Online-Marketing-Basics #8: Aktives Affiliate-Marketing für Einsteiger

Im 8. Teil der Online-Marketing-Serie geht es um das Affiliate-Marketing für dein Unternehmen. Diese Art des Marketings kann vor allem für Produktverkäufer ein mächtiges Instrument darstellen. Um es zu verstehen und einsetzen zu können, sollen in diesem Beitrag folgende Fragen geklärt werden: Was bedeutet Affiliate-Marketing genau? Wer sollte es einsetzen? Wie wird es angewandt? Welche heiklen Punkte gilt es, beim Affiliate-Marketing unbedingt zu beachten?

Was ist Affiliate-Marketing?

„To affiliate“ kommt aus dem englischen und bedeutet soviel wie „sich angliedern“. Die Wortbedeutung beschreibt auch, worum es geht: Man gliedert seine Partner (die Affiliates) an die Werbung für seine Produkte/seine Dienstleistung an. Wie immer im Online-Marketing geht es darum, Aufmerksamkeit auf eine bestimmte Webpräsenz (z. B. die eigene Website) zu lenken. Im Affiliate-Marketing holt man sich als Händler (wobei dies stellvertretend für alle Verkäufer eines Produkts oder einer Dienstleistung steht) sogenannte Publisher als Partner ins Boot. Diese Publisher bewerben dann das betreffende Produkt auf ihrer Website, um via Link Besucher auf die Website des Händlers zu lenken. Vollziehen diese Besucher dort die richtige Aktion, schütten die Händler an ihre Partner dafür vorher festgelegte Provisionen aus. Am einfachsten ist dies am Beispiel eines Webshops zu verdeutlichen: Ein Online-Shop-Betreiber will seine Produkte an ein größeres Publikum verkaufen. Dafür startet er eine Affiliate-Marketing-Kampagne und verspricht Publishern einen prozentuellen Anteil an jedem durch sie erzielten Umsatz. Gelangt nun ein Besucher von der Website des Partners in den Shop des Händlers und kauft dort ein, erhält dieser Partner seine Provisionszahlung. Das vermutlich bekannteste Affiliate-Marketing-Programm ist das Partnerprogramm des Online-Riesen Amazon. Abertausende Seiten im Netz sind bereits nur dafür entstanden… (Screenshot: Amazon Partnernet)

Wie wird Affiliate-Marketing umgesetzt?

Für die technische Umsetzung bedient man sich beim Affiliate-Marketing meist des Cookie-Trackings. Ein Cookie wird durch die Publisher-Website bei Klick auf das Werbemittel (=Link zur Zielseite) auf der Festplatte des Nutzers gespeichert. Dieser lässt eine eindeutige Identifikation des Publishers als Anwerber dieses Nutzers zu. Führt dieser dann die gewünschte Aktion aus, kommt es in vorher definierten Zeiträumen zur Auszahlung. Die technische Gewährleistung des fehlerfreien Betriebs dieses Systems muss der Affiliate-System-Betreiber übernehmen. Für einen Händler gibt es dabei zwei Möglichkeiten: 1. Er übernimmt dies mit Software und Server selbst oder 2. Er wird Kunde eines Affiliate-Netzwerks. Der Vorteil in einem eigenen Partnerprogramm liegt in den nur einmal fälligen Kosten. Die Nachteile liegen darin, dass man das technische Know-How dazu benötigt und die Vermarktung seines Partnerprogramms auch selbst übernehmen muss. Die Vorteile etablierter Affiliate-Netzwerke wie Zanox, affilinet und Co. liegen darin, dass diese die technische Umsetzung erledigen und sie bereits einen großen Kreis an Publishern erreichen. Dadurch fällt die Vermarktung des Partnerprogramms leichter. Der Nachteil liegt in den Kosten: Viele verlangen eine Setup-Gebühr für das Partnerprogramm. Diese reichen von gratis über mehrere Hundert Euro zu ein paar Tausend Euro. Zudem verlangen Sie pro Verkaufsgenerierung eine Provision von bis zu 30 Prozent und manchmal auch eine Monatsgebühr. Wann Provisionen ausbezahlt werden müssen, wird vorher genau definiert: Die gängigsten Varianten sind „Pay per View“ (für den reinen Besuch einer Aktion), „Pay per Click“ (pro Click, wobei meist eine vorher definierte Besucherzahl erreicht werden muss), „Pay per Lead“ (z. B.: wenn ein Interessent seine Daten bekannt gibt und weitere Werbemittel bestellt) oder „Pay per Sale“ (die klassische Verkaufsprovision).

Für wen ist Affiliate-Marketing geeignet?

Der klassische Einsatzbereich für Affiliate-Marketing liegt im Endkundenbereich. Daher ist es auch eine besonders beliebte Art des Marketings für Online-Shops. Diese setzen meist auf das Pay-per-Sale-Modell. Handelt es sich um besonders beratungsintensive Produkte, so wird bevorzugt das Pay-per-Lead-Modell eingesetzt, da man dann potenzielle Interessenten direkt ansprechen und eine mögliche Beratung in die Wege leiten kann. Für den Geschäftskundenbereich ist Affiliate-Marketing nur bedingt geeignet. Dennoch ist es nicht unmöglich, wenn die Zielgruppe groß genug ist. Auch hier kann sich neben dem Pay-per-Sale-Modell das Pay-per-Lead-Modell unter gewissen Voraussetzungen gut eignen.

Was gilt es beim Affiliate-Marketing zu beachten?

Wie bei allen Online-Marketing-Maßnahmen gilt auch beim Affiliate-Marketing, nicht einfach auf gut Glück loszustarten. Man sollte immer den Return on Investment (= Kosten-Nutzen-Abgleich, kurz ROI) betrachten. Daher sollte man sich ausführlich mit der Frage auseinandersetzen, ob Affiliate-Markteting der richtige Weg für das eigene Geschäft ist. Entscheidende Faktoren sind:

• Ist genügend Potenzial für mein Programm vorhanden? Das heißt: Stimmt das Suchvolumen nach meinem Produkt/meiner Dienstleistung.
• Wie sehen meine Ziele und meine Zielgruppe aus? Taugen meine Ziele zur Vermarktung mittels Affiliates? Welche Kunden möchte ich ansprechen? Ist Affiliate-Marketing der geeignete Weg dafür?
• Gibt es die geeigneten Publisher für mich? Wer ist es – Content-Anbieter, Gutschein-Affiliate oder Cashback-Plattform?
• Was macht die Konkurrenz? Kann ich mit den Partnerangeboten der Konkurrenz mithalten und ebenfalls ein attraktives Programm schaffen?
• Ist die Marge meines Produkts/meiner Dienstleistung hoch genug, damit sich die Anschaffung eines Inhouse-Programms oder die Teilnahme an einem Affiliate-Netzwerk rentieren?
• Wenn man die technische Umsetzung selbst in die Hand nimmt: Habe ich die Möglichkeiten, genügend Publisher zu erreichen und somit Partner für das Programm zu finden?

Wie gewinnt man die richtigen Publisher?

Sind die oben genannten Punkte geklärt und hat sich der Einsatz eines Affiliate-Marketing-Programms als guter Weg herauskristallisiert, geht es darum, für Publisher attraktiv Partner zu werden. Allerdings geht es nicht nur um möglichst viele Publisher, es geht vor allem auch um die richtigen. Natürlich spielt die Provisionshöhe eine große Rolle, aber sie ist nicht alles. Seriöse Partner werden auch daran interessiert sein, an einer guten und (langfristig) erfolgversprechenden Kampagne mitzuwirken. Daher sollte man folgende Überlegungen ausarbeiten, um gute Publisher zu gewinnen:

• Was ist eine angemessene Provision?
• Welche Zusatzanreize könnte ich bieten? Beispiele: attraktive Einstiegsprovisionen, erfolgsorientierte Provisionserhöhungen, Preise für die umsatzstärksten Partner etc.
• Biete ich ansprechende Zielseiten, die hohe Conversion-Rates in Aussicht stellen?
• Biete ich ansprechende Werbemittel in allen nötigen Variationen?
• Ist meine Kampagne gut durchdacht, so dass auch die Publisher mit regelmäßigen Provisionen rechnen können?
• Wie kann ich potenzielle Publisher über mein Partnerprogramm informieren? Beispiele: Über das Affiliate-Netzwerk, E-Mail-Kontakte, Werbung, externe Dienstleister.

Hat man anhand solcher Überlegungen ein durchdachtes Affiliate-Marketing-Konzept erstellt, kann daraus eine mächtige Online-Strategie entstehen, die entsprechende Umsatzsteigerungen möglich macht.

Wie geht es weiter in der Online-Marketing-Serie?

Der nächste Beitrag der Serie behandelt das Thema Banner-Werbung. Erst wird einführend der Begriff der Banner-Werbung erläutert und die Funktionsweise erklärt. Zudem wird der Frage nachgegangen, welche Arten von Werbebannern es gibt und wo man im Idealfall Banner-Werbungen schalten sollte.

Nützliche Links

Online-Marketing-Basics #1: Die Werkzeuge des Online-Marketings im Überblick

Online-Marketings-Basics #2: Drei Gründe, warum die eigene Website höchste Priorität haben sollte

Online-Marketing-Basics #3: Einführung ins Social Media Marketing

Online-Marketing-Basics #4: SEO für Anfänger

Online-Marketing-Basics #5: SEA

Online-Marketing-Basics #6: Einführung ins E-Mail-Marketing

Online-Marketing-Basics #7: Video-Marketing

Online-Marketing-Basics #9: So schalten Sie erfolgreich Werbebanner