Preissturz! Chancen und Grenzen beim Marketing mit Rabatten

Besondere Preisaktionen, Rabatte oder Gutscheine sind ein bewährtes Mittel, um dein Geschäft anzukurbeln. Gerade im Bereich E-Commerce gibt es dabei vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten. Allerdings ist auch Vorsicht geboten. Denn unter Umständen können (zu) günstige Preise deinem Business sogar schaden. Wir zeigen dir, worauf du in jedem Fall achten solltest.
Deinen Kunden einen Preisnachlass zu gewähren, ist immer eine Gratwanderung. Zum einen geht es dabei natürlich darum, die blanken betriebswirtschaftlichen Zahlen im Hinterkopf zu behalten. Wieviel Rabatt ist möglich, ohne dass dies zu einem Verlustgeschäft wird?

In diesem Artikel widmen wir uns eher dem psychologischen Hintergrund und beleuchten in diesem Zusammenhang die Auswirkungen, die Rabattaktionen für dein Geschäft haben können.

Verschiedene Kundentypen beachten

Als erfahrener Marketer hast du beim Aufbau deines Geschäfts sicherlich deine Zielgruppe analysiert. Daraus ergeben sich wichtige Hinweise auf ihre Wünsche und Vorlieben. Allerdings erfolgt die Analyse dabei meist auf der Grundlage von soziodemographischen Kriterien. Dabei lassen sich noch ganz andere Kundentypen unterscheiden. Und zwar nach ihrem Kaufverhalten:

• Der Entschlossene: Dieser Kunde weiß bereits ganz genau, was er kaufen möchte. Ohne große Umwege landen die Produkte im virtuellen Warenkorb und schon geht es ab zur Kasse. Für ihn zählen ein guter Preis, eine schnelle Abwicklung, aber auch ein übersichtlicher und bedienfreundlicher Webshop.
• Der Unentschlossene: Er ist vermutlich eher beim Stöbern auf deiner Seite gelandet. Bei der riesigen Auswahl im Netz kann er sich nicht so recht entscheiden. Mit Rabattaktionen lässt sich ein solcher Kunde bisweilen gut ködern. Wichtig ist auch hier die Übersichtlichkeit, um ihn nicht mit zu viel Produkten auf einmal zu überfordern.
• Der Schnäppchenjäger: Dieser Kunde springt am ehesten auf Preisaktionen an. Er ist immer auf der Suche nach einem günstigen Angebot – und zwar nicht nur bei dir. Schnäppchenprofis suchen oft auch gezielt auf speziellen Seiten wie mein-deal.com, wo Rabatte und Aktionen von allen möglichen Webshops zu finden sind.
• Der Skeptische: Er hat entweder noch wenig Erfahrung mit Shoppen im Internet oder vielleicht auch schlechte Erfahrungen gemacht. Seriosität spielt für ihn eine große Rolle. Wirkt der Shop auf ihn nicht vertrauenswürdig, wird er eher nichts kaufen. Zu krasse Rabatte könnten ebenfalls abschreckend wirken.
• Der Sammler: Dieser Kunde ist auf der Suche nach einem ganz bestimmten Produkt, dass ihm noch fehlt. Der Preis ist dabei eher nebensächlich. Er lässt sich eher nicht von Rabatten ködern, es sei denn, es betrifft genau den gewünschten Artikel.

Im Grunde könnten hier noch weitere Typen aufgezählt werden, doch es ist sicher klargeworden, dass es wichtig ist, die Käufertypologien bei Marketingaktionen zu berücksichtigen.

Die psychologische Wirkung von Rabatten

Ein Rabatt ist immer ein Köder. Ein Produkt kostet hier weniger als anderswo. Die genaue Preisgestaltung ist dabei das Zünglein an der Waage. Ist der Rabatt zu gering, wird er kaum wahrgenommen. Viele Kunden informieren sich dann gezielt über weitere Kaufmodalitäten. Ist der Artikel bei der Konkurrenz zwar teurer, der Versand aber frei, hebt sich der Vorteil des Rabatts womöglich auf.

Hast du einmal einen Rabatt gewährt, gibt es immer einen bestimmten Kundenkreis, der diesen auch beim nächsten Mal einfordert. Dann gibt es zwei Möglichkeiten: Du gewährst nochmals einen Preisnachlass und setzt dein Unternehmen finanziell unter Druck. Oder du verzichtest darauf. Dann musst du in Kauf nehmen, dass manche Kunden nicht mehr bei dir kaufen.

Ein größerer Rabatt ist aber nicht nur finanziell eine Gratwanderung. Er kann unter Umständen dem Ansehen deines Geschäfts oder deiner Marke schaden. Bei häufigen oder recht hohen Rabatten kann der Eindruck entstehen, dass es sich bei der angebotenen Ware um Produkte minderwertiger Qualität handelt. So kannst du schnell den Stempel eines „Ramschhändlers“ bekommen.

Mit passgenau gestalteten Rabatten und Aktionen kannst du im besten Fall deinen Umsatz ankurbeln, da der Nachlass die Kunden dazu anregt zuzugreifen oder auch mehr zu kaufen. Du kannst neue Klienten auf dich aufmerksam machen und sie als Kunden gewinnen, die möglicherweise auch in Zukunft nochmal bei dir shoppen.

Möglichkeiten für Rabatte

„Preissturz! Sonderangebot! 20% auf alles!” Solche Aktionen gehören zu den „plumpesten“ beim Rabattmarketing und können deine Kunden zu Recht auch abschrecken. Dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten, einen Preisnachlass attraktiver zu gestalten und zu verpacken:

• Gutscheine: Sie klingen immer ein wenig nach Geschenk. So lässt sich ein einfacher Rabatt positiv verpacken. Wichtig ist, dass sich der Gutschein unkompliziert einlösen lässt.
• Mengenrabatte: „Zwei zum Preis von einem“ – das funktioniert nur bei sehr günstigen Produkten. Gezielte Preisnachlässe beim Kauf weiterer Produkte sind aber ein gutes Instrument, um Kunden zum Shoppen anzuregen und pro Warenkorb höhere Umsätze zu generieren. Der finanzielle „Verlust“ kann sich für dich durch einen geringeren Aufwand bei Verpackung und Versand relativieren.
• Aktionen: Wird ein Rabatt geschickt in eine Geschichte verpackt, wirkt sich dies positiv auf das Einkaufserlebnis aus. Die Aktion bleibt dem Kunden besser im Gedächtnis – als besonderes Ereignis. Im besten Fall resultiert daraus zudem ein Imagegewinn.

Mit den heutigen Möglichkeiten beim Tracking kannst du einzelne Kunden auch ganz gezielt mit maßgeschneiderten Rabattaktionen ansprechen. Auch durch eine solche Personalisierung wirken die Marketingmaßnahmen nicht so plump. Individuelle Produktvorschläge in Kombination mit einem kleinen Preisnachlass haben eine starke Wirkung.

(Artikelbild: Pixabay)