Vorzimmerdrachen zähmen

von Nicolas Rotermund

Jeder Verkäufer, der hin und wieder Telefonmarketing betreibt, kennt Sie. Sekretärinnen, Vorzimmerdamen oder persönliche Drachen vom Chef. Sie hat hauptsächlich eine Funktion: Das Telefon des Chefs freizuhalten und Verkäufer abblitzen zu lassen.

Natürlich ist das nicht ganz richtig. Aber nach vielen erfolglosen Marketing-Aktionen, die oft bereits an der Hürde „Sekretärin“ gescheitert sind, ist diese Meinung quasi allgemeingültig geworden.

Es gibt grundsätzlich zwei Möglichkeiten, um an der Sekretärin vorbeizukommen. Die erste ist nicht die sauberste. Sie versuchen durch Täuschung zum gewünschten Gesprächspartner zu gelangen. Zum Beispiel indem Sie irgendeine Durchwahl benutzen und sich dann wie selbstverständlich verbinden lassen. Das kann manchmal gut gehen. Tut es das nicht, können Sie diese Telefonnummer für immer streichen.

Die bessere Lösung besteht darin, die Sekretärin zu überzeugen. Meist ist das einfacher als man denkt, denn mit Freundlichkeit werden auch feuerspuckende Vorzimmerdrachen gezähmt.

Sagen Sie, worum es geht und warum Sie der Meinung sind, dass Ihr Angebot den Chef oder Abteilungsleiter interessieren wird.

Mit einem „Das bespreche ich mit Herrn Müller lieber direkt“ haben Sie keine Chance. Versuchen Sie es mit:

„Guten Tag, mein Name ist Verkäufer von der Webverkaufs AG. Ich möchte gerne Herrn Müller sprechen und ihm unsere neue Servertechnologie zum Schutz von Netzwerkdaten vorstellen.„

Jetzt kann die Sekretärin Sie immer noch abweisen, aber kaum unbegründet. Vielleicht wurde gerade letzten Monat ein neues Sicherheitssystem installiert, somit wäre die Firma auch nicht an Ihrem Angebot interessiert. Sie haben jetzt aber schon den Fuß im Türspalt und können nachhaken.

Entweder geben Sie der Dame eine Zusammenfassung der Vorteile Ihrer Produkte oder bitten Sie, Ihrem Chef doch den Katalog zu geben, den Sie ihr zuschicken werden. Hilft auch das nichts, können Sie immer noch erfahren, welcher Konkurrent schneller war: „Frau Sekretärin, das tut mir leid. Können Sie mir sagen, für welche Lösung Sie sich entschieden haben?„.

Die Chancen, dass Sie weiter verbunden werden, sind meist gar nicht schlecht. Vielleicht ist Herr Müller aber auch gar nicht der richtige Ansprechpartner und die Sekretärin kann Sie zum „Richtigen“ weiter verbinden. Auf keinen Fall sollten Sie, wenn die Dame versucht sie abzuwimmeln, ihr genervt die Frage stellen, ob Sie das denn überhaupt zu entscheiden hat. Auch wenn sie jetzt kapituliert, heißt das noch lange nicht, dass Sie Erfolg haben, im Gegenteil. Respekt und Freundlichkeit werden Sie in jedem Fall weiter bringen.