Die Conversion-Rate bezeichnet die Erfolgsquote für Onlineshops. Also den relativen Anteil der Website-Besucher, die Produkte kaufen. Finden sich im Verkaufsprozess Conversion-Killer, also UX-Elemente, die den Kunden abschrecken, wandert die Quote in den Keller. Mit Conversion-Boostern, im Grunde Verkaufstricks, kannst du die Quote hingegen steigern. Nur ein paar Kleinigkeiten können dabei über den wirtschaftlichen Erfolg eines Webshops entscheiden.
Webdesign und Konversion: Besucher in zahlende Kunden wandeln
Für einen Online-Shop ist die Konvertierung von Besuchern in zahlende Kunden die wesentlichste Aufgabe. Doch genau das ist gar nicht so einfach. Sie können die schönste Website besitzen und doch ist es nicht ganz unwahrscheinlich, dass einfach zu wenig Besucher in zahlende Kunden gewandelt werden können. Das Verhältnis von Leads zu Sales ist entscheidend und nicht immer nur das vielleicht sogar preisgekrönte Design. Erst wenn dieses Verhältnis stimmig ist, sind die vielen Euros, die Sie für Marketing, Design und Entwicklung ausgegeben haben, nicht völlig sinnlos gewesen. Es gibt eine Vielzahl von Aspekten, die für die Entwicklung einer erfolgreichen Website, die genügend Sales erzeugt, zu beachten sind. Auch kleine Details können hierbei eine wichtige Rolle spielen. Daher geben wir Ihnen in diesem Beitrag einige Tipps, die Ihnen helfen können, mehr Leads in Sales umzuwandeln.
Wenn Sie eine Website mit hohen Umsätzen erstellen (lassen) wollen, sollten Sie die folgenden Komponenten im Auge behalten:
1. Nutzen Sie ein responsives Layout
Smartphones
Viele Menschen bevorzugen mittlerweile eher Ihr Smartphone zum Surfen im Web und für Online-Käufe. Traditionelle Computer oder Notebooks hingegen verlieren an Beliebtheit. Webdesigner orientieren sich immer häufiger an der Mobile-first Strategie, denn die Bildschirme der Smartphones sind wesentlich kleiner. Daher muss ein Layout gefunden werden, das auch auf Smartphones und Tablets hervorragend funktioniert. Das ist das sogenannte responsive Webdesign.
Smart-TVs
Ein weiterer Einsatzbereich von responsiven Webdesign ist das Design für große Bildschirme. Das mag zuerst fragwürdig erscheinen, doch wenn man sich vorstellt, dass man auch über Smart-TVs und Spielekonsolen das Internet nutzen kann, dann ist dieser Gedanke gar nicht so abwegig. Da immer mehr Geräte in einer Größenklasse von zum Teil weit über 40 Zoll auf den Markt kommen, sollte man auch dafür ein Layout anbieten können.
2. Die Website für Suchmaschinen-Robots optimieren
So ziemlich alle Webdesigner sind sich der Tatsache bewusst, dass hohe Platzierungen in den SERPs mehr qualifizierte Besucher auf die Website bringen. Diese Besucher besitzen ein hohes Potential zur Konversion. Je höher Ihre Website in den SERPs gelistet ist, desto mehr Besucher werden durch einen Klick dorthin gelangen.
Um höher in Suchmaschinen wie Google und Bing gerankt zu werden, muss die Website für Geschwindigkeit und hervorragende Benutzerfreundlichkeit optimiert werden. Die User Experience ist mindestens so wichtig wie eine attraktive Optik und die richtigen Keywords im Inhalt. Wissenswertes zur Optimierung einer Website für die Suchmaschinen ist in den „Links zum Beitrag“ zu finden.
Das Konzept des User Experience Design konzentriert sich auf die Interaktion zwischen Website und Kunde. Dabei soll sichergestellt werden, dass diese sowohl schnell wie ansprechend funktioniert. Der Zusammenhang zwischen gutem User Experience (UX) Design und erfolgreichen Websites ist stark. Nur, wenn Ihr Kunde eine gute Erfahrung mit Ihrer Website hat, dann wird er auch Vertrauen entwickeln, die nächsten Schritte zu gehen.
3. Ein benutzerfreundliches und intuitives Navigations-Menü
Apple.com bietet seinen Besuchern eine gut strukturierte und benutzerfreundliche Navigation
Der Besucher einer Website möchte finden, nicht suchen. Wenn er suchen muss, ist bereits etwas schief gelaufen. Besucher werden eine Website verlassen, auch wenn Sie noch so schön anzusehen, inhaltsreich, responsive und SEO-freundlich gestaltet ist. Der Grund liegt vielfach in dem Navigations-Menü. Studien zeigen, dass eine schlechte und wenig durchdachte Navigation einer der Hauptgründe ist, weshalb Besucher eine Website verlassen. Wenn die Navigation Ihrer Website nicht richtig konzipiert und organisiert ist, werden sie viele Besucher verlieren. Die Bounce-Rate nimmt dann einen großen negativen Einfluss auf die Such-Rankings. Daher zählt eine optimal gestaltete, durchdachte und intuitiv zu bedienende Navigation zu den Essentialia einer erfolgreichen Website.
4. Vertrauenswürdigkeit und Transparenz ausstrahlen
Würden Sie von jemandem, dem Sie nicht vertrauen, etwas kaufen? Vertrauen auszustrahlen, ist ein wichtiger Faktor für ein Unternehmen. Ganz besonders im Online-Bereich, wo der gesamte nonverbale Bereich der Zwischenmenschlichkeit fehlt. Zudem nehmen sich Ihre Besucher nur einen Bruchteil einer Sekunde, um sich ein Urteil über Ihre Website zu bilden.
Wie können Sie also innerhalb dieser sehr geringen Zeit sicherstellen, dass Sie als vertrauenswürdiges und zuverlässiges Unternehmen erscheinen?
Einer der besseren Wege hierzu ist der Einbau von Kundenmeinungen (Testimonials) an prominenter Stelle. Die Nennung der Anzahl der bisherigen Kunden ist ebenfalls eine gute Möglichkeit. Sehr gut sind auch die Gütesiegel für Online-Shops wie Trusted Shops, TÜV-Siegel und so weiter. Ein Live-Twitterfeed kann auch nicht schaden, wenn er positive Inhalte enthält. Glaubwürdigkeit wird sich im Allgemeinen direkt auf Ihren Umsatz auswirken. Der E-Mail-Dienstleister SendGrid zeigt, wie man es richtig macht:
Eine Politik der Transparenz ist immer eine gute Möglichkeit, Vertrauen zu bilden. Alle wichtigen Informationen, wie Telefonnummer und E-Mail-Adresse, sollten schnell und einfach erreichbar sein.
5. Soziale Medien integrieren
Das erscheint recht leicht zu sein. In den letzten Jahren hat die Nutzung der Sozialen Medien sprunghaft zugenommen. Es muss sehr viel Mühe investiert werden, um eine gute, aktive Präsenz auf Facebook, Twitter, Google+ und anderen relevanten Kanälen zu haben. Um den maximalen Nutzen aus Ihrer Präsenz auf den sozialen Kanälen zu erreichen, ist es wichtig, dass auch Ihre Website auf Ihre Social-Media-Accounts verweist.
Eine Facebook-Like-Box, ein Google+ Badge und ähnliches sind hier sehr hilfreich. Sehr wichtig sind zudem die Share-Buttons mit den wichtigsten Sozialen Netzwerken, damit Ihre Inhalte einfach geteilt werden können. Diese sollten an prominenter Stelle verlinkt sein.
Dr. Web setzt Share-Buttons oberhalb und unterhalb des Content ein.
6. Entwerfen Sie Call-to-Action-Buttons, die angeklickt werden
Call-to-Action-Buttons sind eine wichtige Sache auf einer Website und müssen daher gut durchdacht sein. Sie sind nicht zu unterschätzen, wenn es darum geht, Besucher in Käufer umzuwandeln. Das sollte eigentlich jedem Webdesigner mittlerweile klar sein. Und doch stößt man immer noch auf überraschend viele Websites, die keinen klaren Aufruf zum Handeln anbieten. Das wird sich direkt und nicht unerheblich auf die Umsätze auswirken.
Daher ist es unerlässlich für Webdesigner, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und gute Call-to-Action-Buttons zu entwerfen. Farbe, Größe, Position und Text sind hierbei entscheidend.
Das Design aller CTA-Buttons auf ‚Nite Uhren‘ Website ist optimal gestaltet:
7. Gut sichtbare Kontaktinformationen
Mal angenommen, ein potentieller Kunde besucht Ihre Website, die ansprechend und benutzerfreundlich ist, sowie die wichtigen Informationen bereithält, die der Kunde sucht. Der Kunde wäre bereit, mit Ihnen Geschäfte zu machen und möchte mit Ihnen in Kontakt treten, weil er vielleicht noch eine für ihn wichtige Frage beantwortet haben möchte. Doch Ihre Kontaktinformationen, wie Telefonnummer, E-Mail-Adresse und ähnliches kann er auf den ersten Blick nicht finden. Die Chance ist leider recht groß, dass er zur Konkurrenz abwandert. Daher: Machen Sie Ihre Kontaktinformationen so leicht zugänglich wie nur möglich.
Mittwald Webhosting hat diese Aufgabenstellung optimal gelöst:
8. Binden Sie Google Maps in die Kontaktinformationen ein
Wie bereits in Punkt eins erwähnt, verwenden die Verbraucher heutzutage wesentlich öfter Ihre Smartphones, um grundlegenden Netzaktivitäten, wie Shopping oder Produktforschung nachzugehen. Das beinhaltet auch öfter mal das Herausfinden der Adresse eines Unternehmens. Die meisten Menschen verwenden ihr Smartphone auch als GPS-Navigation. Daher ist das Einbetten einer Google Maps Karte mit den Adress-Informationen des Unternehmens vorteilhaft, da die Menschen so leichter den Standort Ihres Unternehmens ermitteln können. Zudem steigt Ihr Unternehmen im Rang der lokalen Branchenverzeichnisse von Google. Das wird mehr lokale, potentielle Kunden auf Ihre Website locken. Ein mehr an qualifiziertem Traffic bedeutet eine Chance auf mehr Konversion.
Die Website des kroatischen Hotels Lobagola ist ein gutes Beispiel dafür, wie man Google Maps in die Kontaktinformationen einfügt.
Fazit
Mehr Besucher zu zahlenden Kunden zu machen, ist nicht einfach. Doch wenn man unsere heutigen Tipps beherzigt, besteht mit jedem Punkt, den man abhaken kann, die Chance auf erhöhte Konversionswerte. Im Online-Geschäft ist die eigene Website das Wichtigste. Daher ist der Prozess der Optimierung niemals beendet – man kann immer etwas besser machen.
Begriffsklärung und ein simples Rechenbeispiel
Die Conversion-Rate (CR) gibt an, wie viele Seitenbesucher tun, was der Seitenbetreiber will. Das kann vieles sein: Eintragung in den Newsletter, Registrierung im Portal, Kontaktaufnahme durch E-Mail/Telefon etc.
Für Online-Shops natürlich ist das Ziel zumeist ganz klar: Sie wollen Produkte verkaufen, daher bezeichnet die Conversion-Rate die Erfolgsquote der Produktverkäufe.
Ein kleiner Ausschlag in der Statistik kann dabei große Unterschiede machen: Angenommen, du hast 8.000 Seitenbesucher/Monat und eine CR von 2,5 Prozent. Im Warenkorb befinden sich im Schnitt 100 Euro. So generierst du mit deinem Shop einen Umsatz von 20.000 Euro. Steigerst du nun die Quote auf 3,5 Prozent, erzielst du unter gleichen Voraussetzungen einen Umsatz von 28.000 Euro. Du würdest damit eine Steigerung von 8.000 Euro erreichen, ohne 1 Cent mehr für Werbung, Marketing und Kundenakquise ausgegeben zu haben.
Soweit zur Theorie in einem einfachen Rechenbeispiel. Dass die Praxis oft nicht so gut aussieht wie die Theorie klingt, ist weithin bekannt. Wer einen Shop betreibt, dem fehlen vielleicht die Anhaltspunkte:
- Wie hoch ist eine „normale“ CR?
- Wieso ist meine niedriger?
- Und was kann ich tun, um das zu ändern?
Das sind Fragen, die nur allzu natürlich sind bei dieser Thematik.
Wie hoch ist eine „normale“ Conversion-Rate?
Eine internationale Adobe-Studie mit mehr als 1.800 Teilnehmer fand folgende Zahlen heraus:
- Die durchschnittliche CR liegt zwischen 2 und 4 Prozent (mehr als ein Viertel aller Studienteilnehmer verzeichneten diese CR)
- 18 Prozent erreichten eine CR von mehr als 5 Prozent
- Jedes 5. Unternehmen (also 20 Prozent!) verzeichnete sogar eine Verkaufsquote von 0,5 Prozent
Abgesehen davon, dass man sich nun mit einer CR von 3 Prozent über das Erreichen des Durchschnitts freuen kann, zeigt diese Studie aber auch deutlich, welches Potenzial man eventuell verschenkt.
Nehmen wir das Rechenbeispiel von vorhin: Mit einer CR von 0,5 Prozent bedeutet dies einen Umsatz von 4.000 Euro. Vergleicht man es mit den Top 18 Prozent, die 5 Prozent und mehr verzeichnen (mindestens 40.000 Euro Umsatz), macht das einen Unterschied von mindestens 36.000 Euro.
Natürlich sind Conversion-Rates nicht nur vom Shop abhängig. Auch die Branche und damit die Zielgruppe können einen großen Unterschied ausmachen. Davon unabhängig zeigt das Rechenbeispiel aber das Potenzial einer Conversion-Rate-Optimierung auf.
Wieso ist meine CR niedriger?
Das heraus zu finden, ist das Kunststück der CR-Optimierung. Der erste Schritt besteht darin, die „Absprungstellen“ im Verkaufsprozess aufzuspüren. Höchstwahrscheinlich wirst du an jeder Stufe des Prozesses den ein oder anderen Interessenten verlieren. Daher musst du unbedingt wissen, wo die Absprungrate am höchsten ist.
Die quantitativen Daten über das Nutzerverhalten liefert dir ganz kostenlos Google-Analytics.
Du kannst damit das Nutzerverhalten messen und sehen, wo dir die Interessenten abhanden kommen. Zudem kannst du verschiedene Seitenvarianten auf ihre Conversion-Rate testen. Natürlich gibt es auch eine Reihe kostenpflichtiger Tools mit teils anderen und weiteren Test- und Einstell-Möglichkeiten.
Hast du einmal heraus gefunden, an welcher Stelle des Verkaufsprozesses dir die Interessenten verloren gehen, musst du im zweiten Schritt den Grund erforschen. Versetze dich dazu in die Lage des Seitenbesuchers. Er ist aufgrund eines Bedürfnisses vorbeigekommen. Warum wurde dies nicht erfüllt? Hast du beispielsweise eine extrem hohe Absprungrate auf der Landing-Page, so findet der Kunde vielleicht nicht das vor, was ihn der Referrer vermuten ließ.
Ein konkretes Beispiel: Du betreibst einen Online-Shop für Schuhe. Natürlich führst du auch Stiefel. Daher hast du eine AdWords-Anzeige für den Suchbegriff „Lederstiefel für Herren“ geschaltet. Die AdWords-Anzeige bewegt den Suchenden zum Klick. Anstatt auf einer Seite mit deiner Stiefelauswahl ist er allerdings auf der Startseite gelandet, auf der jedoch nur Badeschlappen und High Heels abgebildet sind. Er glaubt auf der falschen Seite gelandet zu sein und klickt schon wieder weg…
Die falsche Landing-Page ist ein klassischer Conversion-Killer.
Die häufigsten Conversion-Killer im Überblick
- Keine klare Position, kein klare Zielgruppe: Die Angst davor, einen Kunden zu verlieren, ist meist größer als die Angst, nicht den richtigen Kunden anzusprechen. Klar: Amazon macht es vor – 4,8 Milliarden Euro Umsatz allein in Deutschland und sie verkaufen so gut wie alles. Allerdings stehen Amazon auch ganz andere Mittel zur Verfügung. Und das schon seit Jahren. Wenn du also das Budget hast, mehr in Marketing, Werbung, Logistik, Warenlager, Mitarbeiter etc. investieren zu können, als es der US-Riese seit seiner Gründung 1994 getan hat, dann stehen dir die gleichen Möglichkeiten offen. Und du kannst in jedem Menschen, der im Internet einkauft, einen potentiellen Kunden sehen. Andernfalls solltest du dich darauf spezialisieren, eine konkrete Zielgruppe anzupeilen. In diesem Feld kannst du dich eher etablieren. Der Prozentsatz von Besuchern, die zu Käufern werden, liegt bei einer konkreten Zielgruppe höher, als beim „Nicht-Fisch-nicht-Fleisch“-Shop.
- Kein klares Ziel, kein „Call to Action“: Du willst dein Produkt verkaufen, aber nicht zu aufdringlich? Nur dann, wenn er es auch wirklich will? Vornehme Zurückhaltung ist deine Devise? Von bunten „Kauf“-Buttons hältst du wenig? Dazu möchte ich dir eine Frage stellen: Hast du es schon einmal als aufdringlich empfunden, wenn du nach einem bestimmten Produkt gesucht hast und m Shop intuitiv wusstest, hinter welchem Klick sich der Kaufprozess verbirgt? Wahrscheinlich konntest du danach nicht einmal mehr sagen, welche Farbe der Verkaufs-Button hatte oder mit welchem Wortlaut der Shoptext dich direkt zum Kauf geführt hatte. Aber eines ist klar: Du wusstest sofort, was du tun musst. Nur mit dieser Einstellung funktioniert es: Wenn du für dich nicht das klare Ziel des Verkaufs hast, wirst du es deinen Kunden wahrscheinlich auch nicht mitteilen. Dann wird dein Ziel aber auch nicht bis zum User durchdringen.
- Farbliche Einschränkungen: Farben, die Aufmerksamkeit erregen, könnten vielleicht aus deinem Webdesign herausstechen und das Corporate-Branding zerstören? Das mag zutreffen, allerdings könnte ein auffälligerer Button deiner Conversion-Rate gut tun, auch wenn er nicht zum schwarz-weißen Logo passt. Scheue dich nicht davor, hier ein bisschen herum zu probieren und zu testen.
- Fehlendes Investment in Kundenvertrauen: Vielfältiger Gütesiegel-Anbieter und zahlreicher weiterer Möglichkeiten zum Trotz, fehlt einigen Shopbetreibern noch immer die Empathie, das Sicherheitsbedürfnis der Käufer nachzuvollziehen. Du musst aber das Vertrauen deiner Interessenten gewinnen, sonst werden diese nie zu zahlenden Kunden. Oder würdest du jemanden im Internet, von dem du vielleicht noch nie gehört hast, einfach Geld schicken. Wohl kaum. Doch bedenke: Der Vertrauensaufbau hört nicht beim Gütesiegel auf! Kunden wollen wissen, dass ihre Daten vertraulich behandelt werden; wie hoch die Versandkosten sind; dass du in der Lage bist, die Ware bei Verpackung und Versand entsprechend zu behandeln (z. B.: Lieferzeitgarantien, Aroma-erhaltende Verpackungen, bruchgeschützter Versand etc.); dass du Garantien (z. B. Geld zurück, Umtausch etc.) gibst. Je nach Branche und Ware fällt dir vielleicht noch etwas ein, das du anbieten könntest.
- Fehlende Benutzerfreundlichkeit durch Sortierung, Filter etc.: Stell dir vor, du suchst nach einem Produkt wie einer Laptop-Tasche. Amazon führt davon mehr als 1.800 Produkte. Und jetzt stell dir vor, du müsstest dich ohne Filter und Sortierung durch all die 1.800 Produkte durchklicken. Du würdest dir den Aufwand wahrscheinlich schenken und zum nächsten Shop wechseln. Genauso machen es auch die User bei deinem Shop, wenn entsprechende Möglichkeiten fehlen.
- Mangelnde Auswahlmöglichkeiten: Das ist ein Punkt, der gleich auf mehreren Ebenen eines Online-Shops zum Conversion-Killer werden kann. Zum Beispiel auf Produktebene, wenn du zu wenige Größen/Farben/Modelle etc. anbietest. Auch bei der Auswahl an Versandmöglichkeiten, Zahlungsmitteln etc. kann ein Mangel an Möglichkeiten zum Conversion-Killer mutieren.
- Ausufernde Formulare: Daten sind viel wert, aber beim Bestellprozess ist weniger mehr. Vermeide schier endlos lange Formulare und/oder besonders viele Schritte beim Kaufabschluss. Hatte dein Kunde die Ware bereits im Warenkorb und wollte jetzt einfach nur noch zahlen, könntest du ihn damit verschrecken. Ebenso solltest du dem Kunden keine Rätsel aufgeben, wenn er etwas falsch ausgefüllt hat. Die Fehlermeldung sollte genau das Feld anführen und beschreiben, wo das Problem aufgetaucht ist. Mit der DSGVO hast du nun ein gesetzliches Hilfsmittel in der Hand, das dich sogar zur Datensparsamkeit zwingt.
7 Verkaufstricks als Conversion-Booster
So, wie es Conversion-Killer gibt, gibt es natürlich auch Verkaufs-Tricks, mit denen du deine Interessenten noch eher zum Kauf bewegen wirst. Folgende 7 „Conversion-Booster“ wären vielleicht etwas für deinen Shop:
- Setze auf große Bilder von hoher Qualität und nette, lächelnde Gesichter. Diese rufen positive Emotionen und Gefühle hervor. Dadurch steigt das Vertrauen in die Kaufentscheidung.
- Platziere Gütesiegel geschickt neben die Produkte. Diese bewerten zwar den Shop, doch in der Wahrnehmung der Besucher wird das Produkt dadurch aufgewertet.
- Nutze die Kraft der Influencer: Lasse Experten deiner Nische auf deiner Seite sprechen.
- Ködere mit Geschenken. Damit weckst du den inneren Wunsch, etwas zurückgeben zu wollen.
- Erhöhe den Kaufdruck durch künstliche Verknappung: Angebote, die scheinbar nur eine bestimmte Zeit gültig sind, oder Produkte, von denen angeblich nur noch eine kleine Menge vorhanden sind, schüren die Angst, eine gute Chance zu verpassen.
- Hochwertige Verkaufstexte/Videos/Bilder, die den User beim Bedürfnis abholen, ihm die Vorteile des Produkts vor Augen führen, in seiner Sprache verfasst sind und positive Emotionen hervorrufen, zeigen Wirkung. Dabei muss der Fokus gar nicht auf dem Produkt selbst liegen. Denke an die Nutella-Werbung, die eine Familie beim Frühstück zeigt. Die Idylle wird nicht durch Nutella hergestellt. Aber das positive Gefühl, das diese Werbung im Zuseher auslöst, wird dadurch mit der Haselnusscreme verknüpft.
- Halte den Interessenten im Verkaufsprozess: Viele Onlineshops bieten nur zwei Möglichkeiten – entweder kaufen oder wegklicken. Ob der Besucher danach zum gleichen Shop wieder zurückkehrt, hängt davon ab, ob er ihn auch wieder findet. Zwinge den Interessenten nicht dazu, sich sofort zu entscheiden. Gib ihm die Möglichkeit, sich in den Newsletter einzutragen oder dir auf einem Social-Media-Kanal zu folgen. Versprich ihm nützliche Infos zu seinem Interessengebiet. So findet er garantiert zurück und du kannst die Gelegenheit nutzen, Vertrauen aufzubauen.
- Online-Marketing: Online-Marketing ist der Schlüssel zu mehr Besuchern. Und eines ist klar: Je mehr Personen aus der Zielgruppe ein Shopbetreiber auf seine Website holt, desto größer ist die Chance auf steigende Verkaufszahlen.
Kannst du Conversion-Rate-Optimierungen selbst durchführen?
Um keinen falschen Eindruck zu erwecken, muss eines an dieser Stelle klargestellt werden: Dieser Beitrag erhebt nicht den Anspruch, Conversion-Rate-Optimierungen vollumfänglich zu erklären und die Lesenden (m/w/d) dazu in die Lage versetzen zu wollen. Um auf wissenschaftlicher Basis zum besten Ergebnis zu gelangen, sind professionelle Testungen und Auswertungen unter der Leitung eines Experten notwendig.
Allerdings muss das quantitative Datenmaterial dafür erst ein gewisses Volumen erreichen. Andernfalls kann es nicht zu gesicherten validen Aussagen führen. Fehlt die Masse der Daten, wie es etwa bei kleineren Shops praktisch stets der Fall ist, kann auch der Profi nur Trends erkennen und mit seinen Erfahrungswerten vergleichen.
Dieser Überblick soll jedoch den einen oder anderen Shopbetreibenden auf eigene Fehler aufmerksam machen und dessen Empathie für die Position seines Interessenten/Käufers stärken. Onlinehändler können dadurch häufige Verkaufskiller vermeiden, neues ausprobieren und so vielleicht auch im Alleingang eine gewisse Verbesserung der Conversion-Rate erreichen.
Für die absoluten Basics brauchst du jedenfalls keine Unterstützung, sondern nur die Bereitschaft, dich mit dem Thema ernsthaft zu befassen.
Mehr Umsatz und Gewinn durch eine höhere Conversion Rate
Besucher der eigenen Webseite oder des eigenen Online-Shops zu Kunden zu machen ist die große Kunst im E-Commerce. Doch hierbei genügen nicht nur attraktive Angebote und eine durchdacht gestaltete Webpräsenz, sondern der Kunde muss eingebunden und angesprochen werden. E-Mail-Marketing wird aus diesem Grund bei vielen Unternehmen immer beliebter und gewinnt deutlich an Wichtigkeit. Durch gezielt eingesetzte und gut abgestimmte E-Mail-Marketing-Kampagnen kannst du die Conversion-Rate und somit den Umsatz deines Unternehmens deutlich steigern. Allerdings bedarf es einigen Know-hows und ein wenig Finetuning, bis das E-Mail-Marketing den gewünschten Erfolg bietet.
Die Conversion-Rate: Ein Ziel im E-Mail-Marketing
Der Bereich des E-Mail-Marketings ist enorm vielschichtig. Denn mit einer Marketing-Kampagne lassen sich die verschiedensten Ziele anvisieren. Die Verbesserung der Conversion-Rate ist nur ein Ziel, welches mit einer Kampagne erreicht werden kann. Wenn dies jedoch das Ziel ist, sollte die Kampagne optimal auf dieses Ziel hin abgestimmt werden.
Es gibt viele Wege die Conversion-Rate zu erhöhen. Ein erfolgreiches E-Mail-Marketing ist ein wichtiger Teil bei einer umfassenden und erfolgsorientierten Strategie.
Der Newsletter und seine Grundlagen
Einen Newsletter zu erstellen ist grundsätzlich nicht schwierig. Wenn du jedoch einen regelmäßigen Newsletter mit verschiedenen Features bieten möchtest, also eine Kampagne für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen fahren, solltest du dich um eine professionelle Umsetzung kümmern. Es gibt viele Elemente in einem Newsletter, welche exakt auf das jeweilige Ziel und die vorherrschende Zielgruppe abgestimmt werden müssen. Wenn du dich bisher nur wenig mit dem Thema Newsletter beschäftigst hast, findest du hier eine gute Anleitung zu den wichtigsten Grundlagen in diesem Bereich. Für die Verbesserung der Conversion-Rate müssen die Kunden von deinem Unternehmen und den Angeboten vollends überzeugt werden. Hierzu ist es besonders wichtig, dass du die ersten Teilbereiche der Kontaktaufnahme optimal ausgestaltest. Alle Elemente im Newsletter müssen zusammenpassen und den Kunden gezielt ansprechen. Wichtig Elemente sind unter anderem:
- Der Preheader: Der kleine Textbereich, welcher als Vorschau im E-Mail-Programm angezeigt wird.
- Der Betreff: Mit diesem müssen Sie Ihre Kunden gewinnen und zum Öffnen der Mail motivieren.
- Das Design: Ein einheitliches Design mit Ihrem CI erlaubt eine schnelle optische Zuordnung durch den Leser.
- Der Inhalt: Inhalte müssen auf die Kunden zugeschnitten und in Ihre Kampagne eingegliedert sein.
Dies sind nur kleine Ausschnitte aus dem komplexen Themenbereich der Newslettergestaltung, welche jedoch eine große Auswirkung auf den Empfänger und somit auch auf deine Ziele haben können. Aus diesem Grund sollten Newsletter nicht aus dem Bauchgefühl heraus erstellt, sondern gezielt geplant und funktionell eingesetzt werden. So lassen sich deutlich höhere Erfolge erzielen, als mit blindem Aktionismus.
Preheader und Betreffzeile: dein Zugang zum Kunden
Die Betreffzeile und der Preheader sind besonders wichtig bei der Konzeptionierung einer Newsletter-Kampagne und eines einzelnen Newsletters. Denn diese beiden Dinge werden den Kunden auf allen Endgeräten als erstes angezeigt. Du hast dementsprechend nur wenige Worte und wenig Platz, um die Kunden davon zu überzeugen, deinen Newsletter zu öffnen und wenigstens zu überfliegen.
Du kannst allerdings auf eine ganze Reihe an Möglichkeiten zurückgreifen, um dem Kunden die Wahl zu erleichtern. Eine persönliche Ansprache, also die Personalisierung des Newsletters kann bereits eine gute Lösung sein. Nutze verschiedene Satzzeichen und Sonderzeichen, um auf wichtige Elemente in deinem Betreff oder deinem Preheader aufmerksam zu machen, fesselst du den Leser oder machst ihn neugierig. Der Grat für eine erfolgreiche Kundenansprache über diese Elemente ist enorm schwierig. Aus diesem Grund gehört das Testen der Newsletter zu den festen Ablauf-Routinen bei einem erfolgreichen Newsletter-Marketing. Spiele mit verschiedenen Ideen und Ansätzen und lasse diese von anderen Personen neutral bewerten. Du wirst überrascht sein, auf wie vielen Wegen du das Interesse der Leser wecken kannst.
Bleibe erkennbar durch ein einheitliches Design
Das Design spielt beim E-Mail-Marketing eine wichtige Rolle. Zwar sollte jeder Newsletter etwas Besonderes sein, doch den Kunden in keinem Fall optisch überfordern. Die meisten Unternehmen haben eine eindeutige Corporate Identity, welche in Farbgebung und Schriftbild bereits die Richtung vorgibt. Es spricht absolut nichts dagegen, diese auch für die Gestaltung des Newsletters zu verwenden. Denn Menschen arbeiten sehr stark visuell. Der Wiedererkennungsfaktor spielt also eine wichtige Rolle, wenn der Empfänger den Newsletter zum ersten Mal öffnet. Dank moderner HTML-Newsletter und der Möglichkeit diese im responsiven Design zu erstellen, kann der Kunde die visuellen Eindrücke sowohl am Computer als auch an Smartphone oder Tablet problemlos empfangen. Die einfachste Möglichkeit das Design des Newsletters passend zu gestalten bieten sogenannte Templates. Mit diesen kannst du dir eigene Vorlagen schaffen, welche anschließend mit den gewünschten Inhalten befüllt werden können. Somit musst du auch bei langen Newsletter-Kampagnen nicht bei jedem Newsletter viel Zeit in das Design investieren.
Schaffe Vertrauen durch Personalisierung und erhöhe so deine Conversion Rate
In unserem Beitrag „E-Commerce: wie Nutella & Co. ihre Kunden mit personalisierten Artikeln binden“ haben wir bereits aufgezeigt, wie effektiv sich die Personalisierung im Marketing einsetzen lässt. Vor allem bei der direkten Kontaktaufnahme per E-Mail kann eine erfolgreiche Personalisierung als Eisbrecher dienen und dir beim Kunden Tür und Tor öffnen. Die Personalisierung des Newsletters kann auf zwei verschiedene Arten geschehen. Die einfachste und sichtbarste Art ist die direkte Ansprache des Empfängers mit Namen. Mit einem guten und umfassenden Customer Relationship Management im Hintergrund kannst du die verschiedenen Daten der Kunden in einen Newsletter einfließen lassen. Durch die direkte und persönliche Ansprache fühlt sich der Kunde dem Sender stärker verbunden und ist dessen Vorschlägen weniger abgeneigt.
Eine zweite Möglichkeit der Personalisierung ist Teil eines sogenannten Follow-Up-Newsletters. Bei Kunden, welche während des Kaufprozesses den Onlineshop verlassen haben, kann bei einer solchen E-Mail der Inhalt des Warenkorbs nochmals präsentiert werden, um ein einfaches Beispiel zu wählen. Der Kunde wird somit persönlich angesprochen und mit Produkten im Newsletter umworben, welche er sich bereits angeschaut und welche er sogar ausgewählt hat. Somit ist der direkte Kundenbezug vollständig hergestellt. Das ist ein nicht zu unterschätzender Faktor bei vielen Kunden.
Angebote locken Kunden: Segmentierung erfolgreich nutzen
Ebenfalls als Teil der Personalisierung ist die Segmentierung zu sehen. Diese beschreibt die Unterteilung der Kunden in verschiedene Kunden- und Käufergruppen. Vor allem bei breit aufgestellten Unternehmen mit einem großen Produkt-Portfolio ist ein solches Vorgehen enorm wichtig. Doch auch bei engem Portfolio kann sich die Varianz der Kunden als erstaunlich breit erweisen. Besonders solvente Kunden mit einem exquisiten Geschmack müssen beispielsweise gänzlich anders adressiert werden als beispielsweise Bestandskunden mit eher geringem Einkaufsvolumen. Je exakter die Segmentierung der einzelnen Kundengruppen möglich ist und umso gezielter die Newsletter auf die verschiedenen Kundengruppen abgestimmt werden können, umso größer kann der Erfolg der Newsletter-Kampagne werden.
Eine erfolgreiche Segmentierung und auch die Personalisierung deiner Newsletter setzt ein umfangreiches Daten- und Kundenmanagement voraus. Ohne eine entsprechende Datenbank mit Kundendaten und der Möglichkeit diese auch zu nutzen, kann dieser Teilbereich vernachlässigt werden. Da jedoch Personalisierung und Segmentierung eine wichtige Rolle beim Erfolg einer Newsletter-Kampagne darstellen, solltest du frühzeitig beginnen die entsprechenden Datensätze zu erheben und Kunden für deine Newsletter und dein E-Mail-Marketing zu begeistern. Je mehr Kunden du in deinen E-Mail-Verteiler aufnehmen können, umso größere Sprünge lassen sich in der Conversion-Rate verzeichnen.
Analysiere deine Marketing-Kampagnen
Ein enorm wichtiges Instrument beim E-Mail-Marketing ist die Analyse-Funktion. Denn im Gegensatz zu vielen anderen Marketing-Kanälen kannst du beim E-Mail-Marketing die Erfolge der Kampagne direkt messen und ermitteln. Verschiedene Statistik-Werkzeuge bieten dir die Möglichkeit die Zahl der geöffneten und gelesenen Newsletter zu erfassen, die Zahl der geklickten Links im Newsletter und vor allem die damit verbundenen Einkäufe zu überwachen. So erhältst du eine direkte und schnelle statistische Auswertung über den Erfolg deiner Kampagne. Und dies, wenn gewünscht, auch unterteilt auf die verschiedenen Newsletter und die unterschiedlichen Empfängergruppen. Somit hast du ein direktes Kontrollinstrument zur Hand, mit welchem du deine Newsletter-Kampagnen kontinuierlich verbessern und diese immer stärker auf die jeweilige Zielgruppe anpassen kannst.
Die Erfolge sprechen beim E-Mail-Marketing für sich
Es ist nicht verwunderlich, dass immer mehr Unternehmen das E-Mail-Marketing für sich nutzen und vielfältig einsetzen. Es gibt kaum ein großes Unternehmen, welches sich diese flexiblen Möglichkeiten entgehen lässt. Kleine und mittelständische Unternehmen beginnen erst nach und nach sich diesen Trend zunutze zu machen und sich über ein erfolgreiches E-Mail-Marketing weiter zu profilieren und zu positionieren.
Da es beim E-Mail-Marketing keine allgemeingültige Erfolgsformel gibt, welche sich auf alle Branchen, alle Unternehmen und alle Zielgruppen gleichermaßen anwenden ließe, ist eine kontinuierliche Überwachung und Verbesserung neuer E-Mail-Kampagnen in jedem Fall besonders wichtig. Mit der Zeit und der Erfahrung schaffen es die meisten Unternehmen die Conversion-Rate durch das E-Mail-Marketing deutlich zu steigern und die wirtschaftlichen Ziele besser zu erfüllen.
Wenn Kunden und Umsätze schwinden: Die 15 grössten Fehler deines Onlineshops
Niemand ist perfekt, schon gar nicht Onlineshops. Doch es gibt Mängel, Fehler und Unzulänglichkeiten, die Onlineshops besonders viele Kunden und Umsätze verlieren lassen. Und oft sind es eigentlich Kleinigkeiten und Unachtsamkeiten oder das Unvermögen, wichtige Dinge mit den Augen der Kunden zu betrachten. In diesem Beitrag zeige ich dir nicht nur, welches die verhängnisvollsten Fehler sind, sondern auch, wie du sie ohne grossen Aufwand und hohe Kosten korrigieren und vermeiden kannst.
1. Du legst zu viel Gewicht auf Design und Technik
Ein schöner Shop mit tollen Bildchen und schickem Design wirkt in den ersten Sekunden. Es ist wie die Verpackung eines Produktes – sie erregt Aufmerksamkeit und gefällt optisch – doch nachher geht es um den Inhalt, den Nutzwert und die Qualität. Bei Shops sind dies attraktive und interessante Produkttexte und Produktpräsentationen mit verkaufsstarken Argumenten, sowie eine Vertrauen schaffende und Sicherheit gebende Einstiegsseite, mit der man Besucher auch zu Käufern macht.
2. Du zwingst deine Kunden zur Registrierung
Ein Registrierungszwang ist lästig, zeitaufwändig und verunsichernd. Mit dem Kunden-Registrierungszwang laufen Shops Gefahr, viele Kunden – und dies oft während des Bestellungsvorgangs – mit Kaufabbrüchen zu verlieren. Das ist tragisch – und noch tragischer ist es, dass das vielen Shopbetreibern gar nicht bewusst ist.
3. Du verwirrst deine Kunden mit unklarer Navigation
Besucher in einem Warenhaus wollen sich orientieren können, in welchen Abteilungen sie was finden. In einem Onlineshop entsprechen diesen Abteilungen die Navigation und die Rubriken. Diese müssen klar, selbsterklärend und stimmig sein. Eine Faustregel besagt, dass es nicht mehr als sechs bis acht sein sollten, damit Besucher den Überblick behalten können. Die Navigation richtetst du beispielsweise nach Zielgruppen, Verwendungszwecken, Marken oder Produktgattungen aus.
4. Du bietest zu wenige Zahlungsarten
Zahlung auf Rechnung kommt noch immer am besten an, da sie sicher und risikolos ist, gefolgt von Kreditkarte und Paypal und allenfalls einer branchen- oder zielgruppenspezifischen Zahlungsart. Drei bis vier Zahlungsarten sind in der Regel ideal, zu viele können verwirren und verunsichern. Erläutere die Vorteile und Voraussetzungen von Zahlungsarten, um mehr Kaufsicherheit zu erzeugen.
5. Deine Startseite ist nicht informativ genug
Die Startseite ist das Shop-Schaufenster. Startseiten sind oft überladen, langweilig oder wenig informativ. Doch: Der erste Eindruck entscheidet. Die Startseite ist für Suchmaschinen und ebenso für Kunden besonders wichtig, da diese die Hauptorientierung bei den Suchresultaten geben. Wichtig sind dafür: Kompakte und interessante Angaben zum Angebot und den Kernleistungen, eine klare Navigation und ein sympathisches Look&Feel, sowie eine klare Aussage, was deinen Shop auszeichnet und welches deine Stärken sind.
6. Deine Produkttexte sind Langweiler
Wer meint, mit trockenen Beschreibungen oder gar dem Cut & Paste von Herstellertexten und technischen Aufzählungen sei das Notwendige getan, irrt – und noch schlimmer – langweilt seine Kunden. Spannende, informative, facettenreiche, gut lesbare Produkttexte mit zielgruppengerechten Argumenten sind das A und O – zusammen mit spannenden Produktvisualisierungen (Bildgalerien, Videos, 3D-Ansichten und mehr). Produkttexte sind nichts anderes als deine Verkäufer!
7. Du bietest weder Newsletter, noch Reminder
Keinen Newsletter zu bieten, ist geradezu unverzeihlich. Newsletter haben einen erheblichen Einfluss auf den Mehrumsatz und tragen zur Kundenbindung bei. Sie erzeugen bei einigen Branchen bis zu 30% (!) monatlichen Mehrumsatz. Es ist Werbung praktisch zum Nulltarif und entspricht letztlich auch einer neuen Form der Kundenzeitschrift!
8. Du vergisst wichtige Zielgruppen, etwa die Silver Surfer
Ältere Menschen werden eine immer wichtigere Zielgruppe, die über Zeit und Kaufkraft und eine mittlerweile hohe Onlineaffinität verfügt, sowie auch aus demografischen Gründen an Bedeutung zunimmt. Auf sie zu verzichten bedeutet Umsatzverlust und vertane Chancen. Zudem sind der Komfort des Einkaufens in deren vertrauter Heimumgebung und der Lieferkomfort für ältere Menschen ein weiteres wichtiges Plus.
9. Du belohnst und überzeugst deine Neukunden nicht
Viele Kunden zögern, zweifeln und verlassen Shops ohne Einkauf. Doch wer das Vertrauen gewinnt und Erstkunden dafür belohnt, punktet – denn viele Neukunden werden später auch zu Folgekunden. Klare Konditionen, Transparenz, First-Order-Bonus, Sicherheitsgarantien, Bedienerfreundlichkeit, Service und Support und Kundenbewertungen sind wirksame Mittel, Besucher von Shops zu Käufern zu machen.
10. Du kennst deine Kunden nicht
Welche Kundengruppen kaufen häufig welche Produkte mit hohen Gewinnspannen, wie hoch ist deren Bestellwert? Sind es Einmalkäufer oder bleiben sie deinem Shop treu? Wie steht es um deren Retourenquoten und Zahlungsmoral? Gliedere Kunden in A-, B- und C-Kunden, also Top-Kunden, gute Käufer und Gelegenheitskäufer. Wichtig ist auch, die Quellen und Orte (Suchmaschinen-Keywords, Backlinks, Shopverzeichnisse usw.) zu kennen, von denen die besonders guten Kunden mit hohen Bestellwerten und hoher Kauffrequenz kommen.
11. Du kennst die Bedeutung des Service nicht
Bei vielen Shops hat man den Eindruck, als wäre Service am Kunden für sie ein Fremdwort. Gerade im anonymen Internet, wo es schwierig ist, das Vertrauen von Kunden zu gewinnen, ist dies von grösster Bedeutung und kann der entscheidende Pluspunkt gegenüber der Konkurrenz sein. Möglichkeiten: E-Mail-Anwendungs-Tipps nach Produkterhalt, Geschenkservice, schnelle Lieferung, bei grossen Bestellungen telefonisches Nachfassen zur Zufriedenheit.
12. Du bietest zu viele Funktionen
Zu viel technischer Schnickschnack und Features, die Kunden nicht verstehen und dadurch verunsichern, führen öfters zum Verlassen von Shops, als man denkt. Gerade bei Funktionen und Features ist weniger mehr, und es ist meistens das Nützliche und Einfache. Auch die Verständlichkeit von Begriffen ist wichtig. Upselling und Sitemap sind Beispiele, die mehr Kunden nicht kennen, als man gemeinhin annimmt.
13. Du gehst nicht über Standard-Produktpräsentationen hinaus
Kunden müssen alle relevanten Details kurz und ansprechend präsentiert werden. Viele Kunden sind visuell orientiert, Produktabbildungen haben daher einen recht grossen Einfluss auf Beachtung und Kaufentscheid. Detailansichten, verschiedene Perspektiven, Videodemonstrationen, Bildgalerien, Factboxes, Infografiken sind Beispiele dynamischer und spannender Produktpräsentationen.
14. Deine Kundenformulare sind ellenlang
Verlange bei den Kundendaten nur das absolut Wichtigste (auf Geburtsdatum, Fax, Firmengrösse usw. verzichten). Möchtest du gewisse Informationen (wie etwa die Telefonnummer) im Bestellformular dennoch erfassen, hilft eine kurze Begründung, warum bestimmte Daten abgefragt werden. Nur schon der simple Hinweis zum Feld Telefonnummer „Nur für Probleme bei der Lieferung oder Rückfragen“ hat in der Praxis die Abbruchrate um 90 Prozent gesenkt! Auch schikanöse und aggressive Fehlermeldungen verärgern schnell und sind ein No-Go. Beachte auch, dass die DSGVO verlangt, dass du dich auf Informationen beschränkst, die du für dein Angebot absolut brauchst.
15. Du überlässt zuviel dem Zufall
Worauf schauen die Kunden im Shop am meisten? Wo und wann steigen sie am häufigsten aus? Welche sehr gute oder gar keine Beachtung haben welche Informationen? Welche Serviceleistung wird am meisten angeklickt?
Analysetools, Besucherstatistiken und telefonische Befragungen geben wichtige Hinweise, was im Shop erfolgsentscheidend ist und was daher optimiert und ausgebaut werden kann. Auch Tests mit Bekannten als Shopkunden, denen man über die Schulter schaut, können sehr aufschlussreich sein und Schwächen und kritische Stellen und Abläufe aufdecken, wenn man sich keinen gross angelegten Usability-Check leisten kann oder will.
Links zum Beitrag
- Mobile Now Exceeds PC: The Biggest Shift Since the Internet Began
- What The Heck is Responsive Web Design?
- Dr. Web: User Experience Design: Was es ist und wie man es richtig einsetzt
- Dr. Web: Besser Ranken leichtgemacht: 5 schnelle SEO-Tipps
- Dr. Web: Fitness-Schema für Google – Rich Snippets für Ihr WordPress-Theme
- Dr. Web: 44 kostenlose SEO-Tools, die jeder Suchmaschinenoptimierer kennen sollte
- Dr. Web: Online-Marketing-Basics #4: Suchmaschinenoptimierung (SEO) für Anfänger
- Dr. Web: WordPress SEO: Suchmaschinenoptimierung für Einsteiger
- Dr. Web: Onsite-Seo-Basics: Effektive Sofortmaßnahmen für jedermann
- Dr. Web: SEO-Basics: Gute Backlinks, schlechte Backlinks [Infografik]
- Adobe Digital Marketing Optimization Studie
(Der Beitrag erschien erstmals im März 2014 und wird seitdem aktuell gehalten. Das letzte Update erfolgte im März 2022. )
Beitragsbild: Mohamed Hassan auf Pixabay
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