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Michael Dobler 6. Dezember 2018

Verkaufspsychologie: 20 Tipps, damit deine Webseite (sich) gut verkauft

In die­sem Artikel erhältst du auf der Grundlage ver­schie­de­ner Kaufmotive aus der Verkaufspsychologie 20 Tipps, die dir hel­fen wer­den, dei­ne Webseite so zu gestal­ten, dass du erfolg­rei­cher ver­kaufst und lang­fris­ti­ge Beziehungen mit zufrie­de­nen Kunden auf­baust.

Im Verkauf hast du es mit Menschen zu tun. Diese Erkenntnis klingt ein­fach, du soll­test sie aber auf kei­nen Fall aus den Augen ver­lie­ren. Und natür­lich sind nicht alle Menschen gleich, auch nicht, wenn sie als Kunden auf dei­ner Webseite auf­tre­ten. Trotzdem kann die Verkaufspsychologie beim Erkennen der Verhaltensmuster von Kunden hel­fen und dich dadurch dabei unter­stüt­zen, dei­ne Kunden bes­ser zu ver­ste­hen. Wir wol­len dir natür­lich kei­ne Anleitung dazu lie­fern, wie du Kunden mit Psycho-Tricks über den Tisch ziehst.

1. Nutze den Nachahmungseffekt

In gewis­ser Hinsicht ist der Mensch ein Herdentier. Das gilt natür­lich auch für dei­ne Kundschaft. Deshalb gilt: Zeige dei­nen Interessenten, dass du bereits vie­le ande­re zufrie­de­ne Kunden hast. Das funk­tio­niert im Internet über die bekann­ten Kundenbewertungen. Es ist also nicht ver­wun­der­lich, dass man nach fast jedem Online-Kauf anschlie­ßend per E-Mail gebe­ten wird, sei­nen Einkauf zu bewer­ten.

Herden funk­tio­nie­ren prin­zi­pi­ell gleich, alles ande­re sind Details. (Foto: Pixabay)

Unabhängig davon darfst du dei­ne Produkte oder Dienstleistungen ruhig selbst­be­wusst als “Bestseller” anbie­ten. Und natür­lich sind auch Promis, die als Testimonials ein­ge­setzt wer­den, meist gut geeig­net, den Kunden das gute Gefühl zu ver­mit­teln, dass sie etwas kau­fen, das bereits vie­le ande­re über­zeugt hat und das des­halb zwangs­läu­fig gut sein muss.

2. Der Kunde sucht Selbstverwirklichung

Bei Produkten oder Dienstleistungen im Freizeitbereich geht es dem Kunden dar­um, sich selbst zu ver­wirk­li­chen. Das soll­test du ent­spre­chend unter­stüt­zen und sei­ne Individualität in den Vordergrund stel­len.

3. No Risk, No Fun

In der eige­nen Selbsteinschätzung fin­det sich wohl nie­mand lang­wei­lig. Das kannst du dir zunut­ze machen und ruhig erwäh­nen, falls mit dem Produkt klei­ne Risiken ver­bun­den sind – das wird den Abenteurer in dei­nem Kunden zum Kauf moti­vie­ren.

4. Torschlusspanik macht kauffreudig

Erzeuge beim Kunden ein Jetzt-oder-nie-Gefühl. Das führt dazu, dass der Kunde gar nicht mehr wirk­lich dar­über nach­denkt, ob er das Produkt braucht, son­dern von der Angst, eine Gelegenheit zu ver­pas­sen, zum Kauf getrie­ben wird. Davon leben die Teleshopping-Kanäle, bei denen grund­sätz­lich begrenz­te Sonderangebote und knap­pe Lagerbestände oder Zusatzprodukten, die es “nur heu­te” gibt, ange­bo­ten wer­den.

5. Die Salamitaktik

Menschen nei­gen dazu, sich immer gleich zu ver­hal­ten, weil das ihre Identität zeigt. Deshalb ist es oft der ers­te Schritt auf dem Weg zu einem erfolg­rei­chen Verkauf, wenn der Kunde mög­lichst früh etwas ange­bo­ten bekommt, zu dem er unver­bind­lich “Ja” sagen kann. Ein zwei­tes “Ja” folgt dann häu­fig auch, wenn das Angebot für das eigent­li­che Produkt vor­ge­legt wird.

Die Salamitaktik hat sich auch auf Pizzen geschmacks­stra­te­gisch bes­tens bewährt. (Foto: Pixabay)

6. Das beste Angebot

Den meis­ten Kunden ist es wich­tig, dass sie nicht unnö­tig viel für das gewünsch­te Produkt bezah­len, sie sind Schnäppchenjäger. Daher ist es wich­tig, dass du her­aus­stellst, dass du ein wirk­lich güns­ti­ges Angebot machst.

7. Wie der Spieltrieb dir helfen kann

Bei vie­len Produkten wirkt es ver­kaufs­för­dernd, wenn die Kunden sie anfas­sen, aus­pro­bie­ren und ver­än­dern kön­nen. Im Internethandel schwie­rig umzu­set­zen, es sei denn, man kann Konfiguratoren ein­set­zen, mit denen der Kunde zum Beispiel Design-Veränderungen und Veränderungen bei der Ausstattung (Automobilbranche) wäh­len kann oder sich eine Dienstleistung oder Reise nach einem Baukastenprinzip sel­ber “bas­teln” kann.

8. Kleine Geschenke…

…erhal­ten nicht nur die Freundschaft, sie erhö­hen auch die Verkaufschancen. Tut man jeman­dem etwas Gutes, dann erzeugt das bei die­ser Person das Bedürfnis, dafür einen Ausgleich zu schaf­fen. Wer also klei­ne Geschenke ver­teilt (ein klei­nes Spielzeug für den Nachwuchs, einen kos­ten­lo­sen Cappuccino oder im Online-Bereich ein kos­ten­lo­ser Download oder ähn­li­ches), erzeugt beim Kunden den Wunsch, dem net­ten Verkäufer etwas zurück­zu­ge­ben. Und die­sen Wunsch erfüllt sich der Kunde dann ger­ne durch einen Kauf. Das funk­tio­niert auch, wenn der Kunde ein ers­tes Angebot abge­lehnt hat: Beim zwei­ten Angebot sind die Erfolgschancen deut­lich höher, weil der Kunde einen Ausgleich für die gute Beratung und die Mehrarbeit schaf­fen will, die der Verkäufer für ihn leis­ten muss­te.

9. Mit Exklusivität punkten

Biete dem Kunden ein “auf ihn zuge­schnit­te­nes Angebot” oder ein “maß­ge­schnei­der­tes Produkt” und er wird sich wert­ge­schätzt füh­len. Auch der Gedanke, dass der Kunde etwas kauft, was sich nicht jeder leis­ten kann (Luxusartikel), oder was nie­mand ande­rer hat (Einzigartigkeit), macht ihm die Kaufentscheidung leich­ter.

Optische Exklusivität kann schon rei­chen. (Foto: Pixabay)

10. Persönliche Verbindung

Eine per­sön­li­che Beziehung zum Kunden lässt sich her­stel­len, wenn du dem Kunden sagst: “Ich bin für Sie da!” – und zwar auch nach dem Vertragsabschluss. Viele Kunden haben bereits die Erfahrung gemacht, dass sie bes­tens bera­ten und umwor­ben wur­den, bis sie schließ­lich einen Vertrag abge­schlos­sen hat­ten.

Bei anschlie­ßend auf­tre­ten­den Fragen oder Problemen, war der Verkäufer dann nicht mehr zustän­dig und sie stan­den allei­ne da. Aus die­ser Erfahrung her­aus, suchen Kunden sich ger­ne einen Vertragspartner mit einem Ansprechpartner vor Ort, den sie per­sön­lich ken­nen und dem sie Vertrauen ent­ge­gen­brin­gen.

11. Zeige Deine Autorität

Um glaub­wür­dig zu sein, muss dei­ne Webseite mit Fachwissen über­zeu­gen. Leider reicht es aber nicht aus, viel zu wis­sen, du musst es auch zei­gen. Dazu gibt es bran­chen­ab­hän­gig ver­schie­de­ne Möglichkeiten. Wichtig ist aber in allen Fällen, dass du offen­siv mit dei­nem Fachwissen umgehst. Spezielle Gütesiegel ver­mit­teln dem Kunden zusätz­li­che Autorität. Und die Wirkung eines seriö­sen Firmenlogos soll­test du auch nicht unter­schät­zen.

12. Kunden sind bequem

Wenn du dem Kunden ver­mit­teln kannst, dass er sich nach dem Vertragsabschluss um nichts wei­ter küm­mern muss, wird das sei­ne Kaufbereitschaft erheb­lich erhö­hen. Wenn du dei­nem Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket anbie­ten kannst, wird er kaum wider­ste­hen kön­nen.

13. Gute Taten

Es hilft dem Kunden bei der Kaufentscheidung, wenn er damit gleich­zei­tig etwas Gutes tut. Fakten, die dir viel­leicht selbst­ver­ständ­lich erschei­nen mögen, wie die Umweltfreundlichkeit der Produkte oder der Verzicht auf Tierversuche, soll­test du daher unbe­dingt erwäh­nen.

14. Freie Entscheidung

Auf kei­nen Fall darf der Kunde den Eindruck bekom­men, dass er mani­pu­liert wird. Er will frei ent­schei­den. Bei aller Verkaufspsychologie darfst du es daher nicht über­trei­ben, sonst erreichst du damit nur, dass der Kunde miss­trau­isch wird und nichts kauft.

Sorge für eine Vertrauensbasis. (Foto: Pixabay)

15. Ein bisschen Spaß muss sein…

Humor ist ein guter Verkaufsberater. Die zwi­schen­mensch­li­che Beziehung wird dadurch ver­bes­sert, und das führt wie­der­um dazu, dass der Kunde ger­ne kauft. Eine humor­vol­le Aussage an der rich­ti­gen Stelle ist des­halb Gold wert.

16. Safety first

Der Mensch strebt nach Sicherheit, beson­ders wenn es um sei­ne Liebsten geht. Deshalb scha­det es kei­nes­falls, wenn du ihn aktiv über die Sicherheit (kei­ne Verletzungsgefahr, dau­er­haft lie­fer­bar, gute Qualität) dei­ner Produkte infor­mierst.

17. Gute Information

Viele Kunden wol­len alles ganz genau wis­sen, und dies soll­test du ihnen nicht ver­weh­ren. Informiere den Kunden dar­über, wel­che Technik hin­ter dem Produkt steht, wo und vom wem es ent­wi­ckelt wur­de oder wie die Idee dafür ent­stan­den ist.

18. Alles ist relativ

Wenn der Kunde bereits 700 Euro für sein neu­es Smartphone hin­ge­legt hat, kom­men ihm 50 Euro für eine pas­sen­de Hülle nicht mehr teu­er vor. Den Verkauf von Zusatzprodukten soll­test du also auf kei­nen Fall ver­nach­läs­si­gen.

19. Sympathie als Schlüssel zum Erfolg

Im ers­ten Augenblick scheint die­ser Tipp im Online-Bereich weni­ger zutref­fend. Doch auch wenn es hier etwas unper­sön­li­cher zugeht, lässt sich Sympathie erzeu­gen, zum Beispiel durch eine attrak­ti­ve Gestaltung dei­ner Webseite, die unbe­dingt auch ein sym­pa­thi­sches Porträt von dir ent­hal­ten soll­te. Achte bei der Gestaltung unbe­dingt dar­auf, wer dei­ne Zielgruppe ist. Fühlen die Kunden sich ver­stan­den, fin­den sie die Seite sym­pa­thisch und ver­trau­ens­wür­dig.

20. Genuss

Bei hoch­wer­ti­gen oder auf­wän­di­gen Produkten zahlt der Kunde ger­ne etwas mehr für den Genuss, den er im Gegenzug erhält. Deshalb soll­te genau das in den Vordergrund gestellt wer­den.

(Artikelbild: Pixabay)

Michael Dobler

Michael Dobler

Ich bin der Herausgeber von Dr. Web. Um praxisfit zu bleiben, unterstütze ich darüber hinaus Kunden bei der digitalen Kundengewinnung und Kundenbindung. Erste eigene Gehversuche im Internet unternahm ich 1999 mit einem Kinomagazin. Nach 15 Jahren in Lohn und Brot, u.a. als Projektmanager für digitale Medien, machte ich mich schließlich Ende 2005 selbständig. Das war die beste berufliche Entscheidung meines Lebens.

6 Kommentare

  1. @ati:
    Es ist leicht zu sagen, ein geleg­tes Ei sei vier­eckig, oder ver­schrum­pelt, oder kugel­för­mig rund oder hat Haare, etc.
    Schwieriger ist es doch, sol­che Eier sel­ber zu legen, oder…?

  2. Sehr infor­ma­ti­ver Artikel. Gerade die Punkte 7. und 13. waren neu für mich. Diese wer­den ich dann auch in der näch­ten Zeit auf mei­ner Website umset­zen.

    Vielen Dank für die­sen Artikel, Herr Dobler!

    Beste Grüße,
    Friedrich Schneider

  3. Wenn ich mich mit “Verkaufsspychologie” beschäf­ti­ge, bin ich dann ein “Verkaufsspychologe”? Wird man dafür von Geheimdiensten gut bezahlt? ;-)

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