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Redaktion Dr. Web 7. Dezember 2018

Preissturz! Chancen und Grenzen beim Marketing mit Rabatten

Besondere Preisaktionen, Rabatte oder Gutscheine sind ein bewähr­tes Mittel, um dein Geschäft anzu­kur­beln. Gerade im Bereich E-Commerce gibt es dabei viel­fäl­ti­ge Gestaltungsmöglichkeiten. Allerdings ist auch Vorsicht gebo­ten. Denn unter Umständen kön­nen (zu) güns­ti­ge Preise dei­nem Business sogar scha­den. Wir zei­gen dir, wor­auf du in jedem Fall ach­ten soll­test.

Deinen Kunden einen Preisnachlass zu gewäh­ren, ist immer eine Gratwanderung. Zum einen geht es dabei natür­lich dar­um, die blan­ken betriebs­wirt­schaft­li­chen Zahlen im Hinterkopf zu behal­ten. Wieviel Rabatt ist mög­lich, ohne dass dies zu einem Verlustgeschäft wird?

(Bildquelle: unsplash.com, © Benedikt Geyer)

In die­sem Artikel wid­men wir uns eher dem psy­cho­lo­gi­schen Hintergrund und beleuch­ten in die­sem Zusammenhang die Auswirkungen, die Rabattaktionen für dein Geschäft haben kön­nen.

Verschiedene Kundentypen beachten

Als erfah­re­ner Marketer hast du beim Aufbau dei­nes Geschäfts sicher­lich dei­ne Zielgruppe ana­ly­siert. Daraus erge­ben sich wich­ti­ge Hinweise auf ihre Wünsche und Vorlieben. Allerdings erfolgt die Analyse dabei meist auf der Grundlage von sozio­de­mo­gra­phi­schen Kriterien. Dabei las­sen sich noch ganz ande­re Kundentypen unter­schei­den. Und zwar nach ihrem Kaufverhalten:

  • Der Entschlossene: Dieser Kunde weiß bereits ganz genau, was er kau­fen möch­te. Ohne gro­ße Umwege lan­den die Produkte im vir­tu­el­len Warenkorb und schon geht es ab zur Kasse. Für ihn zäh­len ein guter Preis, eine schnel­le Abwicklung, aber auch ein über­sicht­li­cher und bedien­freund­li­cher Webshop.
  • Der Unentschlossene: Er ist ver­mut­lich eher beim Stöbern auf dei­ner Seite gelan­det. Bei der rie­si­gen Auswahl im Netz kann er sich nicht so recht ent­schei­den. Mit Rabattaktionen lässt sich ein sol­cher Kunde bis­wei­len gut ködern. Wichtig ist auch hier die Übersichtlichkeit, um ihn nicht mit zu viel Produkten auf ein­mal zu über­for­dern.
  • Der Schnäppchenjäger: Dieser Kunde springt am ehes­ten auf Preisaktionen an. Er ist immer auf der Suche nach einem güns­ti­gen Angebot – und zwar nicht nur bei dir. Schnäppchenprofis suchen oft auch gezielt auf spe­zi­el­len Seiten wie mein-deal.com, wo Rabatte und Aktionen von allen mög­li­chen Webshops zu fin­den sind.
  • Der Skeptische: Er hat ent­we­der noch wenig Erfahrung mit Shoppen im Internet oder viel­leicht auch schlech­te Erfahrungen gemacht. Seriosität spielt für ihn eine gro­ße Rolle. Wirkt der Shop auf ihn nicht ver­trau­ens­wür­dig, wird er eher nichts kau­fen. Zu kras­se Rabatte könn­ten eben­falls abschre­ckend wir­ken.
  • Der Sammler: Dieser Kunde ist auf der Suche nach einem ganz bestimm­ten Produkt, dass ihm noch fehlt. Der Preis ist dabei eher neben­säch­lich. Er lässt sich eher nicht von Rabatten ködern, es sei denn, es betrifft genau den gewünsch­ten Artikel.

Im Grunde könn­ten hier noch wei­te­re Typen auf­ge­zählt wer­den, doch es ist sicher klar­ge­wor­den, dass es wich­tig ist, die Käufertypologien bei Marketingaktionen zu berück­sich­ti­gen.

(Bildquelle: pixabay.com, © PhotoMIX-Company)

Die psychologische Wirkung von Rabatten

Ein Rabatt ist immer ein Köder. Ein Produkt kos­tet hier weni­ger als anders­wo. Die genaue Preisgestaltung ist dabei das Zünglein an der Waage. Ist der Rabatt zu gering, wird er kaum wahr­ge­nom­men. Viele Kunden infor­mie­ren sich dann gezielt über wei­te­re Kaufmodalitäten. Ist der Artikel bei der Konkurrenz zwar teu­rer, der Versand aber frei, hebt sich der Vorteil des Rabatts womög­lich auf.

Hast du ein­mal einen Rabatt gewährt, gibt es immer einen bestimm­ten Kundenkreis, der die­sen auch beim nächs­ten Mal ein­for­dert. Dann gibt es zwei Möglichkeiten: Du gewährst noch­mals einen Preisnachlass und setzt dein Unternehmen finan­zi­ell unter Druck. Oder du ver­zich­test dar­auf. Dann musst du in Kauf neh­men, dass man­che Kunden nicht mehr bei dir kau­fen.

Ein grö­ße­rer Rabatt ist aber nicht nur finan­zi­ell eine Gratwanderung. Er kann unter Umständen dem Ansehen dei­nes Geschäfts oder dei­ner Marke scha­den. Bei häu­fi­gen oder recht hohen Rabatten kann der Eindruck ent­ste­hen, dass es sich bei der ange­bo­te­nen Ware um Produkte min­der­wer­ti­ger Qualität han­delt. So kannst du schnell den Stempel eines „Ramschhändlers“ bekom­men.

Mit pass­ge­nau gestal­te­ten Rabatten und Aktionen kannst du im bes­ten Fall dei­nen Umsatz ankur­beln, da der Nachlass die Kunden dazu anregt zuzu­grei­fen oder auch mehr zu kau­fen. Du kannst neue Klienten auf dich auf­merk­sam machen und sie als Kunden gewin­nen, die mög­li­cher­wei­se auch in Zukunft noch­mal bei dir shop­pen.

Möglichkeiten für Rabatte

„Preissturz! Sonderangebot! 20% auf alles!” Solche Aktionen gehö­ren zu den „plum­pes­ten“ beim Rabattmarketing und kön­nen dei­ne Kunden zu Recht auch abschre­cken. Dabei gibt es ver­schie­de­ne Möglichkeiten, einen Preisnachlass attrak­ti­ver zu gestal­ten und zu ver­pa­cken:

  • Gutscheine: Sie klin­gen immer ein wenig nach Geschenk. So lässt sich ein ein­fa­cher Rabatt posi­tiv ver­pa­cken. Wichtig ist, dass sich der Gutschein unkom­pli­ziert ein­lö­sen lässt.
  • Mengenrabatte: „Zwei zum Preis von einem“ – das funk­tio­niert nur bei sehr güns­ti­gen Produkten. Gezielte Preisnachlässe beim Kauf wei­te­rer Produkte sind aber ein gutes Instrument, um Kunden zum Shoppen anzu­re­gen und pro Warenkorb höhe­re Umsätze zu gene­rie­ren. Der finan­zi­el­le „Verlust“ kann sich für dich durch einen gerin­ge­ren Aufwand bei Verpackung und Versand rela­ti­vie­ren.
  • Aktionen: Wird ein Rabatt geschickt in eine Geschichte ver­packt, wirkt sich dies posi­tiv auf das Einkaufserlebnis aus. Die Aktion bleibt dem Kunden bes­ser im Gedächtnis – als beson­de­res Ereignis. Im bes­ten Fall resul­tiert dar­aus zudem ein Imagegewinn.

Mit den heu­ti­gen Möglichkeiten beim Tracking kannst du ein­zel­ne Kunden auch ganz gezielt mit maß­ge­schnei­der­ten Rabattaktionen anspre­chen. Auch durch eine sol­che Personalisierung wir­ken die Marketingmaßnahmen nicht so plump. Individuelle Produktvorschläge in Kombination mit einem klei­nen Preisnachlass haben eine star­ke Wirkung.

(Artikelbild: Pixabay)

Redaktion Dr. Web

Unter der Bezeichnung "Redaktion Dr. Web" findest du Beiträge, die von mehreren Autorinnen und Autoren kollaborativ erstellt wurden. Auch Beiträge von Gastautoren sind hier zu finden. Beachte dann bitte die zusätzlichen Informationen zum Autor oder zur Autorin im Beitrag selbst.

Ein Kommentar

  1. Tolle Beitrag, bin immer ger­ne hier.

    ❤ HAPPY XMAS ❤

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