Heike Thormann 25. Mai 2009

Verkaufen Sie Ihren Kunden Lösungen – keine Leistungen oder Produkte

Eine unangenehme Wahrheit gleich zu Beginn: Nur die wenigsten Menschen werden sich für Ihre Produkte oder Leistungen um der Sache willen interessieren. Alles, was sie interessiert, ist, welchen Nutzen oder Vorteil sie selbst von ihnen haben. Verkaufen Sie Ihren Kunden also keine Produkte. Verkaufen Sie ihnen Lösungen und Nutzen.

Haben Sie schon mal darüber nachgedacht, warum Sie eigentlich in den Supermarkt gehen und, sagen wir, einen Joghurt kaufen?

Tun Sie das, weil Sie sich sagen: „Hey, ich möchte jetzt gern einen Joghurt haben?“

Oder tun Sie das, weil Sie zum Beispiel Ihren Hunger stillen wollen, sich etwas Leckeres gönnen wollen, etwas für Ihre Gesundheit tun wollen (Magerjoghurt pp.) oder Ähnliches mehr?

Wo da der Unterschied liegt?

Die wenigsten Menschen ziehen los, weil sie sich eine abstrakte Größe (Joghurt) kaufen wollen. Sie ziehen los, weil sie sich etwas ganz Konkretes und Persönliches erhoffen. Etwas, was ihnen nützlich ist (etwas für die Gesundheit zu tun) oder aber ein Problem für sie löst (Hunger zu haben).

Mag sein, dass wir uns diese Motive oft nicht klar machen, vorhanden sind sie dennoch. Und jede gute Werbung wird auf ihrer Klaviatur zu spielen versuchen.

Zigarettenmarken versprechen eine grenzenlose Freiheit, Gelassenheit oder „ein echter Mann zu sein“. Hersteller von Suppen und Soßen erinnern daran, dass Liebe durch den Magen geht und eine gute Küche auch zu einer guten Beziehung oder heilen Familie beitragen kann.

Oder anders formuliert, ein Kunde greift nicht zu irgendwelchen Produkten oder Leistungen. Ein Kunde kauft keinen Rasenmäher. Er kauft den zugewucherten Rasen (Problem) samt der Hoffnung, ihn so richtig schön auf Vordermann bringen zu können (Nutzen).

Welche Lösungen bieten Sie an?

Gehen Sie deshalb auf die Suche, welche Probleme Ihrer Kunden wollen Sie mit Ihren Leistungen oder Produkten lösen? Welchen konkreten Nutzen bieten Sie ihnen an?

Fragen Sie sich beispielsweise:

  1. Was will ich meinen Kunden verkaufen? Womit will ich mein Geld verdienen? Welche Leistungen oder Produkte biete ich an?
  2. Welche Probleme meiner Kunden kann ich auf diese Weise lösen? Was kann ich für sie tun? Wie kann ich ihnen konkret helfen?
  3. Welchen Nutzen haben meine Kunden davon? Welchen Vorteil gewinnen sie? Inwiefern geht es ihnen besser als vorher?

Ein Beispiel:

1. Herr M. betreibt einen Online-Shop für Angler-Zubehör. Er verdient sein Geld damit, dass er Angler mit der nötigen Ausstattung versorgt, vom Köder bis zum Großraum-Kühlschrank zur Lagerung der Ausbeute.

2. Ein Problem seiner Kunden könnte etwa sein, generell an eine solche Ausstattung zu kommen. Weil es vor Ort kein entsprechendes Geschäft gibt, oder weil dieses nur einen kleinen Teil zu bieten hat, aber längst nicht alles, was ein Anglerherz höher schlagen lässt. Ein „Problem“ von Anglern könnte es auch sein, einfach mal rauszukommen, in die freie Natur kommen, in Ruhe und ungestört einem Hobby nachgehen zu können. Statt in Beton-Burgen zu wohnen oder permanent von der Familie vereinnahmt zu werden.

3. Ein Nutzen wäre es dann beispielsweise, seine komplette Ausstattung bequem von zuhause aus einkaufen zu können, ohne in die nächstgrößere Stadt fahren oder von Geschäft zu Geschäft hechten zu müssen. Oder ein Nutzen wäre es, von der Arbeit abschalten zu können, den Stress hinter sich lassen zu können, um dann nach einigen Stunden entspannt zu seiner Familie zurückzukehren.

Erst, wenn Sie wissen, an welchen Problemen (kein passender Laden vor Ort) oder auch Bedürfnissen (wie komme ich nur zu ein paar Stunden Erholung von Job und Familie) Sie ansetzen wollen und welchen Nutzen Sie Ihren Kunden zu bieten haben, können Sie diese Lösung so kommunizieren, dass die Leute auch bereitwillig zugreifen.

Wie Sie Ihre Lösungen kommunizieren

So, den ersten Schritt haben Sie hinter sich gebracht. Jetzt geht es noch darum, Ihren Kunden (oder genauer, Ihren potenziellen Kunden, wie zum Beispiel allen Besuchern des Angler-Online-Shops) diesen Nutzen auch deutlich vor Augen zu führen.

Wie gesagt, es hat nur wenig Sinn, beispielsweise Ihren Shop mit Produkten zu bestücken und dann der Dinge zu harren, die da kommen mögen. Mögen die Produkte – dank Ihrer Überlegungen von oben – auch noch so nützlich für den Kunden sein.

Wir kaufen keinen Köder. Wir kaufen den großen Fisch, den wir damit fangen wollen.

Deshalb reicht es nicht, wenn der Shopbetreiber den Köder (das Produkt) beschreibt. Er muss uns die Sache mit dem Nutzen schmackhaft machen, den sein Produkt uns bescheren kann.

Fragen Sie sich beispielsweise wieder:

  1. Wie sieht mein Produkt oder meine Leistung ganz genau aus? Welche Eigenschaften zeichnen es oder sie aus?
  2. Welchen Nutzen haben diese Eigenschaften für meinen Kunden? Welche Vorteile bringen sie ihm?

Und dann verbinden Sie Eigenschaft und Nutzen in einem Satz oder Absatz, gegebenenfalls durch eine Kausalverbindung wie „und deshalb …“, „daher …“, „weil …“ oder Ähnliches mehr.

Ein Beispiel:

„Wir sind ein Full-Service-Anbieter von Angler-Lösungen und arbeiten mit namhaften Herstellern, Reiseveranstaltern und Busunternehmen zusammen. Deshalb können Sie uns ganz unbesorgt die Organisation Ihres Angelausflugs überlassen. Von der Ausstattung bis zur Hotelunterkunft brauchen Sie sich um nichts zu kümmern. Sie geben uns den Auftrag und wir machen Ihren Ausflug zu einem Erfolg.“

Sehen Sie den Unterschied?

Sie schreiben nicht nur, dass Sie ein Full-Service-Anbieter sind. Das tun viele. Sie sagen dem Kunden, was das ganz konkret für ihn bedeutet und weshalb er davon profitiert. Der Kunde muss sich um nichts kümmern, die gesamte Organisation des Ausflugs wird ihm abgenommen.

Oder mit anderen Worten: Sie verkaufen keine Produkte oder Leistungen. Sie verkaufen dem Kunden Lösungen. Welcher Anglerverein, der sich den Stress von hektisch geplanten und chaotisch verlaufenen Angelausflügen nicht mehr antun will, wird hier nicht zumindest neugierig werden? ™

Heike Thormann

Heike Thormann ist Trainerin, Redakteurin und Autorin. Ihr Schwerpunkt sind kreative Schreib-, Denk-, Lern- und Arbeitstechniken. Sie schreibt für verschiedene Fachmagazine und gibt mit ihrer Website ein Online-Magazin zu ihren Fachthemen heraus.
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5 Kommentare

  1. Bei den Schafen musste ich lachen

  2. Hallo,

    das ist Guerillia Marketing, les ich auch gerade!

  3. @ Paul. Die Leute kaufen aber nicht was sie brauchen sondern was sie wollen. Dinge die man unbedingt braucht, sind die Dinge die der Mensch sich besorgt, weil er sie braucht, nur das Nötigste wie Essen. Mit Kaufen ist hier die Stufe des Luxusartikels gemeint.
    Von daher war das Beispiel mit dem Joghurt vielleicht nicht so gelungen. Aber das was sie ausdrücken wollte ist hundertprozentig richtig. Der Nutzen oder die Lösung eines Problems ist das was Kunden in Wirklichkeit kaufen. Der zugewucherte Rasen das Problem (auf dem man ja rumhacken kann, das Salz in die Wunde streuen) udn die Lösung dazu ein besonderer Rasenmäher.
    Das heißt, anstatt dass derjenige einen Joghurt mit Sahnehäubchen kauft, hätte er zum Hungerstillen sich einfach nur in den Laden begeben und ein trockenes Brötchen für die Hälfte (oder noch mehr) des Preises besorgt, notgedrungen dafür Geld bezahlt, weil er Hunger hat.
    Der Joghurt allerdings wird dann schon eher „gekauft“, weil er im Vergleich zum Brötchen Luxus ist und den Hunger vermutlich auch wesentlich weniger stillt (sollte der eher den Hunger stillen, würde ich mir mal die Inhaltsstoffe ansehen und den Joghurt dann vllt. nie wieder kaufen).
    In sofern war das Beispiel einfach nicht genügend abgegrenzt. Aber völlig korrekt.

  4. Ein toller Beitrag, genau die selben Gedanken hatte ich die letzten Wochen :)

    Bin gespannt auf weitere Beiträge von Heike Thormann.

    Vg Alex

  5. Ich würde sagen, einen Joghurt zu wollen, ist schon ganz schön konkret. Wenn ich Hunger auf einen Joghurt habe, hilft mir ein Butterbrot auch nicht weiter.

    Es wäre vielleicht sinnvoller gegen den Strom zu schwimmen und seinen Joghurt mit „schmeckt nach Joghurt“ zu promoten. Mehr kann das Ding eh nicht für mich tun.

    PS: Kein Mensch kauft sich zugewucherten Rasen, es sei denn für seine Schafe.

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