Nicolas Rotermund 12. September 2003

Telefonmarketing: 8 Powertipps

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Anrufen und Termin abklären, so einfach geht es beim Telefonmarketing in den seltensten Fällen. Diese Tipps helfen dennoch erfolgreich zu sein.

1)
Nehmen Sie es nicht persönlich, wenn Sie keinen Auftrag und keinen Termin bekommen. Selbst die erfahrensten Verkäufer haben nicht immer Erfolg. Betrachten Sie das „Nein“ eher als „Im Moment nicht„, und versuchen Sie es später erneut. Auch wenn der Angerufene unfreundlich reagiert, sollte man das nicht auf sich beziehen nehmen, schließlich kennt er den Verkäufer gar nicht und hatte vielleicht nur einen schlechten Tag gehabt.

2)
Hören Sie dem Gesprächspartner zu. Erstens sammeln Sie notwendige Informationen, die Sie für Ihr Angebot oft gut gebrauchen können, zweitens ist ein Monolog am Telefon besonders einseitig. Wird dem Gesprächspartner ein Angebot unterbreitet, das wesentliche Aspekte auslässt, die er mit Ihnen aber besprochen hatte, wird er sich umgehend an einen Mitbewerber wenden. Kommt er am Telefon erst gar nicht zu Wort sondern muss den Ausschweifungen des Verkäufers lauschen, wird ihn das recht schnell langweilen und der Auftrag ist ebenfalls futsch. Und wenn Sie nicht sicher sind, schadet einmal Nachfragen überhaupt nicht sondern signalisiert vielmehr Ihr Interesse: „Entschuldigen Sie, Herr Kunde, ich bin nicht sicher, ob Ich Sie richtig verstanden habe, können Sie das etwas konkreter beschreiben?„.

3)
Ihr Gesprächspartner freut sich selten über eine, wenn auch angekündigte, Störung. Versuchen Sie gleich zu Beginn sein Interesse zu gewinnen und spannen ihn nicht zu lange auf die Folter. Wer zu Beginn verspricht, sich kurz zu fassen, muss sich auch daran halten. Da ist es besser zu versuchen, einen persönlichen Termin zu bekommen. Da man die Zielperson meistens bei der Arbeit stört – es sei denn es handelt sich um einen Call-Center-Agent – sollte die Einleitung „Ich hoffe ich störe nicht“ von vornherein vermieden werden. Je schneller man zur Sache kommt und das Gegenüber fesseln kann, desto besser.

4)
Lassen Sie sich nicht abwimmeln. Egal ob der Gesprächspartner gleich einen Termin hat oder im Urlaub ist, erfragt man den Stellvertreter oder wann man den Verantwortlichen am besten erneut anrufen kann, ist die Chance noch nicht vertan.

5)
Seien Sie vorbereitet. Arbeiten Sie in einer Firma mit Aufgabenteilung? Wer sich vorher die Details von den eigenen Spezialisten erklären lässt, muss nicht erst umständlich nachfragen, wenn der Gesprächspartner technisch versiert ist und Detailfragen stellt.

6)
Kennen Sie die Konkurrenz! Wer genau weiß, was die Agentur um die Ecke bietet und zu welchem Preis, kann sein Angebot optimal darauf abstimmen. Im Webdesign ist das relativ einfach, da viele Anbieter Ihre Dienstleistungen auf der eigenen Webseite veröffentlichen. Ein kurzer Anruf, wenn möglich nicht unter der eigenen Firmenbezeichnung, kann Details zu Preis und Umfang schnell klären. War diese Agentur auch schon auf Kundenfang, werden viele der angerufenen Gesprächspartner schon ein Angebot vorliegen haben. Jetzt hilft es, wenn man Schwachstellen kennt und die eigenen Vorteile hervorheben kann.

7)
Ob eine Maßnahme zur Kundengewinnung Erfolg hat oder nicht, hängt auch von der zur Verfügung stehenden Zeit ab. Wenn eine Firma sich auf einer Messe präsentieren möchte, ist kurz vorher ein guter Zeitpunkt, um eine neue Webseite zu verkaufen. Die Firma möchte sich schließlich den eigenen Neukunden von der besten Seite präsentieren. Wer jetzt auf Fehler aufmerksam macht und ein gutes Angebot vorlegen kann, ist dem Auftrag sehr nahe.

8)
Wer immer ein offenes Ohr hat, kommt schneller an neue Kunden. Die direkte Frage, ob der Gesprächspartner noch andere Interessenten für die eigene Dienstleistung kennt, ist direkt und stümperhaft. Erfolgreicher ist es, das Gespräch vorsichtig hierhin zu lenken, oder darauf zu hoffen weiterempfohlen zu werden. Viel besser als der eigene Anruf ist es nämlich, wenn der neu gewonnene Kunde für Sie in seinem Bekanntenkreis wirbt.

Nicolas Rotermund

Nicolas war Mitarbeiter im Dr. Web Team in unserer Ahrensburger und frühen Lübecker Zeit.
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