Mehr Umsatz und Gewinn durch eine höhere Conversion Rate

Michelle Büchler

Michelle Büchler ist Business Development Managerin D-A-CH bei Mailify. Sie verfügt über...

Besucher der eigenen Webseite oder des eigenen Online-Shops zu Kunden zu machen ist die große Kunst im E-Commerce. Doch hierbei genügen nicht nur attraktive Angebote und eine durchdacht gestaltete Webpräsenz, sondern der Kunde muss eingebunden und angesprochen werden. E-Mail-Marketing wird aus diesem Grund bei vielen Unternehmen immer beliebter und gewinnt deutlich an Wichtigkeit. Durch gezielt eingesetzte und gut abgestimmte E-Mail-Marketing-Kampagnen kannst du die Conversion-Rate und somit den Umsatz deines Unternehmens deutlich steigern. Allerdings bedarf es einigen Know-hows und ein wenig Finetuning, bis das E-Mail-Marketing den gewünschten Erfolg bietet.

E-Mail-Marketing: Analyse Conversion Rate

Die Conversion-Rate: Ein Ziel im E-Mail-Marketing

Der Bereich des E-Mail-Marketings ist enorm vielschichtig. Denn mit einer Marketing-Kampagne lassen sich die verschiedensten Ziele anvisieren. Die Verbesserung der Conversion-Rate ist nur ein Ziel, welches mit einer Kampagne erreicht werden kann. Wenn dies jedoch das Ziel ist, sollte die Kampagne optimal auf dieses Ziel hin abgestimmt werden.
Es gibt viele Wege die Conversion-Rate zu erhöhen. Ein erfolgreiches E-Mail-Marketing ist ein wichtiger Teil bei einer umfassenden und erfolgsorientierten Strategie.

Der Newsletter und seine Grundlagen

Einen Newsletter zu erstellen ist grundsätzlich nicht schwierig. Wenn du jedoch einen regelmäßigen Newsletter mit verschiedenen Features bieten möchtest, also eine Kampagne für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen fahren, solltest du dich um eine professionelle Umsetzung kümmern. Es gibt viele Elemente in einem Newsletter, welche exakt auf das jeweilige Ziel und die vorherrschende Zielgruppe abgestimmt werden müssen. Wenn du dich bisher nur wenig mit dem Thema Newsletter beschäftigst hast, findest du hier eine gute Anleitung zu den wichtigsten Grundlagen in diesem Bereich. Für die Verbesserung der Conversion-Rate müssen die Kunden von deinem Unternehmen und den Angeboten vollends überzeugt werden. Hierzu ist es besonders wichtig, dass du die ersten Teilbereiche der Kontaktaufnahme optimal ausgestaltest. Alle Elemente im Newsletter müssen zusammenpassen und den Kunden gezielt ansprechen. Wichtig Elemente sind unter anderem:

  • Der Preheader: Der kleine Textbereich, welcher als Vorschau im E-Mail-Programm angezeigt wird.
  • Der Betreff: Mit diesem müssen Sie Ihre Kunden gewinnen und zum Öffnen der Mail motivieren.
  • Das Design: Ein einheitliches Design mit Ihrem CI erlaubt eine schnelle optische Zuordnung durch den Leser.
  • Der Inhalt: Inhalte müssen auf die Kunden zugeschnitten und in Ihre Kampagne eingegliedert sein.

Dies sind nur kleine Ausschnitte aus dem komplexen Themenbereich der Newslettergestaltung, welche jedoch eine große Auswirkung auf den Empfänger und somit auch auf deine Ziele haben können. Aus diesem Grund sollten Newsletter nicht aus dem Bauchgefühl heraus erstellt, sondern gezielt geplant und funktionell eingesetzt werden. So lassen sich deutlich höhere Erfolge erzielen, als mit blindem Aktionismus.

Preheader und Betreffzeile: dein Zugang zum Kunden

Die Betreffzeile und der Preheader sind besonders wichtig bei der Konzeptionierung einer Newsletter-Kampagne und eines einzelnen Newsletters. Denn diese beiden Dinge werden den Kunden auf allen Endgeräten als erstes angezeigt. Du hast dementsprechend nur wenige Worte und wenig Platz, um die Kunden davon zu überzeugen, deinen Newsletter zu öffnen und wenigstens zu überfliegen.

Du kannst allerdings auf eine ganze Reihe an Möglichkeiten zurückgreifen, um dem Kunden die Wahl zu erleichtern. Eine persönliche Ansprache, also die Personalisierung des Newsletters kann bereits eine gute Lösung sein. Nutze verschiedene Satzzeichen und Sonderzeichen, um auf wichtige Elemente in deinem Betreff oder deinem Preheader aufmerksam zu machen, fesselst du den Leser oder machst ihn neugierig. Der Grat für eine erfolgreiche Kundenansprache über diese Elemente ist enorm schwierig. Aus diesem Grund gehört das Testen der Newsletter zu den festen Ablauf-Routinen bei einem erfolgreichen Newsletter-Marketing. Spiele mit verschiedenen Ideen und Ansätzen und lasse diese von anderen Personen neutral bewerten. Du wirst überrascht sein, auf wie vielen Wegen du das Interesse der Leser wecken kannst.

Bleibe erkennbar durch ein einheitliches Design

Das Design spielt beim E-Mail-Marketing eine wichtige Rolle. Zwar sollte jeder Newsletter etwas Besonderes sein, doch den Kunden in keinem Fall optisch überfordern. Die meisten Unternehmen haben eine eindeutige Corporate Identity, welche in Farbgebung und Schriftbild bereits die Richtung vorgibt. Es spricht absolut nichts dagegen, diese auch für die Gestaltung des Newsletters zu verwenden. Denn Menschen arbeiten sehr stark visuell. Der Wiedererkennungsfaktor spielt also eine wichtige Rolle, wenn der Empfänger den Newsletter zum ersten Mal öffnet. Dank moderner HTML-Newsletter und der Möglichkeit diese im responsiven Design zu erstellen, kann der Kunde die visuellen Eindrücke sowohl am Computer als auch an Smartphone oder Tablet problemlos empfangen. Die einfachste Möglichkeit das Design des Newsletters passend zu gestalten bieten sogenannte Templates. Mit diesen kannst du dir eigene Vorlagen schaffen, welche anschließend mit den gewünschten Inhalten befüllt werden können. Somit musst du auch bei langen Newsletter-Kampagnen nicht bei jedem Newsletter viel Zeit in das Design investieren.

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E-Mail-Marketing: Personalisierung
In unserem Beitrag “E-Commerce: wie Nutella & Co. ihre Kunden mit personalisierten Artikeln binden” haben wir bereits aufgezeigt, wie effektiv sich die Personalisierung im Marketing einsetzen lässt. Vor allem bei der direkten Kontaktaufnahme per E-Mail kann eine erfolgreiche Personalisierung als Eisbrecher dienen und dir beim Kunden Tür und Tor öffnen. Die Personalisierung des Newsletters kann auf zwei verschiedene Arten geschehen. Die einfachste und sichtbarste Art ist die direkte Ansprache des Empfängers mit Namen. Mit einem guten und umfassenden Customer Relationship Management im Hintergrund kannst du die verschiedenen Daten der Kunden in einen Newsletter einfließen lassen. Durch die direkte und persönliche Ansprache fühlt sich der Kunde dem Sender stärker verbunden und ist dessen Vorschlägen weniger abgeneigt.

Eine zweite Möglichkeit der Personalisierung ist Teil eines sogenannten Follow-Up-Newsletters. Bei Kunden, welche während des Kaufprozesses den Onlineshop verlassen haben, kann bei einer solchen E-Mail der Inhalt des Warenkorbs nochmals präsentiert werden, um ein einfaches Beispiel zu wählen. Der Kunde wird somit persönlich angesprochen und mit Produkten im Newsletter umworben, welche er sich bereits angeschaut und welche er sogar ausgewählt hat. Somit ist der direkte Kundenbezug vollständig hergestellt. Das ist ein nicht zu unterschätzender Faktor bei vielen Kunden.

Angebote locken Kunden: Segmentierung erfolgreich nutzen

E-Mail-Marketing: Segmentierung

Ebenfalls als Teil der Personalisierung ist die Segmentierung zu sehen. Diese beschreibt die Unterteilung der Kunden in verschiedene Kunden- und Käufergruppen. Vor allem bei breit aufgestellten Unternehmen mit einem großen Produkt-Portfolio ist ein solches Vorgehen enorm wichtig. Doch auch bei engem Portfolio kann sich die Varianz der Kunden als erstaunlich breit erweisen. Besonders solvente Kunden mit einem exquisiten Geschmack müssen beispielsweise gänzlich anders adressiert werden als beispielsweise Bestandskunden mit eher geringem Einkaufsvolumen. Je exakter die Segmentierung der einzelnen Kundengruppen möglich ist und umso gezielter die Newsletter auf die verschiedenen Kundengruppen abgestimmt werden können, umso größer kann der Erfolg der Newsletter-Kampagne werden.

Eine erfolgreiche Segmentierung und auch die Personalisierung deiner Newsletter setzt ein umfangreiches Daten- und Kundenmanagement voraus. Ohne eine entsprechende Datenbank mit Kundendaten und der Möglichkeit diese auch zu nutzen, kann dieser Teilbereich vernachlässigt werden. Da jedoch Personalisierung und Segmentierung eine wichtige Rolle beim Erfolg einer Newsletter-Kampagne darstellen, solltest du frühzeitig beginnen die entsprechenden Datensätze zu erheben und Kunden für deine Newsletter und dein E-Mail-Marketing zu begeistern. Je mehr Kunden du in deinen E-Mail-Verteiler aufnehmen können, umso größere Sprünge lassen sich in der Conversion-Rate verzeichnen.

Analysiere deine Marketing-Kampagnen

Ein enorm wichtiges Instrument beim E-Mail-Marketing ist die Analyse-Funktion. Denn im Gegensatz zu vielen anderen Marketing-Kanälen kannst du beim E-Mail-Marketing die Erfolge der Kampagne direkt messen und ermitteln. Verschiedene Statistik-Werkzeuge bieten dir die Möglichkeit die Zahl der geöffneten und gelesenen Newsletter zu erfassen, die Zahl der geklickten Links im Newsletter und vor allem die damit verbundenen Einkäufe zu überwachen. So erhältst du eine direkte und schnelle statistische Auswertung über den Erfolg deiner Kampagne. Und dies, wenn gewünscht, auch unterteilt auf die verschiedenen Newsletter und die unterschiedlichen Empfängergruppen. Somit hast du ein direktes Kontrollinstrument zur Hand, mit welchem du deine Newsletter-Kampagnen kontinuierlich verbessern und diese immer stärker auf die jeweilige Zielgruppe anpassen kannst.

Die Erfolge sprechen beim E-Mail-Marketing für sich

Es ist nicht verwunderlich, dass immer mehr Unternehmen das E-Mail-Marketing für sich nutzen und vielfältig einsetzen. Es gibt kaum ein großes Unternehmen, welches sich diese flexiblen Möglichkeiten entgehen lässt. Kleine und mittelständische Unternehmen beginnen erst nach und nach sich diesen Trend zunutze zu machen und sich über ein erfolgreiches E-Mail-Marketing weiter zu profilieren und zu positionieren.

Da es beim E-Mail-Marketing keine allgemeingültige Erfolgsformel gibt, welche sich auf alle Branchen, alle Unternehmen und alle Zielgruppen gleichermaßen anwenden ließe, ist eine kontinuierliche Überwachung und Verbesserung neuer E-Mail-Kampagnen in jedem Fall besonders wichtig. Mit der Zeit und der Erfahrung schaffen es die meisten Unternehmen die Conversion-Rate durch das E-Mail-Marketing deutlich zu steigern und die wirtschaftlichen Ziele besser zu erfüllen.

Michelle Büchler

Michelle Büchler ist Business Development Managerin D-A-CH bei Mailify. Sie verfügt über einen Abschluss in Marketing und Kommunikation und war zuvor viele Jahre unter anderem bei Booking.com und der Lufthansa Gruppe tätig.