, statt eine fremde zu kaufen.

Nach 2008 erschien der gedruckte Katalog noch zehn Jahre lang. Als Otto im Juli 2018 sein Ende ankündigte, bestellten 95 Prozent der Kunden digital. Das letzte Cover im Dezember 2018 zeigte ein Smartphone mit dem Satz „Ich bin dann mal App“.

Die Öffnung für fremde Händler

Im Mai 2017 kündigte die Otto Group an, sich auf eine Plattformstrategie auszurichten. Im März 2018 standen auf otto.de rund 800.000 Produkte von Partnern. „Im Moment ist es sicher so, dass wir uns die potenziellen Partner erstmal ansehen“, sagte ein Otto-Manager damals FashionUnited.

2019 beschloss OTTO, sich vollständig für Partner zu öffnen, im April 2020 startete der Marktplatz mit rund 500 Marken und Händlern.

Heute verkaufen rund 6.100 Partner auf otto.de, gemeinsam mit OTTO kommen sie auf 19 Millionen Artikel. Das Warenvolumen des Onlineshops, also der Wert aller verkauften Waren einschließlich Partnerware und Umsatzsteuer nach Retouren, lag im Geschäftsjahr 2025/26 bei rund 7,5 Milliarden Euro.

Als Umsatz verbucht OTTO davon nur den eigenen Warenverkauf, die Provisionen und Dienstleistungserlöse, laut Geschäftsbericht zusammen 4,8 Milliarden Euro.

Verkauft, zurückgekauft, umgebaut

Die Otto Group gründete 2014 den Modehändler About You. Zehn Jahre später, im Dezember 2024, vereinbarte der Konzern den Verkauf seines Anteils von rund 37 Prozent an Zalando, für 452 Millionen Euro. Der Verkauf wurde im Juli 2025 vollzogen.

Die Otto Group entschied sich ausdrücklich gegen eine Beteiligung am neuen Verbund, über den wir im Beitrag zum Geschäftsmodell von Zalando ausführlich berichtet haben.

2020 verkaufte die Otto Group dem Finanzinvestor Advent 25 Prozent von Hermes Germany und 75 Prozent des britischen Hermes-Geschäfts. Ende Dezember 2025 holte die Otto Group die deutschen Anteile für 118 Millionen Euro in bar zurück, seitdem gehört Hermes Germany wieder vollständig zum Konzern.

Seit dem 1. März 2025 firmiert die Holding als Otto GmbH & Co. KGaA, Vorstandsvorsitzende ist seit demselben Tag Petra Scharner-Wolff. Der Onlineshop OTTO wird seit März 2026 von Boris Ewenstein geführt.

Die Größe von heute

Mit 13,75 Milliarden Euro lag der Konzernumsatz 2025/26 um 7,6 Prozent unter dem Vorjahr, weil About You nur noch bis Juli zählte. Auf vergleichbarer Basis wuchs der Umsatz um 0,4 Prozent.

Drei Jahre zuvor, im Geschäftsjahr 2022/23, hatte die Gruppe noch 16,19 Milliarden Euro umgesetzt.

61,7 Prozent des Umsatzes stammen aus Deutschland, 20,3 Prozent aus dem übrigen Europa und 16,9 Prozent aus den USA, wo die Möbelkette Crate and Barrel zum Konzern gehört. Zu den Marken der Gruppe zählen außerdem bonprix, Witt mit Sheego, Baur, Manufactum und Limango.

Wie verdient Otto tatsächlich sein Geld?

Den Umsatz bringen Onlineshops und Handelsmarken, den Gewinn vor allem der Forderungskauf. Im Geschäftsjahr 2025/26 erzielte das Segment Finanzdienstleistungen mit 7,8 Prozent des Konzernumsatzes 469 Millionen Euro EBIT. Die Plattformen um otto.de kamen mit 41 Prozent des Umsatzes auf 144 Millionen Euro.

Fünf Segmente, sehr ungleiche Gewichte

Das Segment Plattformen umfasst den Onlineshop OTTO und bis Juli 2025 About You, das Segment Markenkonzepte die Modeversender bonprix und Witt sowie die US-Möbelkette Crate and Barrel. Unter Händler fasst der Konzern Baur, Manufactum, Limango, Frankonia und weitere Versender zusammen. Services steht für Logistik mit Hermes, Finanzdienstleistungen vor allem für die EOS Gruppe.

Die Marge von 22,6 Prozent im Segment Services beruht auf einem Einmaleffekt: In den 140 Millionen Euro stecken 221 Millionen Euro Buchgewinn aus der vollständigen Übernahme von Hermes Germany. Ohne diesen Buchgewinn hätte das Segment rund 81 Millionen Euro Verlust gemacht.

Plattformen und Markenkonzepte erwirtschafteten zusammen 75 Prozent des Umsatzes, aber nur 318 Millionen Euro EBIT, weniger als die 469 Millionen Euro aus dem Forderungskauf.

Der versteckte Gewinnbringer: gekaufte Schulden

Die EOS Gruppe kauft Banken und Unternehmen Pakete unbezahlter Forderungen ab, oft notleidende Kredite, und treibt das Geld danach selbst ein. Im Geschäftsjahr 2025/26 investierte EOS rund 1 Milliarde Euro in solche Forderungsportfolios, nach 826,6 Millionen Euro im Vorjahr.

Der Umsatz lag bei 1.068 Millionen Euro, der Jahresüberschuss bei 316,7 Millionen Euro.

EOS arbeitet in mehr als 20 Ländern. Zentraleuropa brachte 376,2 Millionen Euro Umsatz, Osteuropa 372,8 Millionen Euro und Westeuropa 318,9 Millionen Euro.

Im Konzernbericht erscheint EOS nur als größte Einheit des Segments Finanzdienstleistungen, liefert aber 53 Prozent des EBIT aller Segmente.

Eine zweite, wachsende Einnahmequelle ist die Werbung. Über OTTO Advertising kaufen Marken Anzeigenplätze im Onlineshop, etwa gesponserte Produkte in den Suchergebnissen.

Im Geschäftsjahr 2024/25 setzte die Einheit nach einem Bericht von t3n 223 Millionen Euro um, für 2025/26 meldete OTTO ein Plus von 49 Prozent. Einen Eurobetrag für das jüngste Jahr veröffentlicht OTTO nicht.

Die dritte Einnahmequelle sind die Provisionen der Marktplatzpartner. Laut Geschäftsbericht stützten Partnerprovisionen und weitere Dienstleistungserlöse, „denen kein wesentlicher Materialaufwand gegenübersteht“, wesentlich den Rohertrag von OTTO. Am verkauften Partnerprodukt verdient OTTO, ohne die Ware einzukaufen.

Daten als Rohstoff für Werbung und Kreditentscheidungen

OTTO sieht bei 12,6 Millionen aktiven Kunden, was gesucht, gekauft und zurückgeschickt wird. In der Datenschutzerklärung beschreibt der Onlineshop, dass Kategorien gekaufter Waren in stark pseudonymisierter Form zur Personalisierung von Werbung dienen, auch per E-Mail und Post.

Mit Einwilligung gehen verschlüsselte Kennungen eingeloggter Nutzer an Werbeplattformen wie Google, TikTok und Pinterest.

Seit Oktober 2025 verkauft OTTO Advertising über eine eigene Plattform für den automatisierten Einkauf von Werbung auch Anzeigen außerhalb von otto.de. Die Datenbasis beziffert OTTO auf mehr als 31 Millionen aktive Nutzerkonten der Otto Group. Werbekunden müssen dafür nicht auf otto.de verkaufen.

Auch über die angebotene Zahlungsart entscheidet OTTO anhand von Daten. Wählt ein Kunde Rechnung, Raten oder Lastschrift, fragt die Konzerntochter OTTO Payments bei den Auskunfteien SCHUFA, infoscore und CRIF an und nutzt dazu ein internes Scoring und eine konzerninterne Auskunftei der Otto Group.

Eine Ablehnung kann automatisiert erfolgen, Kunden können eine Prüfung durch einen Menschen verlangen.

In der Bilanz steht für diesen Datenbestand kein eigener Wert. Indirekt sichtbar wird er in den Werbeerlösen und in den Abschreibungen auf Forderungen, die 2025/26 bei 172 Millionen Euro lagen.

Wo die Marge steckt und wo nicht

Je 100 Euro Konzernumsatz gab die Otto Group 2025/26 knapp 50 Euro für Waren und Material aus, 17,50 Euro für Personal und 10,47 Euro für Werbung.

Versand und Logistik kosteten 6,89 Euro, Abschreibungen 3,57 Euro, übrige Kosten von Beratung bis Wartung 11,16 Euro. Nach sonstigen Erträgen blieben 4,66 Euro operativer Gewinn.

Der Forderungskauf bei EOS kommt ohne Lager, Retouren und Endkundenwerbung aus. Er bindet dafür Kapital und verlangt Erfahrung bei der Bewertung von Schuldnern.

Mit 3,58 Milliarden Euro band das Segment Finanzdienstleistungen Ende Februar 2026 mehr Vermögen als jedes andere Segment, 28 Prozent des Segmentvermögens.

Gratis zurück, bezahlt von den Partnern

Rücksendungen sind auf otto.de innerhalb von 30 Tagen kostenlos, auch bei Ware von Marktplatzpartnern. Nach den Geschäftsbedingungen trägt die Kosten der Rücksendung der jeweilige Verkäufer. OTTO wirbt so mit kostenlosen Rücksendungen, deren Kosten bei Partnerware die Partner bezahlen.

Ein zweites Lockmittel ist das Kundenprogramm OTTO UP. In der kostenlosen Basisversion sammeln Kunden Punkte, die Stufe Plus kostet einmalig 9,90 Euro für zwölf Monate und bringt kostenlosen Versand für Ware von OTTO.

Größenvorteile bei Lager und Versand

Hermes betreibt mehr als 16.500 Paketshops, Hermes Fulfilment in Haldensleben ein Retourenlager, das OTTO als das größte automatische der Welt bezeichnet. Mit jeder zusätzlichen Sendung verteilen sich die Fixkosten dieser Anlagen auf mehr Pakete.

Hinzu kommt der Netzwerkeffekt des Marktplatzes: Mehr als 40.000 Marken ziehen Kunden an, und 12,6 Millionen Kunden ziehen Händler an, etwa aus Österreich.

Was sich in fünf Jahren verschoben hat

Nach dem Boom der Pandemiejahre rutschte die Gruppe 2022/23 und 2023/24 in die Verlustzone, der Konzernverlust summierte sich auf rund 840 Millionen Euro.

Seitdem hat die Otto Group den Konzern verkleinert: About You und das britische Paketgeschäft sind verkauft, der Onlineshop OTTO verdient seit 2024/25 wieder Geld.

Neu sind die Erlöse aus Werbung, die Provisionen der Partner und seit September die digitalen Produkte. Der Konzern verdient damit zunehmend an Gebühren für die Nutzung der Plattform statt am eigenen Warenverkauf.

Wie groß ist die Marktmacht von Otto?

Im deutschen Onlinehandel ist otto.de die Nummer zwei, mit weitem Abstand hinter Amazon. Das EHI Retail Institute bezifferte den Onlineumsatz von otto.de für 2024 auf 4,4 Milliarden Euro, den von amazon.de auf 15,0 Milliarden Euro. Gemessen am gesamten Onlinehandel mit Waren kommt OTTO rechnerisch auf rund 9 Prozent.

Der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel (bevh) zählte für 2025 einen Onlineumsatz mit Waren von 83,1 Milliarden Euro, einschließlich Umsatzsteuer. Stellt man das Warenvolumen von otto.de mit rund 7,5 Milliarden Euro daneben, ergibt das rund 9 Prozent.

Die Rechnung ist eine Näherung, weil das Geschäftsjahr von OTTO von März bis Februar läuft.

In der Rangliste des EHI folgte zalando.de mit 2,6 Milliarden Euro auf Platz drei. Shein lag 2024 mit 1,1 Milliarden Euro auf Platz sieben, bei den Marktplätzen schob sich Temu mit 3,4 Milliarden Euro Warenvolumen in die ersten fünf.

Marktplätze wachsen, reine Shops schrumpfen

Der Branchenverband bevh beziffert den Anteil der Marktplätze am deutschen Onlinehandel für 2025 auf 56 Prozent oder 46,2 Milliarden Euro. Im dritten Quartal 2026 wuchs der Umsatz der Marktplätze gegenüber dem Vorjahresquartal um 5 Prozent, der reiner Onlineshops sank um 0,8 Prozent.

Die bevh-Zahlen bestätigen den Umbau von OTTO: Ein Shop, der nur eigene Ware verkauft, schrumpft in diesem Markt.

Die asiatischen Plattformen Shein, Temu und AliExpress verloren im dritten Quartal gegenüber dem Vorjahresquartal 35,5 Prozent Umsatz, auf 566 Millionen Euro. Ihr Marktanteil sank von 5,3 auf 3,1 Prozent.

Der bevh führt das auf die abgeschaffte Zollfreigrenze von 150 Euro zurück, seit Juli 2026 fällt auf jede Zollposition eine Pauschale von 3 Euro an.

Profitiert haben die heimischen Händler davon laut bevh nicht: Der gesamte Onlinehandel wuchs im Quartal gegenüber dem Vorjahr nur um 2,9 Prozent, weniger als die Inflation von 3,3 Prozent.

Amazon bleibt außer Reichweite

Mit amazon.de konkurriert OTTO um dieselben Kunden und dieselben Händler, gegen einen Shop mit mehr als dreimal so viel Onlineumsatz. Wie Amazon mit Marktplatz, Prime und Cloud verdient, haben wir im Beitrag über das Amazon-Paradox aufgeschlüsselt.

Bei der Zahl der Marktplatzhändler liegt ein zweiter deutscher Anbieter schon vorn. Kaufland, Teil der Schwarz-Gruppe, zählt europaweit 15.000 Marktplatzhändler, mehr als doppelt so viele wie OTTO, und ist inzwischen in neun Ländern vertreten.

Eine Zahl zum Warenvolumen veröffentlicht Kaufland nicht.

Was Kunden und Händler bindet

Der Rechnungskauf mit 30 Tagen Zahlungsziel und die Möglichkeit, große Anschaffungen wie Küchen oder Waschmaschinen in Raten zu bezahlen, binden vor allem die Kunden. Hinzu kommen die Punkte von OTTO UP, die nach zwölf Monaten verfallen und so zur nächsten Bestellung drängen.

Händler bindet die Reichweite. Ein Partner, der seinen Umsatz auf otto.de aufgebaut hat, verliert beim Wechsel Bewertungen, Suchplatzierungen und die Kampagnen, die er bei OTTO Advertising gebucht hat. Diese Wechselkosten wachsen mit jedem Dienst, den der Händler zusätzlich nutzt.

Ein kartellrechtliches Verfahren gegen Otto haben wir bei der Recherche nicht gefunden. Dass keines läuft, halten wir für folgerichtig: Bei einem Anteil von rund 9 Prozent setzt OTTO die Regeln für die eigenen Partner, nicht für den Markt.

Wer ist bei Otto eigentlich das Produkt?

Auf otto.de zahlt der Kunde für die Ware, der Händler für den Zugang zum Kunden und die Marke für die Werbung. Das Produkt, das OTTO an Händler und Werbekunden verkauft, ist die Aufmerksamkeit von 12,6 Millionen aktiven Kunden. Bei EOS ist das Produkt im wörtlichen Sinn die offene Schuld.

Ein Kunde, der auf otto.de eine Waschmaschine kauft, sieht einen Shop. Dahinter stehen drei Rollen, die sich auf derselben Produktseite begegnen.

Laut den Geschäftsbedingungen verkaufen neben der Otto GmbH & Co. KGaA weitere Händler im eigenen Namen und auf eigene Rechnung, der Verkäufer steht auf der Produktseite. Welcher Artikel oben in der Suche steht, entscheiden auch gebuchte Anzeigen.

Der Händler zahlt für die Fläche doppelt: einmal als Provision auf jeden Verkauf, einmal als Werbebudget für die Sichtbarkeit. Neuen Partnern aus Österreich und fünf weiteren Ländern, die bis Ende November einsteigen, verdoppelt OTTO drei Monate lang die Ausgaben für gesponserte Produkte.

Als dritte Kundengruppe buchen Hersteller, die gar nicht auf otto.de verkaufen, über OTTO Advertising Anzeigen auf anderen Websites, ausgerichtet an den Daten der Otto-Kunden.

Dritte zahlen so für den Zugang zu Zielgruppen aus den Kaufdaten, die laut Datenschutzerklärung stark pseudonymisiert verarbeitet werden.

Die Schuldner als Anlagegut

EOS kauft Forderungen auf eigene Rechnung und verdient, sobald die Schuldner über die Jahre mehr zurückzahlen, als EOS für die Forderungen bezahlt hat.

Der Mensch mit dem unbezahlten Kredit ist für EOS damit zugleich Schuldner und Ertragsquelle.

Bei Zahlungsausfällen auf otto.de selbst gibt OTTO Payments die Forderung an EOS Deutscher Inkasso-Dienst zum Einzug oder verkauft sie. So beschreibt die Datenschutzerklärung von OTTO Payments das Verfahren. Der Kreis schließt sich: Was beim Kauf auf Rechnung ausfällt, landet beim Inkasso desselben Konzerns. Am Kunden verdient die Otto Group damit auch als Datenquelle für Werbung und, falls er nicht zahlt, als Inkassofall.

Die Zusteller am Ende der Kette

Die letzte Last tragen die Zusteller. Hermes Germany setzt für die Zustellung auch Servicepartner ein. Im November 2017 durchsuchten Ermittler wegen des Verdachts auf Mindestlohnverstöße 24 Objekte von Hermes-Servicepartnern in Nordrhein-Westfalen, wie die Fachzeitschrift trans aktuell berichtete. Hermes äußerte sich damals nicht.

Seit 2019 haften Paketdienste nach dem Paketboten-Schutz-Gesetz für die Sozialbeiträge ihrer Subunternehmer, seit 2026 unbefristet.

Was kostet das Einkaufen bei Otto wirklich, und wer trägt die Kosten?

Für Kunden ist der Einkauf günstig, solange sie pünktlich zahlen: Versand 4,95 Euro, Rücksendung kostenlos, Rechnung 30 Tage zinsfrei. Teuer wird der Aufschub: Die Zahlpause kostet effektiv 19,35 Prozent Jahreszins, der Ratenkauf 18,70 bis 18,95 Prozent. Die Kosten des Marktplatzes tragen vor allem die Partner.

Was der Kunde zahlt

Ein Paket kostet bei OTTO 4,95 Euro Versand, Speditionsware wie Sofas oder Waschmaschinen 39,95 Euro. Mit der Stufe Plus des Kundenprogramms OTTO UP, einmalig 9,90 Euro für zwölf Monate, liefert OTTO eigene Ware ohne Versandkosten. Ware anderer Verkäufer und Speditionsartikel sind davon ausgenommen. Die Rechnung ist 30 Tage nach Rechnungsdatum fällig. Mehr Zeit verschafft die Zahlpause von 100 Tagen, gegen 3,5 Prozent Aufschlag. Aufs Jahr gerechnet entspricht das einem effektiven Zins von 19,35 Prozent.

Der Ratenkauf läuft über 3 bis 48 Monate, der effektive Jahreszins liegt bei 18,70 bis 18,95 Prozent. Im Beispiel von OTTO Payments werden aus 300 Euro in sechs Raten 315,30 Euro. Gerät ein Kunde mit einer Zahlung in Verzug, darf OTTO Payments für jede Mahnung pauschal 1,25 Euro berechnen, dazu Verzugszinsen von 5 Prozentpunkten über dem Basiszinssatz.

Am Aufschub verdient der Konzern mit. Den Ratenkauf rechnet die Tochter OTTO Payments ab, die Hanseatic Bank übernimmt seit einem Vertrag von 2004 die Absatzfinanzierung für Otto, und an der Bank hält die Gruppe 25 Prozent. Fällt eine Zahlung ganz aus, kommt EOS ins Spiel.

Was der Partner zahlt

Händler auf dem Marktplatz zahlen eine Grundgebühr von 99,90 Euro im Monat, unabhängig von der Größe ihres Sortiments. Bis Juli 2024 lag die Gebühr bei 39,90 Euro, die Erhöhung betrug rund 150 Prozent. Zugleich stiegen damals einzelne Provisionen um 1 bis 8 Prozentpunkte, wie der Händlerbund berichtete.

Die Provision richtet sich nach dem Sortiment und dem Preis. Für Elektronik fallen 7 Prozent des Bruttoverkaufspreises an, für Spielzeug, Lampen und Küchenartikel 15 Prozent, für Möbel gestaffelt 17 bis 19 Prozent, für Schmuck bis zu 22 Prozent. In jeder Provision steckt eine Zahlungsgebühr von 2,7 Prozent.

Auf die Versandkosten, die der Partner dem Kunden berechnet, kommen 16 Prozent Provision zuzüglich Umsatzsteuer.

Für haltbare Lebensmittel und Tiernahrung senkte OTTO die Provision zum 1. Juli 2026 von 15 auf 10 Prozent, um Händler in diese Sortimente zu locken.

Rechenbeispiel: das Sofa für 899 Euro

Angenommen, ein Partner verkauft auf otto.de ein Ecksofa für 899 Euro brutto. Die Möbelprovision fällt gestaffelt an: 19 Prozent auf die ersten 150 Euro, 18 Prozent bis 500 Euro, 17 Prozent auf den Rest. Zusammen wären das 159,33 Euro oder 17,7 Prozent des Preises.

Von den 596,13 Euro gehen beim Partner noch der Einkaufspreis, die Speditionskosten und gegebenenfalls eine Rücksendung ab.

Wer die Retouren bezahlt

Eine Gesamt-Retourenquote veröffentlicht OTTO nicht, nur den Hinweis, dass die Quote je Sortiment stark schwankt und bei Mode deutlich höher liegt als bei Möbeln. 2018 gab Hermes Fulfilment an, dass vier von zehn gekauften Kleidungsstücken zurückkommen. Den Anteil der Retouren, die sofort wieder in den Verkauf gehen, beziffert OTTO heute auf 95 Prozent, 4,5 Prozent werden aufbereitet, rund 0,6 Prozent entsorgt.

Gegen Vielretournierer geht OTTO schrittweise vor. Kunden, die über längere Zeit mehr als 90 Prozent ihrer Bestellungen zurückschicken, bekommen nach einem Bericht von t-online zuerst einen Hinweis, dann fällt der Kauf auf Rechnung weg, am Ende droht eine Sperre.

Unsere Einschätzung: Wie bei anderen Versendern bezahlen die Kunden, die ihre Ware behalten, die kostenlosen Rücksendungen über Preise und Versandgebühren mit, die Händler über ihre Marge.

Auch der Kauf auf Rechnung hat seinen Preis. Bei Rechnungsdienstleistern wie Klarna zahlt der Händler dafür eine Gebühr, bei OTTO steckt sie mit 2,7 Prozent in der Provision.

Wer profitiert von Otto und wer zahlt drauf?

Gewinner sind die Eigentümer um die Michael Otto Stiftung, denen 228 Millionen Euro des Jahresüberschusses 2025/26 zustehen, und große Partner, die auf otto.de Reichweite finden. Verlierer sind die vom Stellenabbau betroffenen Beschäftigten in Hamburg und bei Hermes, kleine Händler ohne Verhandlungsmacht und Schuldner, deren Forderungen bei EOS landen.

Vom Jahresüberschuss von 312 Millionen Euro entfielen 228 Millionen Euro auf die Gesellschafter der Otto GmbH & Co. KGaA, 81 Millionen Euro auf Minderheitsgesellschafter von Tochterfirmen.

Mehrheitseigentümerin ist die Michael Otto Stiftung. Ihre Ausschüttungen sollen nach der Satzung gemeinnützigen Zwecken dienen und dem Kauf weiterer Anteile, so beschrieb die TextilWirtschaft die Stiftung bei deren Gründung.

Einzelne Vorstandsgehälter veröffentlicht die nicht börsennotierte Otto Group nicht. Wie viel Management und Familie verdienen, bleibt deshalb offen.

Zu den Gewinnern zählen auch die Partner mit großem Sortiment. Für 99,90 Euro im Monat erreichen diese Händler 12,6 Millionen aktive Kunden, ohne einen eigenen Shop bekannt machen zu müssen. Die Reichweite von otto.de hat für diese Partner einen messbaren Wert, die Provision ist der Preis dafür.

Wo Stellen wegfallen

Im Februar 2026 kündigte OTTO ein Transformationsprogramm an. Knapp 460 Vollzeitstellen fallen weg, vor allem in Hamburg, betroffen sind laut dpa Marketing, Controlling und Technik. Die jährliche Kostenbasis soll bis zum Geschäftsjahr 2027/28 um 110 Millionen Euro auf 500 Millionen Euro sinken. OTTO bietet Altersteilzeit, Aufhebungsverträge und eine Transfergesellschaft an.

Bei Hermes Germany sollen nach einem Bericht von paketda.de bis zu 850 Stellen wegfallen. Der Paketdienst schrieb zuletzt Verluste: 2024/25 stand im Einzelabschluss ein Fehlbetrag von 226,9 Millionen Euro bei 1,63 Milliarden Euro Umsatz. Mit der vollständigen Übernahme liegen diese Verluste nun ganz bei der Otto Group.

Über alle Gesellschaften hinweg schrumpfte die Belegschaft innerhalb von vier Jahren von 43.249 auf 34.831 Vollzeitkräfte, auch durch Verkäufe wie den von About You.

Der Standort Hamburg behält die Zentrale in Bramfeld und den Sitz der Stiftung, den die Satzung in der Stadt festschreibt. Die wegfallenden Stellen von OTTO treffen allerdings vor allem dieselbe Stadt.

Gefangen auf der Plattform

Mit der Erhöhung der Grundgebühr auf 99,90 Euro im Jahr 2024 zahlt ein Händler mit wenigen Verkäufen im Jahr knapp 1.200 Euro, bevor er einen Cent Provision abgibt.

Ein Händler, der seinen Absatz auf otto.de aufgebaut hat, muss solche Konditionen hinnehmen oder einen eigenen Vertriebsweg aufbauen, den er sich bisher gespart hat.

Wir halten diese Abhängigkeit für den eigentlichen Preis des Zugangs. OTTO wählt seine Partner nach eigenen Qualitätsmaßstäben aus und kann die Regeln jederzeit neu setzen, wie die Gebührenrunde von 2024 zeigt.

Die Schuldner

Der Verbraucherzentrale Bundesverband zog mit einer Musterfeststellungsklage wegen der Inkassokosten von EOS vor Gericht, fast 700 Verbraucher schlossen sich an. Das Oberlandesgericht Hamburg gab der Klage 2023 statt. Der Bundesgerichtshof hob das Urteil am 19. Februar 2025 auf und wies die Klage ab. Vor Gericht hat EOS damit recht behalten.

Wie politisch ist Otto?

Otto gab im Geschäftsjahr 2025/26 für Interessenvertretung beim Bundestag und der Bundesregierung 450.001 bis 460.000 Euro aus, in Brüssel 200.000 bis 299.999 Euro. Die zentrale Forderung lautet seit Jahren: gleiche Regeln für Händler aus Drittstaaten wie Temu und Shein.

Im Lobbyregister des Bundestags steht die Otto GmbH & Co. KGaA unter der Nummer R004611. Für das Geschäftsjahr von März 2025 bis Februar 2026 meldete der Konzern 1,18 Vollzeitstellen, acht Interessenvertreter und 25 Mitgliedschaften, unter anderem im Handelsverband HDE, im Onlinehandelsverband bevh und im Digitalverband Bitkom. Im Vorjahr lagen die Ausgaben bei 620.001 bis 630.000 Euro.

Im Transparenzregister der EU nennt Otto für denselben Zeitraum vier Lobbyisten mit zusammen 0,4 Vollzeitstellen und drei Treffen mit der Spitze der EU-Kommission, wie die Datenbank LobbyFacts ausweist. Zu den angegebenen Dossiers zählen die Zollreform, der geplante European Product Act, der Digital Fairness Act und der Digital Markets Act.

Gleiche Regeln für alle Anbieter

Zum European Product Act forderte Otto im September 2026 gegenüber dem Bundeswirtschaftsministerium, dass für jedes auf dem EU-Markt angebotene Produkt ein in der EU ansässiger Wirtschaftsakteur haftet. Für Anbieter, die aus Drittstaaten liefern, verlangt Otto strengere Anforderungen. Konzernchefin Petra Scharner-Wolff formulierte das im November 2025 gegenüber der dpa so: „Die Forderung muss natürlich ganz klar sein, dass alle Player, die am Markt sind, auch von der gleichen Regulatorik reguliert werden.“ Beim Digital Services Act bemängelte die Managerin fehlende Kontrollen der Umsetzung.

Eine Forderung des Handels ist inzwischen umgesetzt. Seit Juli 2026 gilt die Zollfreigrenze von 150 Euro für Sendungen aus Drittstaaten nicht mehr. Eine eigene Stellungnahme von Otto zum Wegfall haben wir nicht gefunden.

Bei zwei Themen verteidigt Otto das eigene Geschäftsmodell. Zur EU-Verbraucherkreditrichtlinie setzte sich der Konzern dafür ein, Rechnungs- und Ratenkauf zu erhalten. Zum Digital Markets Act fordert Otto, auch große Sprachmodelle und KI-Dienste einzubeziehen, und warnt beim sogenannten Digital Omnibus vor zusätzlicher Datenmacht für marktbeherrschende Konzerne.

Gerichtsverfahren um Gebühren und Preise

2021 bestätigte das Hanseatische Oberlandesgericht ein Urteil des Landgerichts Hamburg, das Otto eine monatliche „Mahngebühr“ von 10 Euro untersagte. Geklagt hatte die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Das Gericht wertete die Bezeichnung als unwahre Angabe im Sinne des Wettbewerbsrechts.

Im Juli 2026 erkannte Otto eine Unterlassungsklage derselben Verbraucherzentrale an. Streitpunkt war eine Waschmaschine von Samsung, die mit 44 Prozent Rabatt auf eine durchgestrichene unverbindliche Preisempfehlung beworben worden war. Das Verfahren vor dem Landgericht Hamburg endete damit am 20. Juli 2026.

Stiftung statt Börse

Steuerlich auffällige Konstruktionen wie Holdings in Niedrigsteuerländern haben wir in den Berichten der Otto Group nicht gefunden. Die Mehrheit gehört der Michael Otto Stiftung mit Sitz in Hamburg, seit März 2025 firmiert die Holding als Kommanditgesellschaft auf Aktien. 2025/26 wies der Konzern 145 Millionen Euro Ertragsteuern bei 457 Millionen Euro Gewinn vor Steuern aus.

Drohungen mit einem Rückzug aus Deutschland haben wir nicht gefunden. OTTO stellt sich als größter deutscher Onlineshop dar und damit als heimische Alternative zu Amazon und den Plattformen aus China.

Was könnte Otto zu Fall bringen?

Das größte Risiko liegt in der Abhängigkeit vom Forderungskauf: Mehr als die Hälfte des Segmentgewinns stammt aus einer Sparte, die von Zinsen, Kreditausfällen und Regulierung abhängt. Hinzu kommen der Verlustbringer Hermes, ein stagnierender Konzernumsatz und eine Konkurrenz, die bei Marktplatzhändlern schneller wächst.

Ein Konzern, der an einer Sparte hängt

Die fünf Segmente erzielten 2025/26 zusammen 884 Millionen Euro EBIT, davon 469 Millionen Euro aus Finanzdienstleistungen, also 53 Prozent. Ohne den Einmaleffekt bei Hermes läge der Anteil bei rund 71 Prozent. Steigen die Preise für Forderungsportfolios oder zahlen Schuldner in einer Rezession weniger zurück, trifft das den Konzerngewinn unmittelbar. EOS investierte im vergangenen Geschäftsjahr rund 1 Milliarde Euro in neue Portfolios, das zweithöchste Volumen der Firmengeschichte. Diese Käufe binden Kapital, das erst über Jahre zurückfließt. Die Netto-Finanzverschuldung der Gruppe stieg 2025/26 von 2.095 auf 2.369 Millionen Euro.

Hermes und die Händler-Marken

Mit Hermes Germany hat sich die Otto Group einen Verlustbringer vollständig zurückgeholt. Der Paketdienst verlor 2024/25 nach IFRS 231 Millionen Euro, in den zehn Monaten bis Dezember 2025 noch 69 Millionen Euro. Der Umbau mit bis zu 850 wegfallenden Stellen soll das ändern, ein Erfolg ist noch nicht belegt.

Auch das Segment Händler mit Baur, Manufactum und Limango blieb 2024/25 und 2025/26 im Minus. Über eine der Gesellschaften schreibt der Geschäftsbericht, sie leiste trotz besserer Zahlen „keinen positiven Beitrag“ zum EBIT des Segments.

Konkurrenz um Händler und Kunden

Amazon setzt in Deutschland online mehr als dreimal so viel um wie OTTO, Kaufland hat mehr als doppelt so viele Marktplatzhändler. Shein und Temu haben nach dem Wegfall der Zollfreigrenze zwar Anteile verloren, bleiben aber mit niedrigen Preisen im Markt.

Für einen Marktplatz entscheidet die Händlerbasis: Wandern Partner wegen der Grundgebühr ab, schrumpft das Sortiment, und mit ihm sinkt die Attraktivität für Kunden.

Laut Pressemitteilung vom 24. März 2026 will OTTO bis zum Geschäftsjahr 2028 einen Umsatz von 10 Milliarden Euro erreichen. Gemessen am Warenvolumen von 7,5 Milliarden Euro, das OTTO in derselben Mitteilung als Plattformumsatz nennt, müsste der Shop dafür um ein Drittel wachsen, in einem Markt, der im dritten Quartal 2026 um 2,9 Prozent zulegte.

Für den Konzern erwartet die Otto Group 2026/27 Umsatz und EBIT auf dem Niveau des Vorjahres.

Drei Szenarien für die nächsten fünf Jahre

Im günstigen Fall wächst der Marktplatz mit den neuen Partnern aus dem Ausland zweistellig, die Werbeerlöse steigen weiter, und Hermes erreicht nach dem Umbau die Gewinnschwelle. Die Abhängigkeit von EOS sinkt dann, weil die Plattform selbst mehr verdient.

Im wahrscheinlichsten Fall bleibt das Bild ähnlich wie heute: OTTO wächst knapp über dem Markt, EOS liefert den Großteil des Gewinns, Markenkonzepte und Händler werden weiter verkleinert oder verkauft. Diese Einschätzung der Redaktion stützt sich auf die Prognose des Konzerns für 2026/27.

Im ungünstigen Fall trifft eine Rezession beide Säulen zugleich: Kunden kaufen weniger, Schuldner zahlen weniger zurück. Dann fehlt der Gruppe das Polster, das EOS heute liefert, und die Verschuldung steigt.

Was bedeutet Otto für deutsche Unternehmer und Verbraucher?

Für Verbraucher ist OTTO ein bequemer Shop mit teurem Kredit, für Händler ein Vertriebsweg mit 12,6 Millionen aktiven Kunden und steigenden Fixkosten. Der Start digitaler Produkte und die Öffnung für Händler aus dem Ausland zeigen, dass OTTO das Sortiment über Partner und Gebühren ausbaut, statt mehr eigene Ware einzulagern.

Die digitalen Codes als Testfall

Mit den Nintendo-Codes verkauft OTTO zum ersten Mal Ware ohne Paket. Laut Pressemitteilung vom 29. September müssen Kunden beim Kauf nicht auf ihr Widerrufsrecht verzichten: Die Kunden schalten den Code selbst frei, sonst geschieht das automatisch nach Ablauf der Widerrufsfrist. Bei vielen marktüblichen Lösungen verzichten Kunden dagegen schon beim Kauf, schreibt OTTO. Wie viele Titel OTTO anbietet und wie gut sich die Codes verkaufen, hat der Onlineshop nicht veröffentlicht, darauf wies das Fachportal onlinemarktplatz.de hin.

Offen ist auch, ob Marktplatzpartner eigene digitale Produkte anbieten dürfen. Für Händler von Software und Guthabenkarten entscheidet diese Frage, ob OTTO für sie ein neuer Vertriebsweg wird.

Nach Zahlen des bevh lag der Onlineumsatz mit Computern, Zubehör, Spielen und Software einschließlich Downloads im dritten Quartal 3,7 Prozent über dem Vorjahr. Digitale Ware braucht weder Lager noch Retourenabwicklung, zwei der größten Kostenblöcke im Versandhandel.

Was Verbraucher wissen sollten

Der Kauf auf Rechnung ist bei OTTO 30 Tage lang zinsfrei. Alles danach wird teuer: Die Zahlpause kostet effektiv 19,35 Prozent im Jahr, der Ratenkauf bis zu 18,95 Prozent. Ein Rechenbeispiel: Für eine Waschmaschine zu 600 Euro, in zwölf Raten bezahlt, wären bei einem monatlichen Aufpreis von 0,80 bis 0,97 Prozent rund 58 bis 70 Euro mehr fällig, ohne Ratenschutzversicherung.

Die Punkte von OTTO UP verfallen nach zwölf Monaten, 250 Punkte sind 5 Euro wert. In der Basisstufe bringt jeder Einkauf von 2 Euro einen Punkt, für 5 Euro Gutschrift sind also 500 Euro Einkauf nötig, rund 1 Prozent Rabatt.

Die Stufe Plus für 9,90 Euro rechnet sich, sobald Sie im Jahr mindestens drei Bestellungen mit OTTO-Ware unter 59,95 Euro Warenwert aufgeben, denn ab diesem Wert liefert OTTO auch in der Basisstufe kostenlos.

Bei Ware von Marktplatzpartnern gelten eigene Versandkosten, die Rücksendung bleibt kostenlos. Ein Blick auf den Verkäufer auf der Produktseite zeigt, wer im Streitfall der Vertragspartner ist.

Was Händler wissen sollten

Für einen Mittelständler ist OTTO ein Kanal mit kalkulierbaren, aber hohen Fixkosten. Die Grundgebühr summiert sich auf 1.198,80 Euro im Jahr. Bei 12.000 Euro Bruttoumsatz entspräche die Gebühr 10 Prozent des Umsatzes, zusätzlich zur Provision von 7 bis 22 Prozent. Erst ab rund 60.000 Euro Jahresumsatz sinkt ihr Anteil auf 2 Prozent.

Hinzu kommen Werbekosten, sobald das Sortiment in der Suche sichtbar werden soll.

Wir empfehlen Händlern, OTTO als zweiten oder dritten Kanal neben einem eigenen Shop zu nutzen, nicht als einzigen. Die Gebührenrunde von 2024 hat gezeigt, wie schnell sich die Bedingungen ändern können.

Drei Szenarien für die kommenden zwölf Monate

Im optimistischen Szenario vergrößert die Öffnung für Händler aus Österreich, den Niederlanden, Polen, Frankreich und Spanien das Sortiment deutlich, und OTTO wächst im Weihnachtsgeschäft wieder klar über dem Markt. Deutsche Händler bekämen mehr Konkurrenz auf derselben Plattform, Kunden mehr Auswahl.

Im realistischen Szenario wächst OTTO weiter im einstelligen Prozentbereich, der Konzern hält Umsatz und EBIT stabil, wie er selbst erwartet. Die nächsten Jahreszahlen legt die Otto Group voraussichtlich Anfang Juni 2027 vor.

Im pessimistischen Szenario drückt die schwache Konsumlust auf den Onlinehandel, der im dritten Quartal schon unter der Inflation wuchs. Die Partner würden dann stärker über die Grundgebühr klagen, und EOS müsste noch mehr Gewinn für den Konzern liefern.

Glossar: 17 wichtige Fachbegriffe zum Geschäftsmodell von Otto

EBIT

Das EBIT (Earnings before Interest and Taxes) ist der operative Gewinn vor Zinsen und Steuern. Die Kennzahl zeigt, was das Kerngeschäft abwirft, unabhängig von der Finanzierung. Die Otto Group nutzt das EBIT als zentrale Steuerungsgröße, 2025/26 lag der Wert bei 641 Millionen Euro nach 276 Millionen Euro im Vorjahr.

Entkonsolidierung

Bei der Entkonsolidierung scheidet eine Tochtergesellschaft aus dem Konzernabschluss aus, meist durch einen Verkauf. Ab diesem Zeitpunkt zählen Umsatz und Ergebnis nicht mehr zum Konzern. About You trug bei Otto bis Juli 2025 noch 764 Millionen Euro Umsatz bei, der Gewinn aus dem Abgang betrug 2 Millionen Euro.

Forderungsportfolio

Ein Forderungsportfolio ist ein Paket offener Forderungen, das ein Gläubiger wie eine Bank oder ein Versorger an einen spezialisierten Käufer abgibt. Der Käufer zahlt einen Preis unter dem Nennwert und treibt die Forderungen danach selbst ein. Die Otto-Tochter EOS investierte 2025/26 rund 1 Milliarde Euro in solche Pakete.

Free Cashflow

Der Free Cashflow ist der Geldzufluss aus dem laufenden Geschäft nach Abzug der Investitionen. Die Kennzahl zeigt, wie viel Geld für Schuldentilgung, Zukäufe oder Ausschüttungen bleibt. Bei der Otto Group sank der Free Cashflow 2025/26 auf 340 Millionen Euro, nach 1.254 Millionen Euro im Vorjahr, das vom Verkauf der britischen Paketbeteiligung profitiert hatte.

Gross Merchandise Volume

Das Gross Merchandise Volume (GMV), auf Deutsch Warenvolumen, ist der Wert aller auf einer Plattform verkauften Waren einschließlich Umsatzsteuer und nach Abzug der Retouren. Anders als der Umsatz enthält die Kennzahl auch die Ware der Marktplatzpartner, an der der Betreiber nur die Provision verdient. Bei OTTO lag das GMV 2025/26 bei rund 7,5 Milliarden Euro.

Kommanditgesellschaft auf Aktien

Die Kommanditgesellschaft auf Aktien (KGaA) verbindet Elemente der Kommanditgesellschaft und der Aktiengesellschaft. Eine persönlich haftende Gesellschafterin führt die Geschäfte, die übrigen Gesellschafter halten Aktien. Die Holding der Otto Group firmiert seit dem 1. März 2025 als Otto GmbH & Co. KGaA, mehrheitlich im Besitz der Michael Otto Stiftung.

Lock-in

Ein Lock-in liegt vor, wenn Kunden oder Geschäftspartner nur mit hohem Aufwand zu einem anderen Anbieter wechseln können. Auf einem Marktplatz entsteht diese Bindung durch Kundenbewertungen, Suchplatzierungen und gebuchte Werbung, die beim Wechsel verloren gehen. Jeder zusätzlich genutzte Dienst erhöht die Kosten eines Wechsels.

Marktplatzmodell

Im Marktplatzmodell verkaufen fremde Händler ihre Ware im eigenen Namen über die Plattform eines Betreibers, der dafür Provision und Gebühren erhält. Der Betreiber trägt kein Lagerrisiko für diese Ware. Auf otto.de verkaufen rund 6.100 Partner neben OTTO selbst, ihr Warenvolumen wuchs 2025/26 um 9 Prozent.

Netto-Finanzverschuldung

Die Netto-Finanzverschuldung ist die Summe der verzinslichen Schulden abzüglich der flüssigen Mittel. Die Kennzahl zeigt, wie stark ein Konzern über Kredite und Anleihen finanziert ist. Bei der Otto Group stieg der Wert bis Ende Februar 2026 auf 2.369 Millionen Euro, nach 2.095 Millionen Euro ein Jahr zuvor.

Netzwerkeffekt

Ein Netzwerkeffekt liegt vor, wenn ein Angebot für jeden Nutzer wertvoller wird, je mehr andere dasselbe Angebot nutzen. Auf einem Marktplatz ziehen mehr Händler mehr Käufer an und umgekehrt. Neue Anbieter müssen deshalb beide Seiten zugleich gewinnen, was ihnen den Einstieg erschwert.

Notleidender Kredit

Ein notleidender Kredit ist ein Darlehen, bei dem der Schuldner mit Zins oder Tilgung deutlich im Rückstand ist. Banken verkaufen solche Kredite häufig in Paketen, um ihre Bilanz zu entlasten. Spezialisierte Käufer wie die Otto-Tochter EOS erwerben die Forderungen und kümmern sich anschließend um den Einzug.

Quersubventionierung

Bei der Quersubventionierung finanziert ein profitabler Teil eines Geschäfts einen anderen, der wenig oder nichts einbringt. Kostenlose Rücksendungen sind ein typisches Beispiel: Diese Rücksendungen verursachen nur Kosten und werden aus der Marge anderer Bestellungen oder aus Gebühren bezahlt. Im Konzern gleichen die Gewinne von EOS Verluste anderer Sparten aus.

Retail Media

Retail Media bezeichnet Werbung, die ein Händler auf seinen eigenen Verkaufsflächen oder mit seinen Kundendaten an Marken verkauft. Typisch sind gesponserte Produkte in der Suche. Bei OTTO vermarktet die Einheit OTTO Advertising solche Anzeigen, seit Oktober 2025 auch auf Websites außerhalb des Onlineshops.

Rohertrag

Der Rohertrag ist der Umsatz abzüglich des Wareneinsatzes. Die Kennzahl zeigt, was einem Händler nach dem Einkauf für alle übrigen Kosten und den Gewinn bleibt. Provisionen von Marktplatzpartnern erhöhen den Rohertrag besonders stark, weil ihnen kein Wareneinkauf gegenübersteht. Die Otto Group erzielte 2025/26 einen Rohertrag von 6.878 Millionen Euro.

Scoring

Beim Scoring berechnet ein Unternehmen aus Daten über eine Person einen Wert, der die Wahrscheinlichkeit eines Zahlungsausfalls schätzen soll. Onlinehändler nutzen solche Werte, um über Rechnungs- oder Ratenkauf zu entscheiden. OTTO Payments kombiniert dafür Auskünfte von SCHUFA, infoscore und CRIF mit internen Daten der Otto Group.

Sponsored Product Ads

Sponsored Product Ads sind bezahlte Produktanzeigen, die zwischen den normalen Suchergebnissen eines Onlineshops erscheinen und als Anzeige gekennzeichnet sind. Händler bezahlen meist pro Klick. Auf otto.de bucht man diese Anzeigen über OTTO Advertising, seit September 2026 auch über Programmierschnittstellen externer Werbeplattformen.

Take Rate

Die Take Rate ist der Anteil am Warenwert, den ein Plattformbetreiber über Provisionen und Gebühren einbehält. Je höher die Take Rate ausfällt, desto mehr verdient die Plattform an jedem Verkauf ihrer Partner. Auf otto.de liegen die Provisionen je nach Sortiment zwischen 7 und 22 Prozent des Bruttoverkaufspreises, dazu kommt eine monatliche Grundgebühr.

FAQ: Wie verdient Otto ohne Katalog sein Geld?

Quellen