Jeder Shopbetreiber will seinen Shop voranbringen. Angesichts der Dickschiffe wie amazon und OTTO ist das schwer genug, denn Sichtbarkeit in den Suchmaschinen und Social Networks wird oft über den Geldbeutel entschieden. Die weiße Fahne hissen ist jedoch keine Option. Deshalb schauen wir uns an, ob Personalisierung ihren Shop profitabler macht.
Was ist Personalisierung, und warum sollte mich das für meinen Shop interessieren?
Personalisierung bedeutet, dass Sie Produkte, Dienstleistungen oder die Art der Kommunikation an den spezifischen Bedürfnissen oder Vorlieben ihrer Shopkunden oder potentiellen Neukunden ausrichten. Das betrifft z.B. die Bereiche Marketing, Webdesign, Kundendienst und Produktdesign.
Wie sieht das aus?
- Online-Einkauf: Wenn Sie eine Website wie Amazon besuchen, werden ihnen basierend auf ihren bisherigen Einkäufen und Suchabfragen personalisierte Produktvorschläge angezeigt. Das kennt jeder: Komplementärgüter, sich ergänzende Produkte, die auch andere Kunden gekauft haben. Der Zweck, immer: der Kunde soll so viel kaufen, bis die Kreditkarte glüht.
- E-Mail-Marketing: Unternehmen senden personalisierte E-Mails, die auf den Interessen, dem Kaufverhalten oder anderen Merkmalen eines bestimmten Empfängers basieren.
- Webdesign: Einige Websites ändern ihr Layout oder ihre Inhalte basierend auf dem Verhalten oder den Vorlieben des Besuchers. Fragen Sie mal die Webdesign Agentur ihres Vertrauens, wie das gehen soll.
- Streaming-Dienste: Dienste wie Netflix oder Spotify schlagen basierend auf ihren bisherigen Hör- und Sehgewohnheiten Filme, Serien oder Musik vor.
- Online-Werbung: Werbung kann basierend auf dem Surfverhalten, den Interessen oder demografischen Daten eines Nutzers personalisiert werden. Kennt z.B. jeder Facebook-Liebhaber. Warum machen die das bloß?
Warum geht mich das an?
Auf den Punkt gebracht: Mit Personalisierung verkaufen Sie mehr. Sie gehen so auf Kunden ein, wie es früher der Herr Meier im Tante Emma-Laden um die Ecke gemacht hat, der die meisten seiner Kunden persönlich kannte. Ob der Zeit und Geld kostende Personalisierungsaufwand ihren Shop nachhaltig profitabler macht, müssen Sie einschätzen.
Wie kann mit Personalisierung die Conversion Rate meines Shops zu erhöhen?
Schauen wir uns noch konkreter an, wie die Personalisierung ihres Shops aussehen könnte. Mit diesem 10-Punkte-Programm erhöhen Sie ziemlich sicher die Conversion Rate ihres Shops:
- Produktempfehlungen: Bieten Sie ihren Kunden basierend auf ihrem Surfverhalten, früheren Einkäufen oder Suchverlauf personalisierte Produktvorschläge an. Tools wie das oben schon erwähnte “Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…” von amazon, helfen auch ihrem Umsatz auf die Sprünge.
- Personalisierte E-Mails: Nutzen Sie Kundendaten für zielgerichtete E-Mail-Kampagnen. Z.B.: Angebotsemails, Warenkorbabbruch Reminder oder personalisierte Rabattangebote (wer nichts kauft, kann nichts sparen) beinhalten.
- Kundenspezifische Startseiten: Ändern Sie die Startseite basierend auf dem Verhalten und den Interessen des Besuchers. Ein wiederkehrender Kunde könnte beispielsweise die neuesten Produkte oder Sonderangebote in den Kategorien sehen, die er zuvor besucht hat.
- Dynamische Preisanpassung: Einige Shops wie amazon nutzen fortschrittliche Algorithmen, um Preise basierend auf der Nachfrage, dem Lagerbestand oder dem Nutzerverhalten anzupassen. Ich kenne leider keinen kleineren Shopbetreiber, der schon mit dynamischen Preisanpassungen arbeitet, wie das z.B. dealvao anbietet. Machen Sie das vielleicht schon in ihrem Shop? Ein externer Entwickler hat für Woocommerce das “Dynamic Pricing”-Plugin entwickelt. Wir haben das nicht im Einsatz. Hat jemand Erfahrungen damit?
- Personalisierte Suche: Verbessern Sie die Suchfunktion, damit die Suchergebnisse basierend auf den Vorlieben und dem bisherigen Verhalten des Nutzers relevanter sind.
- Chatbots und Kundenservice: Verwenden Sie Chatbots, um Kunden während des Einkaufsprozesses zu unterstützen und häufig gestellte Fragen zu beantworten. Einige fortschrittliche Chatbots können im Mensch-KI-Chat sogar Produktempfehlungen basierend auf den Antworten der Menschen geben. Mein Tipp: wann immer es geht, gehen Sie persönlich ran, wenn ein Interessent den Chatbot benutzt. Das erhöht die Conversion Rate.
- Segmentierung der Zielgruppe: Segmentieren Sie ihre Kunden nach verschiedenen Kriterien (z.B. Standort, Kaufverhalten, Besuchshäufigkeit) und bieten so kundenspezifische Inhalte oder Angebote.
- Personalisierte Werbung: Nutzen Sie Retargeting-Strategien, um Besuchern, die ihre Website ohne Kauf verlassen haben, gezielte Anzeigen zu zeigen.
- Loyalty-Programme: Erstellen Sie personalisierte Treueprogramme, die Kunden basierend auf ihren Einkäufen oder Aktionen auf der Website Belohnungen oder Rabatte bieten.
- Feedback sammeln: Nutzen Sie Umfragen und Feedback-Tools, um herauszufinden, was ihre Kunden wirklich wollen, und passen Sie ihre Angebote entsprechend an. Das natürlich nur, wenn ihr Produktspektrum das auch wirklich zulässt oder Sie mit ihren Ressourcen überhaupt dazu in der Lage sind.
Beim Implementieren von Personalisierungsstrategien ist es wichtig, die Privatsphäre ihrer Kunden zu respektieren und transparent darüber zu sein, wie Sie deren Daten verwenden. Eine klare und verständliche Datenschutzrichtlinie, die die Verwendung von Kundendaten für Personalisierungszwecke erklärt, ist unerlässlich. Bieten Sie ihren Kunden eine einfache Möglichkeit, ihre Präferenzen zu ändern oder sich von der Personalisierung abzumelden, wenn sie dies wünschen. Personalisierung, die zu einer Mailüberflutung führt, geht ganz sicher nach hinten los.
Wie kann Dynamic Pricing den Umsatz und Gewinn meines Shops erhöhen?
Dynamic Pricing, auch bekannt als dynamische Preisgestaltung, ist eine Strategie, bei der die Preise für Produkte oder Dienstleistungen in Echtzeit oder nahezu in Echtzeit basierend auf der aktuellen Marktnachfrage, Wettbewerbspreisen, Zeitpunkt, Kundendaten oder anderen relevanten Faktoren angepasst werden. Dynamic Pricing kann den Umsatz und Gewinn ihres Shops steigern. Wie? Bitte schön:
Angebot und Nachfrage nutzen
Wenn ein Produkt sehr gefragt ist und nur noch wenige Einheiten auf Lager sind, könnte der Preis erhöht werden, um den Gewinn zu maximieren. Umgekehrt könnten Produkte, die weniger gefragt sind oder bei denen es einen Überschuss gibt, preislich reduziert werden, um den Absatz zu erhöhen.
Wettbewerbsanalyse
Holla, die Waldfee! Ein dynamisches Preissystem kann regelmäßig die Preise der Konkurrenten überprüfen und ihre Preise entsprechend anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben oder sich als Premium-Anbieter zu positionieren.
Zeitspezifische Preise
Die Preise könnten zu bestimmten Tageszeiten, Wochentagen oder Saisonschwankungen angepasst werden. Beispielsweise könnten Sie während der Hauptkaufzeiten höhere Preise und während der Nebenzeiten Rabatte anbieten. Ich habe den Eindruck, dass dies schon mein Supermarkt in der Nähe tut…
Zielgruppenorientierte Preise
Mit ausreichenden Kundendaten können Sie unterschiedliche Preise für verschiedene Kundensegmente anbieten. Zum Beispiel könnten Stammkunden oder Mitglieder eines Treueprogramms spezielle Rabatte erhalten.
Maximierung des Warenkorbs
Durch dynamisches Pricing können Cross-Selling und Up-Selling-Möglichkeiten erkannt und ausgeschöpft werden. Wenn ein Kunde bereits ein bestimmtes Produkt im Warenkorb hat, könnten Sie ihm ein komplementäres Produkt zu einem attraktiven Preis anbieten.
Echtzeitreaktion
Marktbedingungen können sich schnell ändern (oder bei ihnen nicht schnell ändern). Ein dynamisches Preissystem ermöglicht es ihrem Shop, sofort auf diese Veränderungen zu reagieren, sei es durch plötzliche Nachfragepeaks, Wettbewerbsaktionen oder externe Faktoren.
Optimierung von Rabattaktionen
Anstatt allgemeine Rabatte anzubieten, können Sie mit Dynamic Pricing gezielte Rabatte für Produkte anbieten, die einer Preissenkung am meisten profitieren würden.
Vorhersageanalyse
Glaskugel von Sauron: Einige fortschrittliche dynamische Preisgestaltungssysteme nutzen Vorhersageanalysen, um zukünftige Markttrends zu prognostizieren und Preise entsprechend anzupassen.
Eine zu aggressive Anwendung von Dynamic Pricing führt zu Kundenunzufriedenheit. Die Kunden sind nicht dumm und lassen Sie auch nicht gerne verarschen. Kunden rebellieren, wenn Sie das Gefühl haben, dass sie mehr bezahlen als andere, oder dass die Preise zu oft und ohne erkennbaren Grund schwanken, nur weil das dem Geldbeutel des Shopbetreibers dienen soll. Gehen Sie also mit Dynamic Pricing behutsam um.
Könnt ihr mir ein paar konkrete Beispiele von Unternehmen nennen, die schon mit Personalisierung arbeiten?
Klaro!
| Brand | Best Practice | Land |
| MyMuesli (der Müslimixer) | Die Müslisten ermöglichen es Kunden, ihr eigenes Müsli aus verschiedenen Zutaten zusammenzustellen. Die Webseite speichert die Vorlieben der Müslifans, sodass sie bei einem erneuten Besuch personalisierte Produktvorschläge erhalten. | Deutschland |
| OTTO | Der Online-Händler und ehemalige Printkatalogchampion verwendet datengesteuerte Algorithmen, um Kunden auf der Website und in E-Mails personalisierte Produktvorschläge zu machen, die auf ihrem bisherigen Kaufverhalten basieren. | Deutschland |
| Erste Bank – George | Die Erste Bank hat mit “George” (warum ein französischer Name für eine österreichische Kundschaft?) ein digitales Banking-Tool entwickelt, das personalisierte Tipps und Empfehlungen für die Finanzverwaltung gibt. | Österreich |
| Red Bull | Das Unternehmen, welches immer die roten Haribogummibärchen aus den Tüten klaubt, verflüssigt, und in Dosen umfüllt, nutzt seine umfangreichen Daten von Eventteilnehmern und Fans, um zielgerichtete Marketingkampagnen durchzuführen, die auf den Interessen und Vorlieben der Nutzer basieren. Flügel verleihende Personalisierung. | Österreich |
| Starbucks | Mit ihrer App bietet Starbucks personalisierte Angebote und Empfehlungen basierend auf den Kaufgewohnheiten und Vorlieben der Nutzer an. Meine personalisierte Empfehlung für Minimalisten: den billigsten Filterkaffee kaufen und mit heißem Wasser aufbrühen, statt einen überteuerten “Iced Brown Sugar Oat Shaken Espresso” für die Hüfte zu bestellen. | USA |
| Netflix | Der Streaming-Dienst verwendet Algorithmen, um personalisierte Film- und Serienempfehlungen basierend auf den Sehgewohnheiten der Nutzer zu generieren, wodurch die Qualität des Materials aber nicht automatisiert besser wird. | USA |
| Amazon | Ein Pionier der Personalisierung, Amazon bietet personalisierte Produktvorschläge, basierend auf dem Kaufverhalten und den Suchanfragen der Nutzer. Und die Alexa weiß bald früher wie Sie selbst, was Sie als nächstes kaufen. | USA |
| Zalando | Der Online-Modehändler verwendet personalisierte Algorithmen, um Nutzern Outfit-Vorschläge und Produkt-Empfehlungen basierend auf ihrem bisherigen Kauf- und Surfverhalten zu präsentieren. | Deutschland |
| Spar | Der Supermarkt hat personalisierte Werbeaktionen in seiner App eingeführt, bei denen Nutzer basierend auf ihren Einkaufsgewohnheiten Rabattcoupons erhalten. | Österreich |
| Sephora | Der Kosmetikhändler verwendet eine App, die Kunden basierend auf früheren Käufen und Suchanfragen Produktvorschläge und Makeup-Tutorials anbietet. | USA |
Was können Sie sich nun konkret von diesen Beispielen abschauen? Das sind die ganz Großen, die haben von allem viel mehr als der Ottonormalverbrauchershopbetreiber. Wir meinen, …
Fazit
…dass ein guter Kundenservice (die Basis!) kombiniert mit Personalisierungsmaßnahmen, die Sie sich zeitlich und finanziell leisten können, ihren Shop voranbringen.
