B2B-Shortlist: Baut KI sie jetzt? Ja, laut G2.

51 % der B2B-Käufer starten ihre Recherche jetzt bei KI

Michael Dobler

Autor Dr. Web

16. Mai 2026

2 Min. Lesezeit

Kommt Ihnen das bekannt vor? Ein potenzieller Kunde hat seinen Anbieter bereits in ChatGPT recherchiert, bevor er die erste Google-Suche absetzt. Laut G2-Daten vom April 2026 ist das längst keine Ausnahme mehr.

drweb.de als bevorzugte Quelle auf Google hinzufügenQualitätsgeprüfte Inhalte direkt in Google News & DiscoverJetzt hinzufügen

Das Wichtigste in Kürze

51 % der B2B-Softwarekäufer starten ihre Recherche inzwischen häufiger bei KI-Chatbots als bei Google.
61 % nutzen KI und Google parallel – Google ist nicht tot, aber nicht mehr allein.
85 % bewerten einen Softwareanbieter positiver, wenn KI ihn in einer Antwort nennt.
41 % der B2B-Käufer setzen Deep-Research-Tools für strukturierte Softwarebewertungen ein.

Der Shortlist-Effekt

Ein olivgrüner Kompass und ein Papierzettel mit der Aufschrift „KI zuerst“ liegen auf Weiß — KI-Systeme wie ChatGPT erstellen Shortlists für B2B-Käufer. Nur zwei bis vier Software-Namen werden genannt, andere Anbieter fallen aus dem Entscheidungsprozess

Die G2-Studie zeigt ein klares Muster: KI baut die Shortlist. Wenn ein B2B-Käufer ChatGPT fragt, welche CRM-Software für ein 30-köpfiges Vertriebsteam passt, bekommt er keine zehn Links, sondern zwei bis vier Namen. Wer nicht genannt wird, existiert in diesem Entscheidungsmoment nicht.

Der unmittelbarste Hebel ist dabei die KI-Zitierquote, also wie oft die eigene Domain in KI-generierten Antworten als Quelle erscheint. Das Prinzip der Generative Engine Optimization adressiert genau diesen Mechanismus: Inhalte so strukturieren, dass generative Systeme sie als vertrauenswürdige Quelle erkennen und zitieren.

Parallel dazu zeigen Semrush-Daten vom April 2026, dass über 30 % des gesamten ChatGPT-Referral-Traffics auf nur 10 Domains entfallen. Die Top 30 nehmen 67 % aller Zitierungen. Konzentration ist das Merkmal dieser neuen Sichtbarkeitswelt.

Deep Research verändert den Kaufprozess

Eichhörnchen mit Brille auf Lupe, die Wort „PRODUKTRECHERCHE“ auf Box zeigt, vor weiß — 41 % der B2B-Käufer nutzen Deep-Research-Funktionen für Softwarebewertungen, die automatisiert dutzende Quellen verarbeiten

Besonders auffällig ist der Anstieg bei strukturierten KI-Recherchen. 41 % der B2B-Käufer nutzen bereits Deep-Research-Funktionen für Softwarebewertungen. Das sind automatisierte Rechercheläufe, die dutzende Quellen in Minuten verarbeiten und strukturierte Vergleiche ausgeben.

B2B-Sichtbarkeit entscheidet sich 2026 nicht mehr nur in der Google-Suche. Wer nicht in KI-Antworten vorkommt, fehlt auf der Shortlist, bevor der Einkaufsprozess überhaupt beginnt. Das ist die eigentliche strategische Zäsur.
— Markus Seyfferth, Chefredakteur Dr. Web

LinkedIn ist laut einer Profound-Auswertung vom März 2026 die meistzitierte Domain bei professionellen Anfragen, über AI Overviews, AI Mode, ChatGPT, Copilot und Perplexity hinweg. Für B2B-Anbieter ist die Pflege des LinkedIn-Unternehmensprofils damit zu einem direkten GEO-Signal geworden.

Was das für Ihre Sichtbarkeitsstrategie bedeutet

Marmorbüste eines bärtigen Philosophen trägt orangefarbene Over-Ear-Kopfhörer auf weißem Grund — Klare Antworten im ersten Absatz, strukturierte Daten und Präsenz auf vertrauenswürdigen Plattformen erhöhen KI-Zitierquoten am meisten

Drei Stellschrauben zeigen laut der vorliegenden Daten den größten Effekt: Inhalt mit klaren, extrahierbaren Antworten im ersten Absatz, strukturierte Daten via Schema-Markup und Präsenz auf Drittplattformen, die LLMs als vertrauenswürdig einstufen. Welche SEO-Tools dabei helfen, KI-Zitierquoten zu messen und zu verbessern, wird 2026 zur Kernfrage der Tool-Auswahl.