Nicht ohne Geschäftsmodell: Warum „Einfach mal machen“ kein guter Rat ist

Kundennutzen, Ertragsmodell, eigene Ressourcen: Nicht nur diese wichtigen Punkte werden gern unterschlagen, wenn abends mit Freunden das neue Facebook erdacht wird. Dennoch werden erstmal Social-Media-Accounts mit dem neuen Firmennamen angelegt und irgendwas gemacht. Oft fehlt der große Blick von oben – das Geschäftsmodell kann ihn liefern.

Der Tag danach

Zwei neue Domains wurden gesichert, Profile bei Facebook, Twitter und ein YouTube-Kanal erstellt. Schon wird nach lizenzfreien Bildern für die kommende Webseite gegoogelt. Was geschehen war? Abends nach dem Sport saß man noch beim Bier zusammen und kam auf die „geilste Idee ever“! Leider bleibt es dann oft dabei und aus der heißen Motivationsflamme wird ein kalter Klumpen Enttäuschung.

Risiko: Idee haben und einfach mal machen

Zwischen einer guten Idee und dem Loslegen fehlt oft nur ein Zwischenschritt – aber ein bedeutender. Wird er nicht gegangen, droht alles zum Stillstand zu kommen. Ein Beispiel: Die Idee „Onlineshop für T-Shirts mit niedlichen Katzen“ mag zunächst nach einer Möglichkeit klingen, Geld mit dem Katzen-Video-Hype zu machen. Und Kumpel 1 schaut schließlich viel bei YouTube, da kann er ab morgen einen eigenen Channel pflegen – eine Sammlung der besten Videos. Kumpel 2 konnte an der Uni ganz gut malen, der macht Grafiken. Und viele Katzenbilder bekommt man ja außerdem im Internet, die kann man dann drucken. Kumpel 3 ist ein Social Media-Versteher und weiß, dass Katzen-Content dort super läuft. Von YouTube und Facebook klicken die Besucher schließlich zum neuen Onlineshop und dann gehen die T-Shirts weg wie warme Semmeln!

Doch reicht das alles, damit drei Menschen mit einem Projekt wenigstens ein sinnvolles Nebeneinkommen erwirtschaften? Wurden Ressourcen angemessen eingeschätzt, der Markt sinnvoll beobachtet, der besondere Mehrwert klar herausgestellt?

Nein. Die Chance, dass dieses Projekt steckenbleibt und aufgegeben wird, ist riesig groß.

Der entscheidende Schritt vor dem Loslegen fehlte: Aus der Idee muss ein tragfähiges Geschäftsmodell entwickelt werden.

Notwendig: Tragfähiges Geschäftsmodell

Eine gute Idee muss in ein gutes Geschäftsmodell eingebettet werden. Das ist die Idealvorstellung. Ein häufig notiertes Bonmot zu dem Thema geht so: „Es ist leichter, eine schlechte Idee mit einem guten Geschäftsmodell zu verwirklichen, als die beste Idee ohne.“ Der Autor ist leider unbekannt und hätte einen Strauß Blumen verdient.

Vier Hauptelemente des Geschäftsmodells nach Stähler

Ein gutes Geschäftsmodell geht auf vier Hauptelemente ein, sagt Patrick Stähler, Autor von „Das Richtige gründen. Werkzeugkasten für Unternehmer“. Dabei sind alle gleich wichtig und stehen in enger Verbindung.

• Die Value Proposition, das Versprechen an den Kunden, ein bestimmtes Problem zu lösen. Und: Was begeistert den Kunden? Hier steckt der Mehrwert drin.
• Die Geschäftsstruktur – hier kommt das Produkt ins Spiel, aber auch die Vertriebswege, die Produktion, die Werbung zählen dazu.
• Das Ertragsmodell, das aufzeigt, wie genau Geld verdient wird und
• der Unternehmensgeist.

Stähler spricht vom Versprechen an den Kunden, das ist der Mehrwert. Ohne diesen wird der Erfolg ausbleiben, denn wer kauft schon ein Produkt, von dem er sich nun auf der ganzen Linie überhaupt nichts verspricht? Der Mehrwert kann im Katzenbeispiel bereits sein, das der Kunde genau im Moment des Katzenvideo-Betrachtens eine tolle Geschenkidee geliefert bekommt. Und diese mit wenigen Klicks z.B. als Geschenk bestellen kann. Jeder hat doch schon mal Kleidung geschenkt bekommen: ein Riesenmarkt? Das kann man herausfinden. Aber dazu muss der Mehrwert überhaupt klar sein. Nur wer genau weiß, welche Bedürfnisse das eigene Produkt befriedigt, kann im Vertrieb und Marketing die passenden Hebel setzen. Er versteht sein Angebot selbst ganz genau.

Lösung: Business Model Canvas ausfüllen

Alexander Osterwalder hat 2010 mit seinem Professor Yves Pigneur das in der Gründerszene bekannte Buch „Business Model Generation“ herausgebracht. Darin zeigt er, wie die Elemente des Geschäftsmodells knackig in einer Art Baukasten zusammengefasst werden. Er nannte es die „Business Model Canvas“, mittlerweile eine der beliebtesten Darstellungen des Geschäftsmodells.

Intention der Canvas ist es, die eigene Geschäftsidee, eingebettet in ein valides Geschäftsmodell, auf einem einzigen Blatt abbilden zu können. Dafür definierte Osterwalder sogenannte Schlüsselfaktoren – im Prinzip die wichtigsten Bereiche des Unternehmens, z.B. Kunden, Vertriebskanäle, Partner etc.

Hier ist ganz klar die Nähe zu Stählers Verständnis zu erkennen. Das Schöne an Osterwalders Vorlage ist, sie ist lizensiert unter einer Creative Commons-Lizenz, d.h. jeder kann sie einfach herunterladen, ausdrucken und benutzen (zum Beispiel hier).

Übrigens: Das begrenzte Platzangebot der Canvas ist kein Zufall. Der Gründer wird gezwungen, zu jedem Bereich nur die wichtigsten Stichpunkte zu notieren. Der Businessplan kann später auf der Basis der ausgefüllten Business Model Canvas erstellt werden.

Zudem können die Schlüsselfaktoren nicht verändert werden. „Eigentlich“, denn inzwischen gibt es auch Softwares, die das Modell interaktiv in den Webbrowser gebracht haben. Dort wurden durchaus Anpassungen an der Original-Vorlage vorgenommen, was in bestimmten Branchen durchaus Sinn macht.

Fazit: Losstürmen gern, aber mit gutem Plan

Wer eine aufregende Geschäftsidee mit sich herumträgt, und sich bereits gedanklich mit dem Geldsack auf der Insel liegen sieht, dem sei geraten: Erstmal hinsetzen, Geschäftsmodell entwickeln, dann Losstürmen. Aus der fixen Idee kann nur mit einem tragfähigen Business Model etwas Wahrhaftiges gedeihen. Dazu kommt dann noch harte Arbeit, und dann kann sich der Geldsack vielleicht tatsächlich langsam füllen. Frohes Schaffen!