Wie Sie Interessenten zu neuen Kunden machen

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Erfolg im Geschäftsleben hat, wer geschickt – und gut – kommuniziert. Sie können als Webdesigner noch so gut sein, aber wenn Sie Ihre Dienste nicht vermarkten und erfolgreich mit Kunden und Kollegen kommunizieren können, werden Sie Ihr Potenzial nie vollends ausschöpfen. Kommunikation ist entscheidend, wenn es zum Beispiel darum geht:

  • Potenzielle Neukunden an Land zu ziehen,
  • Gespräche mit Kunden zu führen,
  • Den Kunden zu betreuen,
  • Ein persönliches Netzwerk zu pflegen,
  • Sich selbst zu vermarkten

Neukunden gewinnen

Als Freiberufler oder Selbständiger hängt Ihre Existenz davon ab, wie gut Sie Ihre Dienstleistung verkaufen. Sie müssen potenzielle Kunden davon überzeugen, dass Sie der beste Mann für den Job sind. In diesem Artikel erfahren Sie das Geheimnis erfolgreicher Kommunikation, um Ihr Ziel zu erreichen.

1. Stellen Sie die richtigen Fragen

Um Ihr Angebot erfolgreich an den Mann bringen zu können, müssen Sie die individuellen Bedürfnisse des Kunden kennen. Das wiederum erfahren Sie nur, indem Sie gezielt nachfragen. Sobald Sie eine klare Vorstellung von den Wünschen des Kunden gewonnen haben, können Sie Ihre Dienste als die bestmögliche Lösung anbieten. Erläutern Sie dem Kunden, wie Sie sein Problem lösen können.

Wenn ich eine Kundenanfrage erhalte, schicke ich dem Interessenten einen detaillierten Fragebogen zu, durch den ich erfahre, welche Erwartungen der Kunde an seine Website hat. Hier ein Auszug aus dem Fragebogen:

  • Beschreiben Sie den Geschäftsbereich, in dem Sie tätig sind.
  • Wer gehört zu Ihrer Zielgruppe?
  • Nennen Sie die Hintergründe des Projekts. (Handelt es sich um ein neues Projekt? Oder wurde damit schon angefangen?)
  • Welche Ziele verfolgen Sie mit dem Projekt?
  • Welchen Zeitrahmen hat das Projekt?

2. Professionell kommunizieren

Durch Ihr professionelles Auftreten bekommen Sie den Auftrag, professionelle Kommunikation rundet das Paket ab. Überprüfen Sie alle E-Mails auf Fehler, bevor Sie sie versenden; richten Sie eine geschäftliche E-Mail-Adresse mit einer eigenen Signatur ein; klingen Sie am Telefon sachlich; sprechen Sie stets deutlich und souverän.

Meine E-Mail-Signatur hat sich zwar im Lauf der Jahre immer wieder verändert, aber das folgende Format habe ich beibehalten und es hat mir immer gute Dienste geleistet:


Name
Unternehmen | Website
E-Mail | Telefonnummer

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Kundengespräche

Kundengespräche, auch solche, die am Telefon geführt werden, machen einen Großteil des geschäftlichen Erfolgs aus. Mit diesen Tipps können Sie das Meiste aus Ihren Kundengesprächen herausholen.

3. Sorgfältige Planung und Vorbereitung

Jeder steht heute unter Zeitdruck. Um genügend Zeit für ein ungestörtes Gespräch mit Ihrem Kunden zu haben, müssen Sie den Termin sorgfältig einplanen. Sobald Sie sich für einen Zeitpunkt entschieden haben, sollten Sie eine Themenliste mit allen wichtigen Besprechungspunkten erstellen, die Ihrem Gespräch eine Struktur geben. Teilen Sie Ihrem Kunden diese Eckpunkte vorab mit, damit Sie beide bestmöglich vorbereitet in Ihre Besprechung gehen.
Sie und Ihr Kunde nutzen vermutlich nicht den gleichen elektronischen Kalender oder Terminplaner, deshalb hat es sich bewährt, Datum und Uhrzeit Ihres Termins per E-Mail zu bestätigen und am Vortag noch einmal eine Erinnerung sowie die Themenliste zu versenden. Sollten Sie, was die Form einer solchen Themenliste angeht, nicht ganz sicher sein, so finden Sie im Internet viele kostenlose Vorlagen.

4. Sprechen, Schweigen, Zuhören

Geht es bei Ihrer Besprechung gar um mehrere Themen auf einmal, fühlen Sie sich vielleicht dazu verleitet, möglichst all Ihre Vorstellungen auf einmal auf den Tisch zu legen. Dies sorgt jedoch nur für Verwirrung und gibt Ihrem Kunden das Gefühl, seine Mitsprache sei nicht erwünscht. Zügeln Sie sich und denken Sie daran: Kommunikation ist keine Einbahnstraße. Lassen Sie ein Gespräch zustande kommen, in dem beide Parteien ihre Gedanken austauschen können.

Sie können besser zuhören, wenn Sie während Ihres Gesprächs alle Ablenkungen von außen abstellen oder wenigstens herunterfahren. Das heißt zum Beispiel, Ihr E-Mail-Programm zu schließen, den Fernseher abzustellen und die Tür zu Ihrem Büro zu schließen. Durch diese kleinen Kniffe erhält Ihr Kunde Ihre volle Aufmerksamkeit, und das registriert er auch.

5. Gesprächsprotokoll

Möglicherweise machen Sie sich – im Gegensatz zum Kunden – während des Telefonats oder persönlichen Gesprächs Notizen. Damit Sie sicher sein können, dass sie beide auf dem gleichen Stand sind, empfiehlt es sich, dem Anderen ein kurzes Gesprächsprotokoll zuzuschicken, aus dem alle wichtigen Punkte hervorgehen. Fassen Sie zusammen, worauf Sie sich geeinigt haben, führen Sie Fragen auf, die sich ergeben haben, und skizzieren Sie die nächsten Schritte und Aufgaben für beide Seiten. Bitten Sie den Kunden, gerne auch Ihr Protokoll zu ergänzen. So gestalten Sie ein gemeinsames Papier und präsentieren nicht nur die Meinung einer Person.

Kundenbetreuung

Ihre Kunden wollen das Gefühl haben, bei Ihnen an erster Stelle zu stehen. Das erreichen Sie durch beispielhafte Kundenbetreuung. Versuchen Sie doch einmal, die Betreuung Ihrer Kunden zu verbessern, indem Sie zu folgenden Kommunikationsstrategien greifen.

6. Bitten Sie um Feedback

Dauerhafte Kundenbeziehungen erhält, wer offen kommuniziert. Das heißt, Sie fragen nach, wie zufrieden der Kunde mit der Zusammenarbeit ist, und was er von Ihrer Arbeit hält. Das kann nach Abschluss eines Projekts erfolgen, im Rahmen des üblichen Informationsaustauschs oder durch einen Fragebogen. Wichtiger als das Wie ist, dass Sie es tun. Machen Sie das Kundenfeedback also zu einem Teil Ihres Geschäftsalltags, an der Form können Sie immer noch feilen.

Umfragen führen Sie am besten mit einem Online-Fragebogen durch, der die Antworten für Sie auswertet. Es finden sich verschiedene Webdienste, die für Ihre Kundenbefragungen vollends ausreichen.

7. Probleme ansprechen

Ignorieren Sie keinesfalls die Beschwerden unzufriedener Kunden. Fragen Sie, wo das Problem liegt und wie Sie es beheben können. Je länger Sie abwarten, bevor Sie das Thema ansprechen, umso schlimmer wird es. Indem Sie das Problem ansprechen und gegebenenfalls eben auch die Verantwortung übernehmen, haben Sie das Problem schon halb gelöst. Außerdem vermitteln Sie dem Kunden dadurch das Gefühl, dass Ihnen das Projekt wichtig ist, und Ihnen die Zufriedenheit des Kunden am Herzen liegt.

Beklagt sich der Kunde über Ihre Lieferzeiten oder wie lange Sie brauchen, um zu reagieren, ist es hilfreich, ein detailliertes Arbeitsprogramm für das Projekt aufzustellen, damit jeder weiß, woran er ist. Ein solcher Plan kann außerdem dazu beitragen, dass jedem sein Verantwortungsbereich zugewiesen wird, und alle ihre Aufgaben kennen.

8. Wählen Sie eine andere Form

Lassen sich Schwierigkeiten mit Ihren Kunden auf Missverständnisse zurückführen, sollten Sie einmal eine andere Form der Kommunikation wählen. Haben Sie bisher per E-Mail kommuniziert, probieren Sie aus, ob sich die Dinge mit einem Telefongespräch besser klären lassen.

Nach dem Gespräch können Sie dessen Inhalt zusammenfassen und in einer E-Mail an Ihren Kunden weiterleiten. Damit können Sie sicher sein, dass alle auf dem gleichen Stand sind.

Heutzutage wird so viel per E-Mail kommuniziert, dass Missverständnisse beinahe unvermeidlich sind. Eine Faustregel lautet: eine E-Mail soll nicht länger sein, als der Bildschirm (d.h. alles, was oberhalb des Seitenumbruchs liegt) groß ist; alles, was darüber hinaus geht sollte besser telefonisch besprochen werden. So umschiffen Sie einige der Untiefen, die mit reiner E-Mail-Kommunikation einhergehen können.

Das persönliche Netzwerk

Netzwerkveranstaltungen, Konferenzen und andere Möglichkeiten des persönlichen Kontakts können Ihr Geschäft beflügeln. Mit Hilfe der folgenden Tipps können Sie dabei das Meiste aus Ihrem Netzwerk herausholen.

9. Vertrauen ausstrahlen

Treten Sie souverän auf und unterstützen Sie dies durch selbstbewusste Körpersprache. Achten Sie auf einen festen Händedruck, lächeln Sie und halten Sie Augenkontakt, wenn Sie sich mit den anderen Veranstaltungsteilnehmern unterhalten. Statten Sie sich mit einem Vorrat an Visitenkarten aus, die Sie unter die Leute bringen, und denken Sie daran, entspannt und stets Sie selbst zu sein.

Bevor Sie ein solches Kontaktforum besuchen, tun Sie Ihrem Selbstbewusstsein etwas Gutes und üben Sie, mit welchen Worten Sie sich vorstellen wollen. Bitten Sie dabei eine Person Ihres Vertrauens um Hilfe und Rat.

10. Die vorbereitete Kurzpräsentation

Mit Hilfe einer Kurzvorstellung können Sie einen tiefen ersten Eindruck hinterlassen und gleichzeitig die Gespräche zur Geschäftsanbahnung entspannter und zielgerichteter führen. Seien Sie immer bereit für Ihre kurze Präsentation und halten Sie Antworten auf die gängigsten Fragen über sich und Ihr Unternehmen parat. Üben Sie diese “Bierdeckelrede” vorab, damit Sie sich sicher und entspannt fühlen, wenn es soweit ist.

Ihre Kurzpräsentation sollte nicht länger sein als 30 Sekunden und deutlich rüberbringen, wie Ihre Zielgruppe von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren kann. Ihre Kurzvorstellung könnte folgendermaßen aussehen:

Kennen Sie das: Sie besuchen eine Website und finden sich darin nicht zurecht, weil die gesamte Navigation verwirrend, widersprüchlich und unübersichtlich ist? Mein Job ist es, Websites für kleinere Unternehmen umzugestalten, die ihre Webpräsenz ansprechender gestalten wollen. Bevor ich mein strategisches Konzept für die funktionale und benutzerfreundliche Umgestaltung der Webpräsenz erstelle, informiere ich mich ausführlich über das betreffende Unternehmen.

Selbstvermarktung

Ganz egal, wie Sie Ihr Unternehmen bekannt machen – im Internet, per Mundpropaganda oder durch klassische Werbemaßnahmen – ohne Kommunikation nimmt Sie der Kunde nicht wahr. Befolgen Sie diese zwei allgemeinen Tipps und Sie steigern Ihren Bekanntheitsgrad ungemein.

11. Kommunikation nah am Kunden

Ein großer Bereich der Marketingstrategie ist, für das Zielpublikum erreichbar zu sein, und bei Bedarf schnell zu reagieren. Wenn Sie Ihr Unternehmen über soziale Netzwerke – dazu gehören Twitter, Facebook und Blogging – vermarkten, müssen Sie stets am Ball bleiben, und auf Kommentare, Anfragen und ganz besonders Beschwerden reagieren. Regieren Sie schnell und professionell, wenn ein Kontakt durch Werbemaßnahmen außerhalb des Internets zustande kommt.

Das Beispiel Twitter zeigt, wie in jüngster Zeit bestimmte Markenhersteller auf Vorwürfe nur zögerlich reagiert haben, in der Hoffnung, das Interesse würde sich verlaufen; stattdessen haben sie jegliche Kontrolle über die Situation verloren. Denken Sie dran, wenn Sie über soziale Netzwerke kommunizieren: bleiben Sie sachlich und vermeiden Sie Konfrontationen, denn das facht einen Flächenbrand erst richtig an.

12. Auf den Punkt gebracht

Sie können keine Werbung für Ihre Geschäftsidee machen, wenn Sie Ihre Werbebotschaft nicht klar, präzise und ansprechend formulieren. Sollte Federgewandtheit nicht zu Ihren Stärken zählen, denken Sie über professionelle Hilfe bei der Erstellung eines Werbetextes nach, der interessierte Neukunden anspricht, Interesse für Ihre Dienstleistungen weckt und potenzielle Kunden dazu motiviert, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen.

Sie können an Ihren Textgestaltungsqualitäten arbeiten, indem Sie zuerst einmal Werbetexte sammeln, die Ihnen gefallen und weiterhelfen. Lesen Sie sich diese Textmuster durch und überlegen Sie, was Ihnen daran besonders gut gefällt und Sie anspricht. Durch wiederholte Übung lernen Sie zu erkennen, was gute Werbetexte so gut und schlechte so schlecht macht.

Jetzt sind Sie dran

Der Unterschied zwischen durchschnittlicher und erfolgreicher Kommunikation macht auch den Unterschied zwischen guter Arbeit und Erfolg aus. Wenn Sie als Webdesigner so gut sind wie die Konkurrenz, verleiht Ihnen die Fähigkeit, gut zu kommunizieren, den entscheidenden Vorsprung. Es lohnt sich, am eigenen Kommunikationsstil zu arbeiten. Sie werden überrascht sein, wie sehr Sie im beruflichen Miteinander von gepflegter Ausdrucksweise und souveränem Auftreten profitieren.

(mm),