Verkaufspsychologie: 20 Tipps, damit deine Webseite (sich) gut verkauft

In die­sem Artikel erhältst du auf der Grundlage ver­schie­de­ner Kaufmotive aus der Verkaufspsychologie 20 Tipps, die dir hel­fen wer­den, dei­ne Webseite so zu gestal­ten, dass du erfolg­rei­cher ver­kaufst und lang­fris­ti­ge Beziehungen mit zufrie­de­nen Kunden auf­baust.

Im Verkauf hast du es mit Menschen zu tun. Diese Erkenntnis klingt ein­fach, du soll­test sie aber auf kei­nen Fall aus den Augen ver­lie­ren. Und natür­lich sind nicht alle Menschen gleich, auch nicht, wenn sie als Kunden auf dei­ner Webseite auf­tre­ten. Trotzdem kann die Verkaufspsychologie beim Erkennen der Verhaltensmuster von Kunden hel­fen und dich dadurch dabei unter­stüt­zen, dei­ne Kunden bes­ser zu ver­ste­hen. Wir wol­len dir natür­lich kei­ne Anleitung dazu lie­fern, wie du Kunden mit Psycho-Tricks über den Tisch ziehst.

1. Nutze den Nachahmungseffekt

In gewis­ser Hinsicht ist der Mensch ein Herdentier. Das gilt natür­lich auch für dei­ne Kundschaft. Deshalb gilt: Zeige dei­nen Interessenten, dass du bereits vie­le ande­re zufrie­de­ne Kunden hast. Das funk­tio­niert im Internet über die bekann­ten Kundenbewertungen. Es ist also nicht ver­wun­der­lich, dass man nach fast jedem Online-Kauf anschlie­ßend per E-Mail gebe­ten wird, sei­nen Einkauf zu bewer­ten.

Herden funk­tio­nie­ren prin­zi­pi­ell gleich, alles ande­re sind Details. (Foto: Pixabay)

Unabhängig davon darfst du dei­ne Produkte oder Dienstleistungen ruhig selbst­be­wusst als “Bestseller” anbie­ten. Und natür­lich sind auch Promis, die als Testimonials ein­ge­setzt wer­den, meist gut geeig­net, den Kunden das gute Gefühl zu ver­mit­teln, dass sie etwas kau­fen, das bereits vie­le ande­re über­zeugt hat und das des­halb zwangs­läu­fig gut sein muss.

2. Der Kunde sucht Selbstverwirklichung

Bei Produkten oder Dienstleistungen im Freizeitbereich geht es dem Kunden dar­um, sich selbst zu ver­wirk­li­chen. Das soll­test du ent­spre­chend unter­stüt­zen und sei­ne Individualität in den Vordergrund stel­len.

3. No Risk, No Fun

In der eige­nen Selbsteinschätzung fin­det sich wohl nie­mand lang­wei­lig. Das kannst du dir zunut­ze machen und ruhig erwäh­nen, falls mit dem Produkt klei­ne Risiken ver­bun­den sind – das wird den Abenteurer in dei­nem Kunden zum Kauf moti­vie­ren.

4. Torschlusspanik macht kauffreudig

Erzeuge beim Kunden ein Jetzt-oder-nie-Gefühl. Das führt dazu, dass der Kunde gar nicht mehr wirk­lich dar­über nach­denkt, ob er das Produkt braucht, son­dern von der Angst, eine Gelegenheit zu ver­pas­sen, zum Kauf getrie­ben wird. Davon leben die Teleshopping-Kanäle, bei denen grund­sätz­lich begrenz­te Sonderangebote und knap­pe Lagerbestände oder Zusatzprodukten, die es “nur heu­te” gibt, ange­bo­ten wer­den.

5. Die Salamitaktik

Menschen nei­gen dazu, sich immer gleich zu ver­hal­ten, weil das ihre Identität zeigt. Deshalb ist es oft der ers­te Schritt auf dem Weg zu einem erfolg­rei­chen Verkauf, wenn der Kunde mög­lichst früh etwas ange­bo­ten bekommt, zu dem er unver­bind­lich “Ja” sagen kann. Ein zwei­tes “Ja” folgt dann häu­fig auch, wenn das Angebot für das eigent­li­che Produkt vor­ge­legt wird.

Die Salamitaktik hat sich auch auf Pizzen geschmacks­stra­te­gisch bes­tens bewährt. (Foto: Pixabay)

6. Das beste Angebot

Den meis­ten Kunden ist es wich­tig, dass sie nicht unnö­tig viel für das gewünsch­te Produkt bezah­len, sie sind Schnäppchenjäger. Daher ist es wich­tig, dass du her­aus­stellst, dass du ein wirk­lich güns­ti­ges Angebot machst.

7. Wie der Spieltrieb dir helfen kann

Bei vie­len Produkten wirkt es ver­kaufs­för­dernd, wenn die Kunden sie anfas­sen, aus­pro­bie­ren und ver­än­dern kön­nen. Im Internethandel schwie­rig umzu­set­zen, es sei denn, man kann Konfiguratoren ein­set­zen, mit denen der Kunde zum Beispiel Design-Veränderungen und Veränderungen bei der Ausstattung (Automobilbranche) wäh­len kann oder sich eine Dienstleistung oder Reise nach einem Baukastenprinzip sel­ber “bas­teln” kann.

8. Kleine Geschenke…

…erhal­ten nicht nur die Freundschaft, sie erhö­hen auch die Verkaufschancen. Tut man jeman­dem etwas Gutes, dann erzeugt das bei die­ser Person das Bedürfnis, dafür einen Ausgleich zu schaf­fen. Wer also klei­ne Geschenke ver­teilt (ein klei­nes Spielzeug für den Nachwuchs, einen kos­ten­lo­sen Cappuccino oder im Online-Bereich ein kos­ten­lo­ser Download oder ähn­li­ches), erzeugt beim Kunden den Wunsch, dem net­ten Verkäufer etwas zurück­zu­ge­ben. Und die­sen Wunsch erfüllt sich der Kunde dann ger­ne durch einen Kauf. Das funk­tio­niert auch, wenn der Kunde ein ers­tes Angebot abge­lehnt hat: Beim zwei­ten Angebot sind die Erfolgschancen deut­lich höher, weil der Kunde einen Ausgleich für die gute Beratung und die Mehrarbeit schaf­fen will, die der Verkäufer für ihn leis­ten muss­te.

9. Mit Exklusivität punkten

Biete dem Kunden ein “auf ihn zuge­schnit­te­nes Angebot” oder ein “maß­ge­schnei­der­tes Produkt” und er wird sich wert­ge­schätzt füh­len. Auch der Gedanke, dass der Kunde etwas kauft, was sich nicht jeder leis­ten kann (Luxusartikel), oder was nie­mand ande­rer hat (Einzigartigkeit), macht ihm die Kaufentscheidung leich­ter.

Optische Exklusivität kann schon rei­chen. (Foto: Pixabay)

10. Persönliche Verbindung

Eine per­sön­li­che Beziehung zum Kunden lässt sich her­stel­len, wenn du dem Kunden sagst: “Ich bin für Sie da!” – und zwar auch nach dem Vertragsabschluss. Viele Kunden haben bereits die Erfahrung gemacht, dass sie bes­tens bera­ten und umwor­ben wur­den, bis sie schließ­lich einen Vertrag abge­schlos­sen hat­ten.

Bei anschlie­ßend auf­tre­ten­den Fragen oder Problemen, war der Verkäufer dann nicht mehr zustän­dig und sie stan­den allei­ne da. Aus die­ser Erfahrung her­aus, suchen Kunden sich ger­ne einen Vertragspartner mit einem Ansprechpartner vor Ort, den sie per­sön­lich ken­nen und dem sie Vertrauen ent­ge­gen­brin­gen.

11. Zeige Deine Autorität

Um glaub­wür­dig zu sein, muss dei­ne Webseite mit Fachwissen über­zeu­gen. Leider reicht es aber nicht aus, viel zu wis­sen, du musst es auch zei­gen. Dazu gibt es bran­chen­ab­hän­gig ver­schie­de­ne Möglichkeiten. Wichtig ist aber in allen Fällen, dass du offen­siv mit dei­nem Fachwissen umgehst. Spezielle Gütesiegel ver­mit­teln dem Kunden zusätz­li­che Autorität. Und die Wirkung eines seriö­sen Firmenlogos soll­test du auch nicht unter­schät­zen.

12. Kunden sind bequem

Wenn du dem Kunden ver­mit­teln kannst, dass er sich nach dem Vertragsabschluss um nichts wei­ter küm­mern muss, wird das sei­ne Kaufbereitschaft erheb­lich erhö­hen. Wenn du dei­nem Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket anbie­ten kannst, wird er kaum wider­ste­hen kön­nen.

13. Gute Taten

Es hilft dem Kunden bei der Kaufentscheidung, wenn er damit gleich­zei­tig etwas Gutes tut. Fakten, die dir viel­leicht selbst­ver­ständ­lich erschei­nen mögen, wie die Umweltfreundlichkeit der Produkte oder der Verzicht auf Tierversuche, soll­test du daher unbe­dingt erwäh­nen.

14. Freie Entscheidung

Auf kei­nen Fall darf der Kunde den Eindruck bekom­men, dass er mani­pu­liert wird. Er will frei ent­schei­den. Bei aller Verkaufspsychologie darfst du es daher nicht über­trei­ben, sonst erreichst du damit nur, dass der Kunde miss­trau­isch wird und nichts kauft.

Sorge für eine Vertrauensbasis. (Foto: Pixabay)

15. Ein bisschen Spaß muss sein…

Humor ist ein guter Verkaufsberater. Die zwi­schen­mensch­li­che Beziehung wird dadurch ver­bes­sert, und das führt wie­der­um dazu, dass der Kunde ger­ne kauft. Eine humor­vol­le Aussage an der rich­ti­gen Stelle ist des­halb Gold wert.

16. Safety first

Der Mensch strebt nach Sicherheit, beson­ders wenn es um sei­ne Liebsten geht. Deshalb scha­det es kei­nes­falls, wenn du ihn aktiv über die Sicherheit (kei­ne Verletzungsgefahr, dau­er­haft lie­fer­bar, gute Qualität) dei­ner Produkte infor­mierst.

17. Gute Information

Viele Kunden wol­len alles ganz genau wis­sen, und dies soll­test du ihnen nicht ver­weh­ren. Informiere den Kunden dar­über, wel­che Technik hin­ter dem Produkt steht, wo und vom wem es ent­wi­ckelt wur­de oder wie die Idee dafür ent­stan­den ist.

18. Alles ist relativ

Wenn der Kunde bereits 700 Euro für sein neu­es Smartphone hin­ge­legt hat, kom­men ihm 50 Euro für eine pas­sen­de Hülle nicht mehr teu­er vor. Den Verkauf von Zusatzprodukten soll­test du also auf kei­nen Fall ver­nach­läs­si­gen.

19. Sympathie als Schlüssel zum Erfolg

Im ers­ten Augenblick scheint die­ser Tipp im Online-Bereich weni­ger zutref­fend. Doch auch wenn es hier etwas unper­sön­li­cher zugeht, lässt sich Sympathie erzeu­gen, zum Beispiel durch eine attrak­ti­ve Gestaltung dei­ner Webseite, die unbe­dingt auch ein sym­pa­thi­sches Porträt von dir ent­hal­ten soll­te. Achte bei der Gestaltung unbe­dingt dar­auf, wer dei­ne Zielgruppe ist. Fühlen die Kunden sich ver­stan­den, fin­den sie die Seite sym­pa­thisch und ver­trau­ens­wür­dig.

20. Genuss

Bei hoch­wer­ti­gen oder auf­wän­di­gen Produkten zahlt der Kunde ger­ne etwas mehr für den Genuss, den er im Gegenzug erhält. Deshalb soll­te genau das in den Vordergrund gestellt wer­den.

(Artikelbild: Pixabay)