Heike Thormann 27. Juli 2009

Vereinfachen Sie die Kundengewinnung mit der richtigen Zielgruppe

Gerade am Anfang sind viele Selbstständige versucht, jeden Auftrag anzunehmen, der ihnen in die Finger gerät. Und wenn das Konto einen angähnt, ist das auch verständlich. Als langfristige Strategie führt so eine Vorgehensweise aber nur zur Verzettelung und erschwert unnötig Ihr Marketing. Einfacher kommen Sie an Aufträge und Kunden, wenn Sie sich auf ausgewählte Zielgruppen einschießen.

Kundenbedürfnisse besser erfassen

Die Sache ist eigentlich ganz einfach, wird aber trotzdem oft übersehen: Menschen werden nur dann zu Kunden, wenn das, was man ihnen anbietet, einen Wert für sie hat. Wenn es die Zeit und das Geld rechtfertigt, die sie dafür investieren sollen.

Einen Wert hat für uns aber nur das, was uns einen konkreten Nutzen bietet, unsere Bedürfnisse und Interessen befriedigt. Deshalb sollten Sie am Anfang Ihrer Produktentwicklung und Ihres Marketings wissen, wen Sie überhaupt ansprechen wollen.

Wollen Sie zum Beispiel für Ihren Online-Versandhandel eher Familien mit Kindern anziehen, die gesundheitsbewusste Karrierefrau, oder den Surfer, der sich stundenlang im Netz aufhält? Wollen Sie Schnäppchenjäger anlocken, oder Menschen, die auch bereit sind, höhere Preise zu bezahlen? Wollen Sie Freunde von Treckingtouren begeistern, oder eher Leute, die nach gediegener Abendgarderobe fürs 5-Sterne-Hotel suchen?

Legen Sie sich auf eine Zielgruppe fest. Machen Sie sich ein Bild von Ihren potenziellen Kunden. Dann können Sie auch deren Bedürfnisse besser erfassen und erfüllen.

Angebote passend zuschneiden

Wir lassen aber nicht nur die Finger von allem, was keinen Wert für uns hat. Wir nehmen es oft gar nicht erst wahr. Das haben auch Neurobiologen wissenschaftlich nachgewiesen. Was für uns nicht relevant zu sein scheint, geht in der Fülle der Informationen, die auf uns einstürzen, verloren.

Das bedeutet, selbst wenn Sie sich an der Nutzenfrage vorbeischleichen wollen würden – Sie kämen nicht weit. Ihre Zielgruppe würde nur das wahrnehmen, was sie für sich als interessant und wichtig einstuft.

Sparen Sie sich das und gehen Sie gleich zielgerichtet vor. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe und schneiden Sie Ihre Angebote dann entsprechend zu.

Wenn Sie die Karrierefrauen als Kunden für Ihren Online-Shop gewinnen wollen, könnte vielleicht ein herausragender Service Sinn machen, eine Ecke mit Business-Tipps, eine Möglichkeit, sich zu vernetzen, und und – von den eigentlichen zielgruppengerechten Produkten mal ganz zu schweigen.

Wenn Sie Treckingfans begeistern wollen, darf die obligatorische Outdoor-Ausrüstung nicht fehlen. Aber auch Reise- oder Länderinfos und andere Service-Angebote werden sicher gern genommen werden.

Versuchen Sie, eine Passung zwischen Ihrer Zielgruppe und Ihren Angeboten oder Produkten herzustellen. Umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, mit diesen bei jener landen zu können.

Angebote besser vermarkten

Und natürlich wird es Ihnen auch leichter fallen, Ihre Angebote zu vermarkten, wenn Sie Ihre Zielgruppe erst einmal eingegrenzt haben.

Und zwar nicht nur, weil die beste Werbung nichts ausrichten kann, wenn der potenzielle Kunde mangels Passung an dem Angebot schlicht nicht interessiert ist. Nein, je genauer Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto besser können Sie sie auch erreichen.

Wo und wie würden Sie zum Beispiel einen Online-Versandhandel à la Otto oder Quelle bewerben? In Ihrer Lokalzeitung? In Radio oder Fernsehen? (Frage dann: Welche Sender?) Auf diversen Multiplikator-Seiten im Internet? (Frage dann: Welchen?) Wo anfangen und wo aufhören?

Ein Online-Versandhandel, der sich den Karrierefrauen verschrieben hat, könnte dagegen Wirtschafts- oder Frauenmagazine, Karriere-Netzwerke, Business-Hotels und mehr als Marketingkanäle für sich nutzen. Vermeiden Sie solche Streuverluste und Frusterlebnisse. Grenzen Sie Ihre Zielgruppe ein, dann verpufft auch Ihr Marketing nicht.

Zielgruppe festlegen

Aber wen wollen Sie nun ansprechen? An welche potenziellen Kunden wollen Sie sich mit Ihrem Angebot richten? Machen Sie aus einer vagen Vorstellung von Kunden eine konkret fassbare Zielgruppe. Umso leichter können Sie sie anvisieren, und Ihre Produkte und Marketing auf sie zuschneiden.

Überlegen Sie einmal, machen Sie Kundenumfragen, oder führen Sie einen Abgleich der Ihnen bekannten Kundendaten durch:

  • Wer genau sind meine Kunden? Wen will ich ansprechen?
  • Welche Eigenschaften oder Gemeinsamkeiten haben sie?
  • Welche generellen Interessen oder Bedürfnisse haben sie?
  • Welche Probleme könnten sie mit meiner Hilfe lösen wollen?
  • Was könnte sie an mir, meinen Angeboten und Produkten interessieren?

Enge Zielgruppen wählen

Extra-Tipp: Wenn Sie nicht gerade ein ganzes Business- oder Urlaubsportal aufbauen, macht es Sinn, Ihre Zielgruppe möglichst eng zu fassen. Damit gehören ihr zwar weniger potenzielle Abnehmer an. Aber dafür können Sie Ihre Angebote passgenauer schnüren und Ihr Marketing zielgerechter abstimmen.

Ein Beispiel für eine enge Zielgruppe: Alle Treckingfans, die auch leidenschaftliche Radfahrer oder aber kultur- und geschichtsinteressiert sind. Ein Beispiel für eine weite Zielgruppe: Alle, die schon immer mal Urlaub im Zelt machen wollten.

Der Vorteil einer möglichst engen Zielgruppe dürfte auf der Hand liegen: Statt es sich womöglich mit den Fans eines echten Abenteuerurlaubs zu verderben, weil Sie nur Touren in „zahmen“ Landstrichen und von Hotel zu Hotel anbieten, können Sie sich von vornherein auf die Bedürfnisse Ihrer auserwählten Kundschaft einrichten. Und statt mit einem grauen Einheitsbrei alles und niemanden anzuziehen, können Sie zum Insidertipp für Ihre radfahrenden Treckingfans werden. (Spezialanbieter schlägt Generalisten)

„Gute“ Zielgruppen wählen

Und noch ein Extra-Tipp: Achten Sie auch darauf, eine „gute“ Zielgruppe zu wählen. Das heißt, Ihre Zielgruppe muss zu Ihnen, Ihrer Art und Ihren Angeboten passen.

Wenn Sie beispielsweise möglichst viel Geld machen wollen, sollten Sie vielleicht nicht unbedingt das alternative, konsumkritische Publikum ansteuern. Überlegen Sie, was Sie unternehmerisch erreichen wollen, und wählen Sie danach Ihre Zielgruppe.

Logisch, dass es nicht schaden kann, wenn Sie selbst aus Ihrer Zielgruppe kommen oder zumindest einen irgendwie gearteten Draht oder Bezug zu ihr haben.

Haben Sie ein eher gespaltenes Verhältnis zu, sagen wir, Familien mit Kindern oder leidenschaftlichen Radsportlern, werden Sie sich nicht nur mit der Beantwortung solcher Fragen schwer tun. Sie dürften auch Probleme bekommen, als Anbieter glaubhaft zu sein. Oder anders formuliert: Ohne passenden Stallgeruch auch kein Umsatz und keine Knete.

Heike Thormann

Heike Thormann ist Trainerin, Redakteurin und Autorin. Ihr Schwerpunkt sind kreative Schreib-, Denk-, Lern- und Arbeitstechniken. Sie schreibt für verschiedene Fachmagazine und gibt mit ihrer Website ein Online-Magazin zu ihren Fachthemen heraus.
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