In diesem Artikel erhältst du auf der Grundlage verschiedener Kaufmotive aus der Verkaufspsychologie 20 Tipps, die dir helfen werden, deine Webseite so zu gestalten, dass du erfolgreicher verkaufst und langfristige Beziehungen mit zufriedenen Kunden aufbaust.
Im Verkauf hast du es mit Menschen zu tun. Diese Erkenntnis klingt einfach, du solltest sie aber auf keinen Fall aus den Augen verlieren. Und natürlich sind nicht alle Menschen gleich, auch nicht, wenn sie als Kunden auf deiner Webseite auftreten. Trotzdem kann die Verkaufspsychologie beim Erkennen der Verhaltensmuster von Kunden helfen und dich dadurch dabei unterstützen, deine Kunden besser zu verstehen. Wir wollen dir natürlich keine Anleitung dazu liefern, wie du Kunden mit Psycho-Tricks über den Tisch ziehst.
1. Nutze den Nachahmungseffekt
In gewisser Hinsicht ist der Mensch ein Herdentier. Das gilt natürlich auch für deine Kundschaft. Deshalb gilt: Zeige deinen Interessenten, dass du bereits viele andere zufriedene Kunden hast. Das funktioniert im Internet über die bekannten Kundenbewertungen. Es ist also nicht verwunderlich, dass man nach fast jedem Online-Kauf anschließend per E-Mail gebeten wird, seinen Einkauf zu bewerten.
Unabhängig davon darfst du deine Produkte oder Dienstleistungen ruhig selbstbewusst als „Bestseller“ anbieten. Und natürlich sind auch Promis, die als Testimonials eingesetzt werden, meist gut geeignet, den Kunden das gute Gefühl zu vermitteln, dass sie etwas kaufen, das bereits viele andere überzeugt hat und das deshalb zwangsläufig gut sein muss.
2. Der Kunde sucht Selbstverwirklichung
Bei Produkten oder Dienstleistungen im Freizeitbereich geht es dem Kunden darum, sich selbst zu verwirklichen. Das solltest du entsprechend unterstützen und seine Individualität in den Vordergrund stellen.
3. No Risk, No Fun
In der eigenen Selbsteinschätzung findet sich wohl niemand langweilig. Das kannst du dir zunutze machen und ruhig erwähnen, falls mit dem Produkt kleine Risiken verbunden sind – das wird den Abenteurer in deinem Kunden zum Kauf motivieren.
4. Torschlusspanik macht kauffreudig
Erzeuge beim Kunden ein Jetzt-oder-nie-Gefühl. Das führt dazu, dass der Kunde gar nicht mehr wirklich darüber nachdenkt, ob er das Produkt braucht, sondern von der Angst, eine Gelegenheit zu verpassen, zum Kauf getrieben wird. Davon leben die Teleshopping-Kanäle, bei denen grundsätzlich begrenzte Sonderangebote und knappe Lagerbestände oder Zusatzprodukten, die es „nur heute“ gibt, angeboten werden.
5. Die Salamitaktik
Menschen neigen dazu, sich immer gleich zu verhalten, weil das ihre Identität zeigt. Deshalb ist es oft der erste Schritt auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf, wenn der Kunde möglichst früh etwas angeboten bekommt, zu dem er unverbindlich „Ja“ sagen kann. Ein zweites „Ja“ folgt dann häufig auch, wenn das Angebot für das eigentliche Produkt vorgelegt wird.
6. Das beste Angebot
Den meisten Kunden ist es wichtig, dass sie nicht unnötig viel für das gewünschte Produkt bezahlen, sie sind Schnäppchenjäger. Daher ist es wichtig, dass du herausstellst, dass du ein wirklich günstiges Angebot machst.
7. Wie der Spieltrieb dir helfen kann
Bei vielen Produkten wirkt es verkaufsfördernd, wenn die Kunden sie anfassen, ausprobieren und verändern können. Im Internethandel schwierig umzusetzen, es sei denn, man kann Konfiguratoren einsetzen, mit denen der Kunde zum Beispiel Design-Veränderungen und Veränderungen bei der Ausstattung (Automobilbranche) wählen kann oder sich eine Dienstleistung oder Reise nach einem Baukastenprinzip selber „basteln“ kann.
8. Kleine Geschenke…
…erhalten nicht nur die Freundschaft, sie erhöhen auch die Verkaufschancen. Tut man jemandem etwas Gutes, dann erzeugt das bei dieser Person das Bedürfnis, dafür einen Ausgleich zu schaffen. Wer also kleine Geschenke verteilt (ein kleines Spielzeug für den Nachwuchs, einen kostenlosen Cappuccino oder im Online-Bereich ein kostenloser Download oder ähnliches), erzeugt beim Kunden den Wunsch, dem netten Verkäufer etwas zurückzugeben. Und diesen Wunsch erfüllt sich der Kunde dann gerne durch einen Kauf. Das funktioniert auch, wenn der Kunde ein erstes Angebot abgelehnt hat: Beim zweiten Angebot sind die Erfolgschancen deutlich höher, weil der Kunde einen Ausgleich für die gute Beratung und die Mehrarbeit schaffen will, die der Verkäufer für ihn leisten musste.
9. Mit Exklusivität punkten
Biete dem Kunden ein „auf ihn zugeschnittenes Angebot“ oder ein „maßgeschneidertes Produkt“ und er wird sich wertgeschätzt fühlen. Auch der Gedanke, dass der Kunde etwas kauft, was sich nicht jeder leisten kann (Luxusartikel), oder was niemand anderer hat (Einzigartigkeit), macht ihm die Kaufentscheidung leichter.
10. Persönliche Verbindung
Eine persönliche Beziehung zum Kunden lässt sich herstellen, wenn du dem Kunden sagst: „Ich bin für Sie da!“ – und zwar auch nach dem Vertragsabschluss. Viele Kunden haben bereits die Erfahrung gemacht, dass sie bestens beraten und umworben wurden, bis sie schließlich einen Vertrag abgeschlossen hatten.
Bei anschließend auftretenden Fragen oder Problemen, war der Verkäufer dann nicht mehr zuständig und sie standen alleine da. Aus dieser Erfahrung heraus, suchen Kunden sich gerne einen Vertragspartner mit einem Ansprechpartner vor Ort, den sie persönlich kennen und dem sie Vertrauen entgegenbringen.
11. Zeige Deine Autorität
Um glaubwürdig zu sein, muss deine Webseite mit Fachwissen überzeugen. Leider reicht es aber nicht aus, viel zu wissen, du musst es auch zeigen. Dazu gibt es branchenabhängig verschiedene Möglichkeiten. Wichtig ist aber in allen Fällen, dass du offensiv mit deinem Fachwissen umgehst. Spezielle Gütesiegel vermitteln dem Kunden zusätzliche Autorität. Und die Wirkung eines seriösen Firmenlogos solltest du auch nicht unterschätzen.
12. Kunden sind bequem
Wenn du dem Kunden vermitteln kannst, dass er sich nach dem Vertragsabschluss um nichts weiter kümmern muss, wird das seine Kaufbereitschaft erheblich erhöhen. Wenn du deinem Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket anbieten kannst, wird er kaum widerstehen können.
13. Gute Taten
Es hilft dem Kunden bei der Kaufentscheidung, wenn er damit gleichzeitig etwas Gutes tut. Fakten, die dir vielleicht selbstverständlich erscheinen mögen, wie die Umweltfreundlichkeit der Produkte oder der Verzicht auf Tierversuche, solltest du daher unbedingt erwähnen.
14. Freie Entscheidung
Auf keinen Fall darf der Kunde den Eindruck bekommen, dass er manipuliert wird. Er will frei entscheiden. Bei aller Verkaufspsychologie darfst du es daher nicht übertreiben, sonst erreichst du damit nur, dass der Kunde misstrauisch wird und nichts kauft.
15. Ein bisschen Spaß muss sein…
Humor ist ein guter Verkaufsberater. Die zwischenmenschliche Beziehung wird dadurch verbessert, und das führt wiederum dazu, dass der Kunde gerne kauft. Eine humorvolle Aussage an der richtigen Stelle ist deshalb Gold wert.
16. Safety first
Der Mensch strebt nach Sicherheit, besonders wenn es um seine Liebsten geht. Deshalb schadet es keinesfalls, wenn du ihn aktiv über die Sicherheit (keine Verletzungsgefahr, dauerhaft lieferbar, gute Qualität) deiner Produkte informierst.
17. Gute Information
Viele Kunden wollen alles ganz genau wissen, und dies solltest du ihnen nicht verwehren. Informiere den Kunden darüber, welche Technik hinter dem Produkt steht, wo und vom wem es entwickelt wurde oder wie die Idee dafür entstanden ist.
18. Alles ist relativ
Wenn der Kunde bereits 700 Euro für sein neues Smartphone hingelegt hat, kommen ihm 50 Euro für eine passende Hülle nicht mehr teuer vor. Den Verkauf von Zusatzprodukten solltest du also auf keinen Fall vernachlässigen.
19. Sympathie als Schlüssel zum Erfolg
Im ersten Augenblick scheint dieser Tipp im Online-Bereich weniger zutreffend. Doch auch wenn es hier etwas unpersönlicher zugeht, lässt sich Sympathie erzeugen, zum Beispiel durch eine attraktive Gestaltung deiner Webseite, die unbedingt auch ein sympathisches Porträt von dir enthalten sollte. Achte bei der Gestaltung unbedingt darauf, wer deine Zielgruppe ist. Fühlen die Kunden sich verstanden, finden sie die Seite sympathisch und vertrauenswürdig.
20. Genuss
Bei hochwertigen oder aufwändigen Produkten zahlt der Kunde gerne etwas mehr für den Genuss, den er im Gegenzug erhält. Deshalb sollte genau das in den Vordergrund gestellt werden.
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