Sie sind 31 Millionen und haben jede Mange Geld. Die Marktforschung weiß: „Best Ager“ sind die mächtigste Käuferschicht der Gegenwart und der Zukunft. Das gilt auch für den Handel im Internet. Aber „Best Ager“ sind kritisch und misstrauisch. Trotzdem können Sie sich auf hohe Gewinne und treue Kunden freuen, wenn Sie Ihren Online-Shop an diese Zielgruppe anpassen.
Ältere Mitbürger – genauer: Personen ab dem 50. Lebensjahr – bezeichnet die Marktforschung als „Best Ager“, also Personen in den „besten Jahren“. Die besten Jahre beziehen sich vor allem auf die finanzielle Situation. Denn Studien der Verbraucheranalyse belegen, „Best Ager“ sind die bestsituierte und wachstumsstärkste Zielgruppe aller Zeiten.
Das statistische Bundesamt bestätigt, mit 31 Millionen – Tendenz steigend – stellen sie mehr als ein Drittel der deutschen Bevölkerung. Alle 55 bis 69jährigen haben zusammen eine Kaufkraft von 7,5 Milliarden Euro pro Monat. Oder anders ausgedrückt, das durchschnittliche Haushaltsnettoeinkommen der 50 bis 64jährigen beträgt mehr als 1.000 Euro pro Person, das der über 65jährigen liegt nur knapp darunter. So viel Geld besitzt keine andere Bevölkerungsgruppe.
Marketingstrategien, welche die 14 bis 49jährigen als „werberelevante Zielgruppe“ verstehen, sind nun zu überdenken. Zahlreiche Publikationen wie „Marktmacht 50plus: Wie Sie Best Ager als Kunden gewinnen und begeistern“, „55 plus Marketing: Zukunftsmarkt Senioren“ oder „Alt!: Wie die wichtigste Konsumentengruppe der Zukunft die Wirtschaft verändert“ schildern moderne Marketingstrategien für die kaufkräftige Zielgruppe der über 50jährigen.
„Best Ager“ sind auch eine Online-Marktmacht
Das Vorurteil, „ältere Mitbürger nutzen das Internet nicht“, ist überholt. Jeder dritte der 50- bis 64jährigen und jeder zehnte der über 65jährigen gehen regelmäßig online. „Neudeutsch“ heißen sie daher „Silversurfer“. Berührungsängste mit dem Einkaufen im World Wide Web haben „Best Ager“ nicht. Jeder zweite „Silversurfer“ geht via Modem auf virtuelle Shopping-Tour.
„Best Ager“ kaufen jedoch vorsichtig im Internet ein. Sie stellen hohe Ansprüche an Design und Benutzerfreundlichkeit eines Online-Shops, sind kritisch gegenüber Werbung und Text und hegen gesundes Misstrauen in Bezug auf Zahlsysteme bei zweifelhaften Shopbetreibern. Entspricht der Shop nicht ihren Vorstellungen, sind die „Silversurfer“ kompromisslos. Dann fahren sie den Rechner herunter und gehen ins nächste Fachgeschäft. Auch wenn sie dort mehr bezahlen.
Wie mache ich „Best Ager“ zu meinen Kunden?
Um die kaufkräftige Zielgruppe der „Best Ager“ zu überzeugen, müssen Sie Ihren Webshop an deren Wünsche und Bedürfnisse anpassen:
- Design und Benutzerfreundlichkeit: „Best Ager“ schätzen einfaches Design und übersichtliche Strukturen. Überladen Sie Ihre Website nicht mit dutzenden Angeboten oder aufwändig animierten Elementen. Ältere Menschen haben weniger Geduld mit unübersichtlichen Websites. Sie wollen nicht lange nach Preisen oder Information suchen und lehnen aufwändige Bestellvorgänge ab.Zudem ist es wichtig, die richtige Schriftgröße für Texte zu wählen. Was für 35jährige noch leicht zu lesen ist, kann für 60jährige zum Stolperstein werden. Bauen Sie die Möglichkeit ein, die Schriftgröße der Texte zu verändern.
- Texte und Werbung: Sprechen Sie „Best Ager“ respektvoll an, nicht nur als definierte Zielgruppe. Begriffe wie „Senioren“ oder „50plus“ sind negativ belastet. Diese Bezeichnungen werden als Abwertung der eigenen Persönlichkeit empfunden. Nennen Sie Ihr Produkt also nicht „Senioren-Handy“ oder ein bestimmtes Angebot „Senioren-Rabatt“.Beschreiben Sie Produkte und deren Funktionen klar und eingängig. Verzichten Sie auf „Fachchinesisch“, Fremdwörter und Übertreibungen. „Best Ager“ schätzen authentische Darstellungen und sind qualitätsbezogen. Auch die Models sollten der Zielgruppe entsprechen. Eine 20jährige, die für einen „Senioren-Bikini“ wirbt, ist nicht glaubwürdig. „Best Ager“ wollen sich mit den Models identifizieren können.
- Sicherheit und Vertrauen: „Best Ager“ sind es gewohnt Ware gegen Geld sofort zu erhalten. Shopbetreiber bevorzugen aus Angst vor Zahlungsausfällen jedoch Vorauskasse. Das schreckt über 50jährige allerdings ab. Wenn Sie Bezahlung per Nachnahme oder – noch besser – auf Rechnung akzeptieren, schafft das Vertrauen. Ein anderer Weg, das Misstrauen abzubauen, sind bekannte Prüfsymbole wie jene von Trusted Shops, Euro Label oder vergleichbaren Anbietern.
- Falls Sie unsicher sind, ob Ihr Webshop den Bedürfnissen der „Best Ager“ entspricht, können Sie ihn von der Zielgruppe selbst testen lassen. Zum Beispiel durch die 50plus-Community feierabend.de. Bei „Feierabend“ sind 130.000 „Best Ager“ registriert.
Bei „Feierabend“ sind 130.000 „Best Ager“ registriert. Um einen Shop zu testen, wird eine Gruppe von ungefähr zehn Personen aus den Mitgliedern zusammengestellt. Diese Tester untersuchen Online-Shops auf ihre Eignung für Personen mit altersbedingten Einschränkungen. Nutzen und Handhabbarkeit, Design und Beschreibung, sowie Marketing und Service stehen im Mittelpunkt. Anschließend bewertet die Testgruppe den Online-Shop von „sehr empfehlenswert“ bis „nicht empfehlenswert“ und gibt ausführliches Feedback mit Verbesserungsvorschlägen.
Laut eigenen Angaben der Feierabend-Community ließen bereits mehr als 100 Unternehmen ihre Websites, Dienstleistungen, Produkte oder Werbemittel von den Mitgliedern testen. Informationen rund um Kontakt, Durchführung und Auswertung solcher Tests, sowie die Testergebnisse veröffentlicht die 50plus-Gemeinde unter der Rubrik „Feierabend-Scouts“. ™
Erstveröffentlichung 04.09.2008
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