Der Traum eines jeden Unternehmers: ekstatische Kunden, die den Laden leerkaufen.

27 Kaufmotive und 27 Basisemotionen verstehen. Mehr Umsatz und Gewinn machen, und besser durch das Leben kommen.

Geldgier. Eifersucht. Traumata. Die Motive für eine Gewalttat kennen Krimi-Fans und Kommissar Schimanski nur zu gut. Wie hilfreich wäre es da, wenn wir im Geschäftsleben mit den Kaufmotiven unserer Kunden genauso vertraut wären?

Kaufmotive aufdecken, und der Kauftäter lässt sich danach widerstandslos mit seinem prall gefüllten Geldbeutel zur Ladenkasse abführen. Ein Traum?

Ich ermittle für euch im Dickicht der vielen Kaufmotive. Und da ich so leider gar nichts mit der Allwissenden Müllhalde aus Fraggles gemein habe, ziehe ich erst einmal drei Experten zu Rate.

Das sind: Scott Magids, Alan Zorfas und Daniel Leemon. Die drei Herren wollten dem Blindflug in Bezug auf die Kaufmotive ein Ende bereiten und daraus eine angewandte Wissenschaft etablieren.

Sie befragten Entscheider in Unternehmen, werteten Achttausender Berge an Datenmaterial aus und analysierten den Markenauftritt Hunderter Unternehmen. Als Goldstück ihrer Studie entstand ein Lexikon mit 300 Kaufmotiven.

Der Traum eines jeden Unternehmers: ekstatische Kunden, die den Laden leerkaufen.
Der Traum eines jeden Unternehmers: ekstatische Kunden, die den Laden leerkaufen.

Mensch, sei doch nicht immer so emotional!

Emotionen und nicht etwa rationales Verhalten spielen bei Kaufentscheidungen (und der Partnerwahl?) eine dominante Rolle.

Firmen, welche diese Emotionen der Konsumenten geschickt triggern und in Kaufakte verwandeln, magic, haben gegenüber ihren blinden Wettbewerbern einen klaren Vorteil.

Ist nicht der Preis das alles entscheidende Kaufkriterium? Weit gefehlt.

Im November 2015 veröffentlichten die drei Herren in der Harvard Business Review einen Fachartikel über ihre Studienergebnisse. Titel: The New Science of Customer Emotions

Haben Sie schon einmal im Kino hemmungslos geheult, obwohl Sie sich eigentlich für einen stahlharten Typen halten? Neben den Filmbildern könnte die Filmmusik für einen erhöhten Taschentuchverbrauch gesorgt haben.

Die Mucke hat ihre Tränendrüsen getriggert. Filmemacher und Filmkomponisten wissen, wie sie die Gefühle der Zuschauer wecken und so Box Office-Rekorde brechen.

Wer als Unternehmen die Klaviatur der Kaufemotionen kennt und beherrscht, hat mehr wirtschaftlichen Erfolg.

Logischerweise werden nicht alle 300 Kaufmotive in diesem Artikel aufgeführt. Schließlich galt es nun, die gewonnenen Erkenntnisse in klingende Münze zu verwandeln.

Schön plakativ angelehnt an die 10 Gebote, sollten alle Firmen die folgenden 10 Wünsche, Triebe, Sehnsüchte ihrer Kundenmenschen kennen.

Klar: Jede Jeck ist anders. Aber jeder ist ein Jeck.

27 Basisemotionen

Emotionen sind ein beliebter Spielplatz für Psychologen. Als einer der Pioniere der Emotionsforschung gilt der einflussreiche US-amerikanische Psychologe Paul Ekman. Er identifizierte 6 Basisemotionen (Universal Emotions): Wut, Überraschung, Ekel, Vergnügen, Furcht, Traurigkeit.

Diese Emotionen laß er seinen Testpersonen buchstäblich vom Gesicht ab. Klingt logisch, oder? Jeder würde den Gesichtsausdruck eines wütenden Menschen von einem, der gerade einen vergnüglichen Gedanken hat und lächelt, unterscheiden können.

Und wie es einem so geht, bringen wir im Chat gerne auch mit Emoticons zum Ausdruck. Und unser Spektrum an Emotionen geht in Wahrheit über die 6 Basisemotionen weit hinaus. Das sagt schon unser gesunder Menschenverstand.

Aber wo bleiben denn die restlichen Gefühlslagen? Dass wir Menschen mehr als 6 Emotionen drauf haben, untermauerten Forscher der Berkley University of California in einer Studie.

Die klugen Köpfe aus dem Sunshine State kommen auf ingesamt 27 Emotionen:

admiration Bewunderung
adoration Anbetung
aesthetic appreciation ästhetische Wertschätzung
amusement Amusement
anger Wut
anxiety Angst
awe Scheu
awkwardness Ungeschicklichkeit
boredom Langeweile
calmness Ruhe
confusion Verwirrtheit
craving Verlangen
disgust Ekel
empathic pain empathischer Schmerz
entrancement Eingang
excitement Aufregung
fear Furcht
horror Grusel
interest Interesse
joy Freude
nostalgia Nostalgie
relief Erleichterung
romance Romantik
sadness Traurigkeit
satisfaction Zufriedenheit
sexual desire sexuelles Verlangen
surprise Überraschung

Da finden wir uns als Menschen mit all unserer Gefühlskomplexität doch viel besser repräsentiert, oder?

Wer mehr über den etwas unscharfen Unterschied zwischen Emotionen und Gefühle wissen möchte, der schaue in dieses Video von Studyflix rein, oder surft rüber zu unserem Gründer, der eine Liste über 99 positive Gefühle zusammengestellt hat.

Ganz schön gefühlsbetonter Abschnitt. 🤓

Jetzt wird es materialistischer:

TOP 10 der Kaufmotive

…nach Magids, Zorfas und Leemon, von mir frei interpretiert und emotionalisiert:

1. Individualität/soziale Identität

Ich bin nicht so wie alle anderen. Ich bin schlicht einzigartig.

Nun gut, einzigartig ist vielleicht etwas hochgegriffen, aber dieser gut aussehende Nachbar aus dem dritten Stock sollte endlich mal kapieren, dass ich etwas Besonderes bin!

Jetzt nehme ich meinen ganzen Mut zusammen und biete ihm eines von meinen Lieblingsbonbons an…

2. Vertrauen in die eigene (rosige) Zukunft

Die Nachrichtenlage ist zwar wie immer schlecht, doch ich detoxe jetzt und knipse die Bad News einfach aus.

Denn, hey, sind wir mal ehrlich, war das Leben im Mittelalter, oder zwischen 1919 und 1945, ein Zuckerschlecken?

Ich glaube fest daran, dass trotz Klimawandel und einem zeitweisen Mangel an Klopapier die besten Jahre der Menschheit noch bevorstehen. Und ich arbeite an dieser rosigen Zukunft einfach mit. Scheiss auf die Schwarzseher.

Mmmh, wer ist denn dieser Typ im schicken Anzug und diesem optimistischen, dem Leben zugewandten Lächeln?

Ich gehe mal zu dem hin und frage, was der so beruflich macht.

Hamburg-Mannheimer Werbung Herr Kaiser 1988

3. Bock auf Wohlgefühle, kleine Fluchten, Stressabbau, angstfreie Räume

Mein Vater wollte seine gescheiterten Hoffnungen auf eine Fußballerkarriere durch mich kompensieren. Er gründete eine Fußballgruppe, ernannte sich zum Chefcoach, und sah in mir einen zweiten Messi.

Mann war das eine ätzende Zeit.

Weil er wohl früh ahnte, dass es mit meinem Fußballtalent doch nicht so weit her war, wurden seine Kommandos von der Seitenlinie aus immer lauter.

Heute bin ich Kapitän unserer Stammtischtruppe. Wir sind Tabellenletzter.

Doch trotz einer Niederlagenserie sind wir alle völlig entspannt, wenn wir durstig über die zweite Runde eiskaltes Heineken herfallen und unsere Mädels mit uns Party machen.

Es geht doch nichts über die einfachen Freuden im Leben.

Geniale Bierwerbung - aber scheiss Bier

 

4. Freiheit, Unabhängigkeit

Von wegen, „Sail away. You can try.“ Ich Idiot. Hätte ich mal besser nicht nach der vierten Flasche Becks für den Segeltörn nach Kreta zugesagt.

Statt Zuhause zu bleiben und während der Sky-Bundesligakonferenz gemütlich ein paar Biere zu köpfen, hänge ich nun schon seit einer halben Stunde über der Reling und kotze dieses Sirtaki, oder Tsaziki, oder wie das heißt, runter zu den Fischen.

Die Freiheit auf den Weltmeeren genießen? Da lege ich mir doch in Zukunft lieber wieder ein paar Bruzzzler auf den Grill, nehme mir unter Protesten meiner Frau die Freiheit und schaue auch noch das Topspiel der Woche an.

Beck's Pilsener Werbung 1998

 

5. Zugehörigkeitsgefühl

Ach, ist das herrlich. Weit und breit keine Menschen außer uns 20-köpfige, fidele Wandertruppe. Wir schmettern zünftige Wanderlieder als gäbe es kein Morgen mit Muskelkater und Brandblasen.

Wenn einer schlapp macht, flößen wir ihm den Inhalt von drei dieser kleinen, braunen Fläschchen ein, dann läuft der wieder wie geschmiert.

Der Meier nervt zwar mit seinen ständigen chauvinistischen Sprüchen, und die eingebildete Müller zieht gerade zum zehnten Mal ihre roten Lippen nach, doch diese Wandersonntage will ich einfach nicht mehr missen.

Und das jährliche Hüttenwochenende? Einfach nur legendär.

1977 - 'Komm doch mit auf den Underberg'

6. Lust auf Nervenkitzel

„So, Christian, und jetzt noch den letzten Schwung Piemont-Kirschen pflücken, damit deine Mutter ihre beschwingende Mami Cheri-Marmelade einkochen kann.“

„Was machen Sie hier? Das sind meine Kirschen! Alles was auf meinem Grundstück liegt gehört mir, sie, sie, Brillenschlange!“

Allianz Klassiker: „Kirschbaum“ – Erinnern Sie sich auch noch?

Trautes Heim: „Nichts ist es mit einem gechillten Leben, wenn der böse Nachbar das nicht will. Eigentlich wollte ich mir meine Portion Thrill nur beim Schlüsselspiel am Wochenende mit unserem Freunden aus dem Kegelclub besorgen.“

Guckt grimmig, holt die Mappe, Aufschrift „Versicherungen“ raus, und greift entschlossen zum Telefon mit der Wählscheibe.

„Dem zeige ich es jetzt. Wenn der Richter mit dem fertig ist, winselt der Arsch bei uns um Gnade.

Wie gut, dass der jahrelange, teuere Rechtsstreit um einen Korb Kirschen für 4 Mark von der Allianz bezahlt wird.“

7. Naturliebe, Umweltbewusstsein, Naturverbundenheit

„Mensch, Ilse, schau mal, mit was der rumläuft! Da hat sich der Kampf gegen diese Umweltsau von Kaugummi-Multi doch gelohnt. Weißt du noch, wie wir vor zwei Jahren mit einem Sit-in vor deren Werkstoren die Auslieferung der Jahresproduktion blockiert haben?

Nach 5 Jahre hartem Kampf mit Sternmärschen und Eingaben beim Weizsäcker sind die endlich eingeknickt und haben unsere Forderungen nach einer größeren Verpackung erfüllt.

Nun haben auch unseren über 90 Jahre alten, sehschwachen Mitglieder von Schützt den Park bei der jährlichen Müllsammelaktion keine Probleme mehr mit dem Finden der Kaugummipapierchen.

Wrigley's Spearmint Gum Werbung 1985

8. Selbstoptimierung, Selbstbild

Nur noch 15 kg, dann habe ich mein Kampfgewicht. Apollo wird erst gar nicht in den Ring steigen und kampflos aufgeben.

Und wenn er es doch wagt, dieser aufgeblasene Fatzke mit seinem Adoniskörper und dem jahrelangen Training im besten Boxclub der Stadt, schicke ich ihn mit einem Uppercut in der ersten Runde auf die Bretter.

Beste Trainingsbedingungen? Da pfeif ich drauf. Geht doch nichts über Rinderhälften mit den bloßen Fäusten im Schlachthaus bearbeiten und gemütlich durch schicke Wohngegenden joggen.

Ich werde Boxchampion und eines Tages ein berühmter Schauspieler.

https://www.youtube.com/shorts/M2xCkqwvJps

9. Sicherheitsgefühl, die Sehnsucht nach Kontinuität und Geborgenheit

Ach, eigentlich ist es doch ganz angenehm hier! Dieser Sonnenuntergang mit den zwei Monden? Einfach nur schön. Ich glaube, ich lasse meinen Traum von der Militärakademie sausen und werde Feuchtfarmer wie Onkel Owen.

Da weiß ich, was ich habe. Sonntags mit dem Speeder raus in die Wüste, ein paar Womp-Ratten abknallen. Dann eine gemütliche Sanddusche, und anschließend in der Cantina mit meinen Kumpels abhängen.

Hätte nichts dagegen, wenn mein Leben so vorhersehbar verlaufen würde.

Eine nette Frau wäre natürlich toll.

Die mit diesen Schneckennudelhaaren, die ich neulich bei den Jawas traf, als ich auf der Suche nach einem neuen Protokolldroiden war, würde mir gut gefallen.

Zwei bis drei Kinder, warum nicht?

Star Wars IV: A new hope - Binary Sunset (Force Theme)

10. Ein erfülltes, bedeutsames Leben leben: viel Asche haben, aber auch viel Lebenssinn erfahren, anerkannt sein

Bin ich froh, dass ich damals im Chemieunterricht so gut aufgepasst habe. Meine unterbelichteten Ex-Klassenkameraden sind heute Immobilienmakler oder betreiben eine Autowaschanlage.

Ich dagegen bin ein Künstler, eine Legende, jemand, dessen Namen ehrfurchtsvoll geflüstert wird, weil er der Beste in seinem Fach ist.

Ich mache so viel Dough, dass ich schon gar nicht mehr weiß, wohin mit den vielen grünen Scheinen. Wenn ich wiedergeboren werde, möchte ich dieses Leben noch einmal genauso leben.

Long live Heisenberg!

 

Breaking Bad Season 2: Episode 9: Cooking Meth HD CLIP

 

Mit diesem 10 Kaufmotiven ist es natürlich nicht getan.

Luke Skywalker, Rocky Balboa und Walter White sind vielschichtige Persönlichkeiten und haben ein komplexes Gefühlsinnenleben.

Damit die drei Promis und ihre Fans beim nächsten Besuch Ihrer Website den Geldbeutel weit öffnen, sollten Sie die nachfolgenden 17 Tipps ebenfalls ins Kalkül ziehen.

11. Nutzen Sie den Nachahmungseffekt

In gewisser Hinsicht ist der Mensch ein Herdentier. Das gilt natürlich auch für Ihre Kundschaft.

Deshalb gilt: Zeigen Sie ihren Interessenten, dass Sie bereits viele andere zufriedene Kunden haben.

Das funktioniert im Internet z.B. über die bekannten Kundenbewertungen, Testimonials und die allzeit bereiten Vertrauenssiegel.

Es ist also nicht verwunderlich, dass Sie nach fast jedem Online-Kauf anschließend per E-Mail gebeten werden, ihren Einkauf zu bewerten.

Und wer als Newcomer das Henne-Ei-Problem knacken will, kauft gerne Bewertungen ein; und einen Siegelanbieter findet sich für Geld immer.

Fake it until you make it

Unabhängig davon dürfen Sie ihre Produkte oder Dienstleistungen ruhig selbstbewusst als „Bestseller“ anbieten.

Natürlich sind Promis (siehe das Beispiel Telekom-Börsengang und Manfred Krug in meinem Artikel über Altersvorsorge für Unternehmer) mächtige Testimonialgeber, wenn sie die gewünschten Werte verkörpern und innerhalb der Zielgruppe wirklich

bekannt sind.

„Ah ja, Boris Becker empfiehlt dieses Steuererklärungsprogramm! Der muss es wissen, der kennt sich mit Steuern gut aus.“

12. Torschlusspanik macht kauffreudig

Erzeugen Sie beim Kunden ein Jetzt-oder-nie-Gefühl.

Das führt hoffentlich dazu, dass der Kunde gar nicht mehr wirklich darüber nachdenkt, ob er das Produkt braucht, sondern von der Angst, eine Gelegenheit zu verpassen, zum Kauf getrieben wird.

Davon leben die Teleshopping-Kanäle, bei denen grundsätzlich begrenzte Sonderangebote und knappe Lagerbestände oder Zusatzprodukten, die es „nur heute“ gibt, angeboten werden.

Irgendwie leicht durchschaubar, und funktioniert trotzdem.

13. Die Salamitaktik

Menschen neigen dazu, sich immer gleich zu verhalten, weil das ihre Identität zeigt.

Deshalb ist es oft der erste Schritt auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf, wenn der Kunde möglichst früh etwas angeboten bekommt, zu dem er unverbindlich „Ja“ sagen kann.

Ein zweites „Ja“ folgt dann häufig auch, wenn das Angebot für das eigentliche Produkt vorgelegt wird.

14. Das beste Angebot

Vielen Kunden ist es wichtig, dass sie nicht unnötig viel für das gewünschte Produkt bezahlen.

Sie sind Schnäppchenjäger.

Daher ist es wichtig, dass Sie herausstellen, dass hier ein wirklich günstiges Angebot vorliegt.

Das natürlich nur, wenn Sie in einem Markt unterwegs, wo der Preis eben doch ein wichtiger Faktor für die Kaufentscheidung ist.

15. Spieltrieb zunutze machen

Bei vielen Produkten wirkt es verkaufsfördernd, wenn die Kunden das Produkt anfassen, ausprobieren und verändern können.

Im E-Commerce schwierig umzusetzen, es sei denn, man kann Konfiguratoren einsetzen, mit denen der Kunde zum Beispiel Design-Veränderungen und Veränderungen bei der Ausstattung (Automobilbranche) wählen kann,

oder sich eine Dienstleistung oder Reise nach einem Baukastenprinzip selber „basteln“ kann.

16. Kleine Geschenke…

…erhalten nicht nur die Freundschaft, sie erhöhen auch die Verkaufschancen.

Tut man jemandem etwas Gutes, dann erzeugt das bei dieser Person das Bedürfnis, dafür einen Ausgleich zu schaffen.

Wer also kleine Geschenke verteilt (ein kleines Spielzeug für den Nachwuchs, einen kostenlosen Cappuccino, oder im Online-Bereich ein kostenloser Download oder ähnliches), erzeugt beim Kunden den Wunsch, dem netten Verkäufer etwas zurückzugeben.

Und diesen Wunsch nach einem Ausgleich erfüllt sich der Kunde dann gerne durch einen Kauf.

Das funktioniert auch, wenn der Kunde ein erstes Angebot abgelehnt hat:

Beim zweiten Angebot sind die Erfolgschancen deutlich höher, weil der Kunde einen Ausgleich für die gute Beratung und die Mehrarbeit schaffen will, die der Verkäufer für ihn leisten musste.

17. Mit Exklusivität punkten

Bieten Sie dem Kunden ein „auf ihn zugeschnittenes Angebot“ oder ein „maßgeschneidertes Produkt“, und er wird sich wertgeschätzt und hoffentlich nicht verdummbeutelt fühlen.

Auch der Gedanke, dass der Kunde etwas kauft, was sich nicht jeder leisten kann (Luxusartikel), oder das „niemand“ anderer hat (Einzigartigkeit), macht ihm die Kaufentscheidung leichter, und verführt ihn hoffentlich nicht zum Abschluss eines Konsumentenkredits.

18. Persönliche Verbindung

Eine persönliche Beziehung zum Kunden lässt sich herstellen, wenn Sie dem Kunden sagen (und das auch so machen): „Ich bin für Sie da!“ – und zwar auch nach dem Vertragsabschluss.

Viele Kunden haben bereits die Erfahrung gemacht, dass sie bestens beraten und umworben wurden, bis sie schließlich einen Vertrag abgeschlossen hatten.

Bei anschließend auftretenden Fragen oder Problemen, war der Verkäufer dann nicht mehr zuständig und sie standen alleine da. Aus dieser Erfahrung heraus, suchen Kunden sich gerne einen Vertragspartner mit einem Ansprechpartner vor Ort, den sie persönlich kennen und dem sie Vertrauen entgegenbringen.

19. Zeigen Sie ihre Autorität

Um glaubwürdig zu sein, sollten Sie auf Ihrer Webseite mit Fachwissen überzeugen.

Leider reicht es eben nicht aus, viel zu wissen, Sie müssen dieses Fachwissen es auch zeigen.

Dazu gibt es branchenabhängig verschiedene Möglichkeiten, wie z.B. Zertifikate, der Verweis auf die Anzahl der Berufsjahre, und Use Cases, am besten flankiert mit einem echten Testimonial des Kunden.

Wichtig ist aber in allen Fällen, dass Sie offensiv mit Ihrem Fachwissen hausieren gehen.

Spezielle Gütesiegel (siehe oben) vermitteln dem Kunden zusätzliche Autorität.

Und die Wirkung eines seriösen Firmenlogos sollten Sie auch nicht unterschätzen, wie überhaupt ihre gesamte Außenwirkung als Marke verkauft, oder eben eher abschreckend wirkt.

„Man kann nicht nicht kommunizieren.“ – Paul Watzlawick

20. Kunden sind bequem

Wenn Sie ihrem Kunden vermitteln können, dass er sich nach dem Vertragsabschluss um nichts weiter kümmern muss, wird das seine Kaufbereitschaft erheblich erhöhen.

Wenn Sie ihrem Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket anbieten können, wird er kaum widerstehen können. So die Theorie.

Die Bequemlichkeit wirkt schon vor dem Kaufakt.

Shoppen ohne groß Nachzudenken, weil der Bestellvorgang so simpel gestaltet ist und keinen Stress macht, das hat amazon u.a. zu einer Multi-Milliarden-Marke gemacht.

21. Gute Taten vollbringen und darüber sprechen

Es hilft dem Kunden bei der Kaufentscheidung, wenn er damit gleichzeitig etwas Gutes tut.

Fakten, die Ihnen vielleicht selbstverständlich erscheinen mögen, wie die Umweltfreundlichkeit der Produkte oder der Verzicht auf Tierversuche, sollten Sie daher unbedingt erwähnen. Logo.

Auch hier gibt wieder einen passenden Spruch:

„Es gibt nichts gutes, außer man tut es“ – Erich Kästner

Und nur erwähnen, wenn das auch der Wahrheit entspricht und Sie nicht in die unrühmliche Hall of Shame der Greenwasher einziehen und von Erich Kästner in ihren Albträumen verfolgt werden wollen.

22. Freie Entscheidung

Auf keinen Fall darf der Kunde den Eindruck bekommen, dass er manipuliert wird.

Er will frei entscheiden.

Bei aller Verkaufspsychologie dürfen Sie es daher nicht übertreiben, sonst erreichen Sie damit nur, dass der Kunde misstrauisch wird, nichts kauft, oder sich die 1-Sterne-Bewertungen und wütenden Beschwerdemails nur so stapeln.

Noch’n Spruch gefällig?

„Die Freiheit des Menschen liegt nicht darin, dass er tun kann, was er will, sondern, dass er nicht tun muss, was er nicht will.“ – Jean-Jacques Rousseau, Schweizer Philosoph (1712–1778)

Wenn wir schon dabei sind:

Ehrlich währt am längsten.

Garantiert nicht von Leonardo DiCaprio in Catch Me If You Can.

Catch me if you can: Pretending to be a substitute teacher (HD CLIP)

23. Ein bisschen Spaß muss sein…

Halten Sie es einfach mit Roberto Blanco:

Roberto Blanco - Ein bisschen Spaß muss sein

Denn: Humor ist ein guter Verkaufsberater.

Die zwischenmenschliche Beziehung wird dadurch verbessert, und das führt wiederum dazu, dass der Kunde gerne kauft. Natürlich nur, wenn Humorist und Adressat auf der gleichen Wellenlänge unterwegs sind.

Eine humorvolle Aussage an der richtigen Stelle ist deshalb Gold wert und kurbelt nicht nur den Heizdeckenverkauf bei Butterfahrten an.

In einigen Branchen, wie z.B. in der Welt der Bestattungsinstitute, könnte Humor sich jedoch eher als Verkaufsgift erweisen.

24. Safety first

Viele Menschen streben nach Sicherheit, besonders wenn es um ihre Liebsten geht.

Deshalb schadet es keinesfalls, wenn Sie ihn aktiv über die Sicherheit (keine Verletzungsgefahr, dauerhaft lieferbar, gegen Alieninvasion geschützt, unkaputtbar, idiotensicher) ihrer Produkte informieren.

25. Gute Informationen, gutes Story-Telling

Viele Kunden, vor allem die Technikaffinen, wollen alles ganz genau wissen, und diesen Informationsdurst sollten Sie stillen.

Informieren Sie den Kunden darüber, welche Technik hinter dem Produkt steht, wo und vom wem es entwickelt wurde, oder wie die Idee dafür entstanden ist.

Eine gute Story wussten schon die Steinzeitmenschen zu schätzen

26. Alles ist relativ, der Ankerpreis

Wenn der Kunde bereits 700 Euro für sein neues Smartphone hingelegt hat, kommen ihm 50 Euro für eine passende Hülle nicht mehr teuer vor, es sei denn er kapiert, welches Spiel hier gespielt wird.

Den Verkauf von Zusatzprodukten und Ersatzteilen sollten Sie selbstverständlich auf keinen Fall vernachlässigen.

27. Sympathie als Schlüssel zum Erfolg

Auch wenn es im WWW vermeintlich etwas unpersönlicher zugeht, lässt sich Sympathie erzeugen, zum Beispiel durch eine attraktive Gestaltung Ihrer Webseite, die unbedingt auch ein sympathisches Porträt von Ihnen enthalten sollte, wenn Sie z.B. als Freelancer unterwegs sind.

Achten Sie bei der Gestaltung unbedingt darauf, wer ihre Zielgruppe ist.

Fühlen die Kunden sich verstanden und „abgeholt“, finden sie die Seite sympathisch und vertrauenswürdig, erhöht das die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Fazit

Sicherheit, Zugehörigkeit, Lebenssinn, etc. pp.? Dabei geht es doch nur um puren Materialismus, Konsumwahn?

Eben nicht. Für manche mag ein Auto nur eine zukünftige Rostbeule sein und reines Fortbewegungsmittel.

Für einen jungen Mann Anfang Zwanzig jedoch, kann sein BMW eine ganz andere Bedeutung haben.

Er hofft damit endlich die Frauen beeindrucken zu können, die ihn vor der Disco sonst immer ignorieren. Wenn die Tachonadel auf „250“ steigt beim Brettern über die Autobahn, hat er einen richtigen Adrenalinkick.

Und seine Großmutter, die zu Besuch ist, denkt beim Anblick der auf Hochglanz gewienerten Karre vielleicht „Mensch, mein Enkel hat es geschafft„, dabei weiß der Enkel gar nicht, von was er die nächste Autokreditrate bezahlen kann.

Mit Emotionen lässt sich jedes Produkt aufladen, auch Produkte, die besser hinter Gitter gehörten, wie z.B. Fußballwetten oder süßliche E-Zigaretten.

Der Konsument ist verführbar. Wir alle sind verführbar.

Auch die, welche vermeintlich mehr in der Birne haben und über Kaufmotive Bescheid wissen, erliegen Impulskäufen und häufen Dinge an, die sie nicht benötigen.

Diese Dinge fahren sie eines Tages fast unbenutzt zum Wertstoffhof, weil sie endlich diesen materiellen Ballast loswerden möchten.

Produkte und ihre Werbung wollen uns übertrieben formuliert zu willenlosen Käufern machen.

Als Konsument heißt es aufpassen und den kritischen Blick nie verlieren.

Wer dagegen ein Unternehmer ist, der sollte sich unbedingt eingehender mit dem Thema Kaufmotive beschäftigen und überlegen, wie er The Force of Emotions für sich nutzbar machen kann.

Quellen

Allwissende Müllhalde, Fraggles, von Muppets-Erfinder Jim Henson ersonnene TV-Serie; die Allwissende Müllhalde wird für die Fraggles zum Orakel, das alle ihre Fragen zum Leben verlässlich beantwortet

Havard Business Review, The new science of customer emotions, 29.3.2023

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