Marco De Micheli 17. Juni 2014

Trotz Social Media: E-Mail bleibt der König des Online-Marketing!

Social Media ist in aller Munde. Doch für Marketingleute und Shopbetreiber sind die guten alten E-Mails und die so versandten Newsletter noch immer die (fast schon heimlichen) Stars. Sie lassen soziale Netzwerke weit hinter sich, wenn es um Marketingziele wie Beachtung, Promotion, Konversionsrate, Verkauf, Kundenbindung und mehr geht. Sie erreichen in manchen Bereichen gar um ein Vielfaches bessere Werte als Facebook und Konsorten. Was Shopbetreiber noch mehr tun können, um diesen Star noch besser zu machen, verrät dieser Beitrag.

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E-Mail-Marketing umfasst mehr als Newsletter

E-Mail-Marketing kann wesentlich mehr Leistungen erbringen, als Werbung und Verkauf. Obwohl diese sehr gute Resultate erzielen und natürlich das Haupteinsatzgebiet des E-Mail-Marketings sind. Service-Angebote (Anwendungstipps, Expertenempfehlungen) und redaktionelle Leistungen (Pressespiegel, Fachartikel und Vorträge) stossen in der Regel auf grosses Interesse und tragen zur Kundenbindung bei. Aber auch Umfragen und Marktforschungen sind möglich. Sogenannte Transaktions-Mails, also beispielsweise solche nach Bestellungen, Buchungen oder Reservierungen, genießen einen hohen Grad an Aufmerksamkeit. So bieten sich solche Mails für zahlreiche Angebote, etwa Cross- und Upselling, geradezu an. Auch die Reaktivierung von passiven Kunden oder das Eruieren von Kündigungsgründen ist durch E-Mails möglich.

Umsatzsteigerung mit Newslettern

Die Praxis beweist es: Newsletter haben einen erheblichen Einfluss auf den Mehrumsatz und tragen zur Kundenbindung bei. Sie erzeugen bei einigen Branchen bis zu 30% monatlichen Mehrumsatz. E-Mails generieren auch gegenüber Social Media-Kanälen wie Twitter und Facebook nach wie vor deutlich, teilweise sogar um ein Vielfaches, mehr Neukunden. Zudem ist diese Werbung praktisch zum Nulltarif erhältlich. Gut gemacht, kann man sie letztlich als neue Form einer Kundenzeitschrift betrachten. Verkaufen und werben Sie aber nicht nur, sprechen Sie Ihre aktiven Kunden jeden Monat auch mit Neuheiten, Service-Informationen, kurzen Anleitungen und Branchen-News an. Vergessen Sie nicht, Ihren Newsletter-Empfängern exklusive Vorteile anzubieten. So erreichen Sie eine niedrige Kündigungsrate und eine hohe Kundenzufriedenheit.

Testen ist auch bei Newslettern das A und O

Um mit Newslettern optimale Ergebnisse zu erzielen, ist es empfehlenswert, sie auf Herz und Nieren zu überprüfen und möglichst viele verschiedene Formen und Angebote auszuprobieren: Verschiedene Betreffzeilen, verschiedene Serviceleistungen und deren Wert und Auswirkung auf Bestellungen, Verhältnis von Abbildungen zu Texten, diverse Angebotsformen (Sonderpreise, Rabatte, Musterproben) oder auch verschiedene Versandtage und Versandzeiten. Idealerweise haben Sie dazu eine Testgruppe von Bekannten oder sehr guten Kunden, von denen Sie schnelles, aber auch kritisches Feedback bekommen.

Interessante Aufhänger wählen

Eine gute Möglichkeit für interessante Inhalte in Newslettern bieten sogenannte Lead-Themen. Dies können saisonale Schwerpunkte, aktuelle Themen, Messen zur Shop-Branche, neue Trends und Entwicklungen oder andere Branchen-Highlights sein. In diesen Newslettern lassen sich dann auch gut Produktthemen und -links integrieren. Tipp: Abonnieren Sie den Benachrichtigungsdienst von Google Alerts zu Produkt oder Branchenstichworten und Sie werden über News automatisch und schnell informiert. Noch besser als Google Alerts funktioniert der allerdings nicht kostenlose Dienst Alert.io.

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Auch bei E-Mails Smartphones und Tablets bedienen

Inzwischen wird ein Grossteil von E-Mails auf mobilen Geräten geöffnet. Responsives Design gewinnt deshalb auch bei E-Mails und den damit verbundenen Funktionalitäten an Bedeutung. Dadurch lassen sich Klickraten unabhängig von Gerätearten und -typen steigern. Bei der Gestaltung der E-Mails sollte dabei auch darauf geachtet werden, grosse, gut lesbare Schriften und Schriftarten vor dem Hintergrund kleiner Smartphone-Displays zu verwenden. Auch Call-to-Action-Elemente wie Bestellbuttons, sollten gut sichtbar platziert und gross genug sein, damit sie vom Leser bzw. Besteller mit Fingerdruck problemlos geöffnet werden können.

Mit Serviceleistungen Kundenbeziehungen pflegen

Newsletter ermöglichen über den Verkauf hinaus den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen. Informieren Sie deshalb auch über Serviceverbesserungen, neue Dienstleistungen und positives Feedback von Kunden. Dafür bietet sich zudem die Chance zum Dialog: Stellen Sie Fragen, bieten Sie Verlosungen und Wettbewerbe, Porträts von Kunden des Monats, bitten Sie um Erfahrungsberichte, Kommentare zu Blogbeiträgen oder um Teilnahme in einem Kundenforum und mehr.

E-Mail-Angebote als Kundenbindungs-Instrument

Gerade im Internet und bei Webshops ist die Kundenbindung von grösster Bedeutung und Wichtigkeit. Dafür sind E-Mail-Newsletter hervorragend geeignet, denn Sie stellen so ganz einfach sicher, dass Sie bei Ihren Kunden nicht in Vergessenheit geraten. Dafür gibt es viele sympathische Möglichkeiten: sich für die Treue bedanken, sie mit spezifischen Vorteilsangeboten überraschen, Wissenswertes und Ratgeber zum Thema bieten, Neuprodukte mit Exklusivrabatten oder Schnäppchen für Newsletter-Abonnenten anbieten, über Messen und Veranstaltungen informieren und vieles mehr.

Exklusivleistungen für Newsletter-Abonnenten sind besonders empfehlenswert, da sie die Kündigungsquote tief halten. Regelmässigkeit und Informationswert sind dabei das Wichtigste. Und versenden Sie zuweilen auch Newsletter, die ohne jeden Verkauf auskommen. So steigern Sie Ihre Glaubwürdigkeit.

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Ideen zur Adressgewinnung für Newsletter

Dies ist ein schwieriges Thema, wenn man sich nicht des Spammings schuldig machen will. Einige Möglichkeiten in Kürze: Schöpfen Sie vorhandene Potenziale Ihres Kundenstammes aus. Auch Gewinnspiele sind ein Weg. Generell nutzen Sie jeden Kundenkontaktpunkt. Ihre Website ist dabei ohnehin der wichtigste Ort. Nutzen Sie aber auch Blogkommentare oder arbeiten Sie mit Kooperationspartnern zusammen. So kann auch mit diesen ein Adresstausch vorgenommen werden, wenn Zielgruppen, Bedürfnisse und die Bedingungen, unter denen Sie die Adressen erhalten haben, dies zulassen. Am effektivsten sind Adressgewinnungsmaßnahmen während des Bestellprozesses, bei Onlineregistrierungen oder Webinaren, sowie bei Offline-Aktivitäten (Anlässe wie Messen oder Kundenpräsentationen, Anmeldeschein usw.) und Co-Registrierungsprogrammen.

Adressengewinnung per Twitter

Auch Social Media kann als Pool für die Adressengewinnung genutzt werden, indem man auf Twitter, Facebook, Xing und in anderen Netz-werken auf das Newsletter-Informationsangebot hinweist. Auch mit Twitter ist es möglich, zusätzliche Interessenten zu generieren. Verweisen Sie in Ihrem Newsletter auf Ihre Tweets mit möglichst interessantem Informationswert. Bitten Sie nun Ihre Newsletter-Leser, diese Informationen via Twitter weiterzureichen. Wenn die Information als relevant angesehen wird, wird sie dann hoffentlich über die Twitterkonten der Newsletter-Leser verbreitet. So kann Ihre Nachricht – Interesse und Informationswert vorausgesetzt – weite Kreise ziehen.

Wichtige Newsletter-Kennzahlen

Beim mit Newslettern vergleichbaren Direct Marketing arbeitet man stets mit wichtigen Kennzahlen, um Erfolg und Ziele kontrollieren, vergleichen und überwachen zu können. Außerdem kann man sich bei Tests so zuverlässiger für die beste Variante entscheiden.
Für Newsletter wichtige Kennzahlen sind:

  • Öffnungsrate (wie viele Newsletter-Empfänger öffnen den Newsletter).
  • Anklickrate (wie viele klicken die Angebote an).
  • Kündigungsquote (wie viele Abonnenten kündigen prozentual den Newsletter?
  • Bounce Rate (Nichtzustellbarkeitsquote, wie viele Newsletter erreichten den Empfänger nicht). Diese kann jeweils drei Gründe haben: Eine volle Inbox (Soft Bounce) eine ungültige E-Mail Adresse (Hard Bounce) oder Blocked Bounces, die durch Spam-Firewalls oder Spam-Filter in E-Mail-Clients ausgelöst werden können).

Steigende Abbestellraten von Newsletter-Abonnements sind stets als Alarmzeichen zu verstehen und zeigen Handlungsbedarf (weniger Werbung, mehr Abwechslung, mehr Tipps und Nutzen, bessere Zielgruppenausrichtung, neue oder interessantere Produkte, weniger hohe Frequenz und mehr).

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Newsletter mit Social Media verzahnen

Soziale Teilbarkeit und Präsenz sorgt auch bei Newslettern für grössere Reichweiten und Sichtbarkeit in Suchmaschinen. Zudem erhalten Sie mit sozialer Verzahnung die Chance auf neue Abonnenten und Weiterempfehlungen Ihres Newsletters. Fordern Sie Ihre Newsletter-Abonnenten dazu auf, ihn bei Facebook und anderen sozialen Medien und Netzwerken zu teilen. Damit signalisiert man auch Relevanz und zeigt Engagement in der Social Media-Welt. Das Teilen oder „Liken“ ganzer Newsletter ist zu vermeiden. Leser sollten spezifische Teilbereiche, wie Abschnitte oder Produktangebote, weiter empfehlen können.

Vor allem das Teilen attraktiver Angebote wie Gutscheine, Preisvorteile, Gewinnspiele, neue Produkte bekannter Marken und mehr erzielt Wirkung. Weisen Sie im Newsletter mit den bekannten Logos auf alle sozialen Netzwerke hin, bei denen Sie präsent sind und nennen Sie interessante Angebote und konkrete Nutzenstiftungen, diese zu besuchen. Ebenso sollten Newsletter-Angebote auch auf allen Social Media Kanälen abonnierbar sein und allenfalls gar auf das Archiv verweisen.

Wichtig: Wenn Sie sich für die Nutzung sozialer Kanäle entscheiden, dann müssen Sie dort auch Präsenz zeigen und in Interaktion mit Ihren Besuchern treten. Ein Social Media Kanal ist keinesfalls wie ein toter Briefkasten zu führen.

(dpe)

Marco De Micheli

Marco De Micheli ist seit über 10 Jahren Verlagsleiter des PRAXIUM-Verlages in Zürich. Als ehemaliger Marketingleiter und Projektleiter Neue Medien ist ihm auch in dieser Funktion das Marketing ein zentrales Anliegen und ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Deshalb hat er dazu ein Buch geschrieben, das sich auf ganzheitliche, praxisnahe und vor allem sehr verständliche Weise mit dem Onlinemarketing für Webshops befasst. Dabei geht De Micheli neben anderen Themen detailliert auf den Bereich Contentmarketing ein. Sein Buch finden Sie hier: Onlinemarketing-Praxis für Webshops / ISBN: 978-3-906092-26-3
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3 Kommentare

  1. Danke für den Artikel, den könnte ich direkt an viele meiner Kunden weiterleiten :-) Social Media kann genutzt werden, um Leute für die Email-Liste zu gewinnen. Aber das „Anwärmen“ und Verkaufen passiert über Email, nicht Facebook. Ich versuche das vielen, vor allem kleinen Unternehmen beizubringen, die immer noch meinen, Email-Newsletter seien gleich Spam. Dabei kann ein gut gemachter Email-Newsletter viel für’s Geschäft tun, wie Sie ja oben gut beschreiben.

    Herzlichst,
    Sandra Holze

  2. Umsatzsteigerung mit Newslettern? Selten so einen Unsinn gelesen. Ganz im Gegenteil! Die meisten unserer Kunden haben sich aus unserer Liste ausgetragen, weil sie sich durch das zunehmende Mailaufkommen belästigt fühlen.

    • Sehr geehrter Herr Schrader

      Sicher: Das zunehmende Mailaufkommen und die Spam-Problematik machen auch E-Mail-Newslettern zu schaffen. Aber wirklich gut gemachte und interessante Newsletter haben nach wie vor tiefe Kündigungsquoten. Sind diese zu hoch, liegt es fast immer am Content bzw. oft daran, dass Newsletter nur verkaufen und keinen Mehrwert bieten.

      Der Artikelverfasser

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