Knackpunkt Preis: Anhaltspunkte zur Preisgestaltung im Webdesign

Thursday Bram

Den Preis für das Design einer Website festzulegen, grenzt manchmal ans Unmögliche. Eine gut gestaltete Website kann alles zwischen mehreren tausend Dollar und weniger als fünfzig Dollar kosten, je nach Art und Aufbau der Präsenz und hundert anderen Aspekten. Und genau die können es so schwer machen festzulegen, wie viel die eigene Arbeit kosten soll: Woher weiß ich zum Beispiel, was meine Konkurrenz für einen vergleichbaren Internetauftritt verlangt?

Die Preisgestaltung kann nicht einheitlich ausfallen: Während für den Laien die meisten Websites gleich aussehen, gibt es bei der Wahl des Frameworks und der Verarbeitungsprozesse große Unterschiede, die für die stark voneinander abweichenden Preise verantwortlich sind. Die Kosten für eine Website, für deren Gestaltung Sie einfach nur ein neues WordPress-Theme entwerfen müssen, sollten anders ausfallen als für eine E-Commerce-Website, auf der mit sehr viel mehr Besucherverkehr zu rechnen ist. Wir kommen also wieder auf die Frage zurück: wie setzt sich mein Preis zusammen. In diesem Artikel betrachten wir vier Webdesigner, wie sie ihre Preise kalkulieren – und was Sie aus ihrem
Erfahrungsschatz lernen können.

Grundlagen der Preisgestaltung

Ihre Preise sollten mindestens so kalkuliert sein, dass Ihre Ausgaben gedeckt werden, und dann hoffentlich ein bisschen übrig bleibt, außer Sie haben noch eine andere Einnahmequelle. Eine Faustregel für die Preisgestaltung lautet: wie viel Geld benötigen Sie jeden Monat – und rechnen Sie das in einen Stundenlohn um. Dabei gilt es zu beachten: kaum ein Webdesigner hat 40 bezahlte Wochenarbeitsstunden. Selbständige Webdesigner kommen sogar häufig nur auf 20 bezahlte Wochenstunden, ganz besonders als Einsteiger. Die restliche Zeit verbringen Sie damit, neue Kunden an Land zu ziehen, den Papierkram zu bearbeiten und andere wichtige Dinge zu erledigen.

Bauen Sie Puffer in Ihre Kalkulation ein

Wenn Sie Ihre Preise festlegen, dürfen Sie Ihre Ausgaben nicht unterschätzen. Ganz leicht werden ein oder zwei Posten übersehen, beispielsweise die Kranken- oder Rentenversicherung, und Ihre Kalkulation stimmt hinten und vorne nicht mehr. Wenn Sie Ihren Bedarf abschätzen, sollten Sie auf jeden Fall noch einen Puffer einbauen: Von Ihrem Einkommen sollten Sie auch Rücklagen bilden, Notfälle überbrücken und Steigerungen bei Ihren Ausgaben bestreiten können.

Dies alles zusammengenommen bedeutet, dass der Betrag, den Sie zur Deckung Ihrer Ausgaben benötigen, auch nur die Untergrenze für Ihre Preiskalkulation sein sollte. Ihre persönlichen Ausgaben machen nur einen kleinen Teil des Honorars aus, das Sie für Ihre Webdesign-Tätigkeit verlangen. Eine konkrete Anleitung, wie Sie ermitteln können, ob Ihre Preise nicht nur kostendeckend, sondern wirtschaftlich sind, finden Sie im Dr.-Web-Beitrag Betriebswirtschaft für Webworker & Co – Controlling und Kostenrechnung.

1. Die Entscheidung: Projektpauschale oder Stundensatz

Mit eine der wichtigsten Entscheidungen für Sie als Webdesigner ist die Frage: rechne ich je Projekt oder auf Stundenbasis ab? Die meisten Webdesigner kalkulieren die Anzahl der Stunden, die sie für das Projekt aufbringen müssen, was sich über einen Stundensatz leicht abrechnen lässt. Das bringt auch noch andere Vorteile mit sich: nimmt der Kunde Veränderungen am Projekt vor oder fallen Extraarbeiten an, lässt sich ein Kostenvoranschlag auf Stundenbasis bequem überarbeiten.
Soll ich pro Stunde abrechnen?

Mary-Frances Main aus Colorado (USA) ist Webdesignerin. Sie arbeitet ausschließlich auf Stundenbasis. Dazu sagt Main: „Wir berechnen unser Honorar nur nach Stundensatz. Nur sehr sehr selten lassen wir uns auf eine Kostenschätzung für ein ganzes Projekt ein. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass wir bei Projektangeboten kaum jemals auf unsere Kosten kommen. Es ist dann nicht leicht, für problematische Designs, Änderungen am Projekt oder mangelnde Organisation seitens des Kunden zu kompensieren. Im Gegenzug dafür, dass wir keine Projektgesamtpakete anbieten, machen wir ein günstiges Angebot für Aktualisierungsarbeiten. Da rechnen wir je 15 Minuten ab.“

Die Sorte Kunde, für die Main üblicherweise arbeitet, beeinflusst auch ganz gewaltig ihre Entscheidung, auf Stundenbasis abzurechnen. Die liebsten Kunden sind ihr Dauerkunden – sie benötigen die Dienste des Webdesigners für Aktualisierung, Wartung und Änderungen an der Website. Die Abrechnung auf Stundenbasis ermöglicht es Main, diese Überarbeitungsmaßnahmen zu übernehmen und damit trotzdem genügend zu verdienen.

Abrechnung nach Stundensatz ist sinnvoll, wenn: Sich die Anforderungen an das Projekt ändern können, nachdem Sie bereits mit der Arbeit begonnen haben, Es sich nicht genau abschätzen lässt, wie lange ein Projekt dauert, Sie viele kleine Aufgaben oder Projekte, die sich gerade anbieten, übernehmen, Ihr Kunde mehr verlangt, als Sie gewöhnlich bieten.

Während es für einige Webdesigner sinnvoll ist, ihre Abrechnung auf Stundenbasis durchzuführen, gilt das nicht für alle. Stundensätze bringen auch Nachteile mit sich. Kunden, denen nicht klar ist, wie viel Arbeit tatsächlich in der Erstellung einer Webpräsenz steckt, sehen nur den Stundensatz und bekommen je nach Höhe kalte Füße.

Soll ich je Projekt abrechnen?

Sieht ein Kunde einen Stundensatz von 100 Dollar und denkt in 40-Wochenstundenkategorien, wird ihn das abschrecken. Wenn Sie nun sagen, es dauert 3 Wochen das Projekt umzusetzen, haben Sie am Ende einen Kunden dessen innere Excel-Tabelle mehreren zehntausend Dollar kalkuliert, unabhängig von der Größe des Projekts. Diese Missverständnisse treten gar nicht erst auf, wenn Sie Projektpauschalen anbieten.

Noel Green, ein Webdesigner aus New Mexico, rechnet bei seinen Projekten stets Pauschalhonorare ab: „Wir bieten auch einen Stundensatz, aber lieber ist es uns, für ein Projekt eine Pauschale unterbreiten zu können. Wir haben 8 Jahre Erfahrung darin und wissen inzwischen ziemlich genau, wie viel Zeit wir für ein Projekt veranschlagen müssen. Die Kunden fühlen sich besser, wenn sie für den ganzen Vorgang gewissermaßen eine ‚Flatrate‘ erhalten.“

Für Green stecken in einer Projektpauschale auch noch andere Vorteile. Seiner Erfahrung nach nehmen Kunden weniger Änderungen am ursprünglichen Projekt vor, wenn sie wissen, dass Überarbeitungen über einen Stundensatz abgerechnet werden.

Abrechnung nach Projekten ist sinnvoll, wenn: Sie Projekte dieser Art oft genug bearbeitet haben um zu wissen, wie viel Zeit Sie dafür benötigen,
Das Budget ihres Kunden begrenzt ist und Sie nicht unendlich viele Stunden auf die Rechnung setzen können,
Sie ein Gesamtpaket anbieten wollen, zum Beispiel einen Fixpreis für eine Website samt Hosting,
Das Projekt überschaubar und klar umrissen ist.

Projektpauschale und Stundensatz

Dixie Vogel ist Webdesignerin mit 10 Jahren Berufserfahrung und greift auf noch ein anderes System zurück. Sie rechnet je nach Umständen über eine Projektpauschale oder den Stundensatz ab: „Bei größeren Projekten wähle ich die Pauschale (nachdem ich die erforderliche Zeit geschätzt und mit meinem Stundensatz multipliziert habe). Ich arbeite nicht gerne mit der Stoppuhr in der Hand und dem Gefühl, mit Hochgeschwindigkeit arbeiten zu müssen, um meinen Kunden nicht zu übervorteilen. Außerdem werde ich häufig unterbrochen, das macht einen durchgängigen Zeitnachweis ziemlich schwer.

Für kleinere und begrenzte Projekte greife ich gerne auf einen Stundensatz zurück, da ich leider häufig unterschätze, wie viel Zeit einfache Aufgaben in Anspruch nehmen, und dabei schon öfter draufgezahlt habe. Egal wofür ich mich entscheide, ich nenne meinen Kunden vorab eine gewisse Summe und von der weiche ich nie sehr weit ab.“

Wie weit soll ich mit dem Preis nach unten gehen?

Sich weit unter dem Preis der Konkurrenz zu verkaufen kann verführerisch sein, vor allem, wenn Sie von diesem Einkommen Ihre Ausgaben auch decken können. Es hat den Anschein, als bedeutet billig auch mehr Aufträge und mehr Kunden. Aber von dieser Versuchung sollten Sie die Finger lassen: nicht alle Kunden halten ein niedriges Honorar bei einem Webdesigner für ein Plus. Viele Interessenten kommen zu dem Schluss, dass es einen Grund dafür geben muss, warum Ihr Honorar so viel niedriger ist als das von Kollegen mit ähnlichen Angeboten und Qualifikationen. Vielleicht sind Ihre Resultate nicht einwandfrei, oder Sie arbeiten besonders langsam – ein niedriger Preis wird eher mit einem Problem in Verbindung gebracht als mit dem Versuch des Designers, die Konkurrenz zu unterbieten.

Berechnen Sie Ihren gesamten Zeitaufwand mit ein

Wenn Sie alles betrachten, was Sie bei Ihren Berechnungen bedenken müssen, werden Sie noch eine weitere Facette entdecken. Viele Berufsanfänger stellen nämlich nur die Zeit in Rechung, die sie für Design und Erstellung der Website benötigen. In ihren Anfängen als Webdesigner vor etwa neun Jahren ist auch Main in diese Falle gegangen. Jetzt fließen noch weitere Faktoren in ihr Honorar mit ein:

„Damals haben wir den Zeitbedarf für die E-Mail-Korrespondenz und die gesamten Gestaltungsprozesse nicht berechnet. Heute stoppen wir auch diese Zeiten und rechnen sie entsprechend mit ab.“

Außer Ihrer eigentlichen Arbeitszeit am Design einer Website sollten Ihre Kunden auch noch für weitere Arbeitseinsätze aufkommen:

  • Überarbeitung: Nur ganz selten sind Ihre Kunden mit Ihrer Lösung auf Anhieb zufrieden, aber Sie können Ihnen den Zeitaufwand für Änderungsarbeiten gesondert in Rechnung stellen.
  • Erläuterungen: Es gibt Kunden, mit denen verbringen Sie Stunden, um ihnen immer wieder zu erklären, was alles zum Design einer Website gehört. Dies ist Arbeitszeit am Projekt, die der Kunde zu bezahlen hat.
  • Hosting: Einige Webdesigner vermitteln auch das Einstellen der Website, wenn sie es nicht gleich ganz mit übernehmen. Auch die dafür anfallenden Kosten können Sie auf den Kunden übertragen.

Ihre Preise rechtfertigen

Es wird immer wieder Kunden geben, die wissen wollen, wie sich Ihre Preise zusammensetzen. Dies geschieht häufiger bei Kunden, die mit der Erstellung von Websites und der damit verbundenen Arbeit nicht vertraut sind, es gibt aber keinen festen Kundentyp dafür. Solange Sie erläutern können, wie sich Ihre Preise zusammensetzen – und dabei nicht mit sich handeln lassen – sind die meisten Kunden aber gerne bereit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Green hat Kunden erlebt, die mit ihm um sein Honorar gefeilscht und gehandelt haben:
„Wir sind hart geblieben, also haben sie sich jemand anderen gesucht…der Kunde, der uns erst nicht wollte, weil wir im Preis nicht heruntergegangen sind, ist schließlich doch wiedergekommen, nachdem er von der Konkurrenz nicht DAS bekommen hat, was er wollte.“

Wenn ein Interessent anfängt, mit Ihnen über den Preis zu verhandeln, kann es schwer werden, hart zu bleiben – und sei es nur, weil Sie das Projekt haben wollen, selbst wenn Sie mit Ihren Preisvorstellungen nach unten gehen müssten. Aber es gibt viele Gründe für einen Webdesigner, einen hohen Preis zu verlangen und auch zu bekommen:
Sie können ein Projekt erheblich schneller umsetzen als ein Amateur. Es ist günstiger, Ihren Stundensatz zu zahlen und das Ergebnis schnell zu erhalten, als einen Laien damit zu beauftragen, der Wochen oder gar Monate dafür braucht.

Sie liefern mehr als nur ein Design – Sie kümmern sich um das gesamte Projekt, vom Designkonzept bis zum fertigen Inhalt. Sie sind ein Geschäftsmann. Ihre Kunden feilschen im Laden auch nicht um den Preis.

Für einen Neuling im Webdesigngeschäft kann es schwer sein, die Kosten für ein Projekt ausreichend hoch anzusetzen, weil ihm ganz einfach das Selbstvertrauen fehlt. Je mehr Erfahrung und Selbstvertrauen Sie gewinnen, umso leichter wird es für Sie, höhere Preise von Ihren Kunden zu verlangen, ohne zu befürchten, den Kunden zu übervorteilen.

Die Preise wachsen mit der Erfahrung und Expertise

Stephanie Hobbs ist Webdesignerin aus South Carolina. Ihre Preise sind mit ihrem Selbstvertrauen gestiegen:

„Als ich 2003 ins Geschäft eingestiegen bin, habe ich für meine erste Website 450 US Dollar für 5 Seiten verlangt. Sobald ich meinen Zeitbedarf besser einschätzen konnte, habe ich für vier Seiten 600 Dollar verlangt. Je besser ich wurde, umso höher habe ich auch meinen Stundensatz angesetzt, und ein solcher Auftrag kostete erst 800 Dollar, dann 1.000 Dollar und nun 1.200 Dollar. Zu Beginn habe ich einen Stundensatz von 40 Dollar berechnet (na ja, vielleicht waren es auch 50 Dollar), jetzt liegt er bei 75 Dollar. Ich konnte meine Preise anheben, da sie aufgrund meines mangelnden Selbstbewusstseins zu Beginn einfach sehr niedrig waren.“

Wann soll ich meine Preise erhöhen?

Ihre Preise von heute müssen nicht notgedrungen in einem Jahr noch gültig sein. Je mehr Erfahrung Sie sammeln und je bekannter und renommierter Sie werden, desto wertvoller werden Sie für Ihre Kunden. Die Zahl Ihrer abgeschlossenen Projekte belegt, welchen Wert Ihre Arbeit hat. Das ermöglicht Ihnen, Ihre Preise anzuheben – und das sollten Sie auch tun.

Zu Beginn ihrer selbstständigen Tätigkeit lag Vogels Stundensatz bei 25 Dollar. Sie ist der Ansicht, dass es ein schlechtes Zeichen ist, wenn sich Kunden nicht über den Preis beschweren: „Wenn sich Neukunden nicht beschweren, sind Ihre Preise zu niedrig.“

Bei jeder Preiserhöhung hat Vogel parallel neue Angebote nach ihrer neuen Preisliste erstellt und ihre Stammkunden benachrichtigt.

Jedes Mal, wenn ich meine Preise erhöht habe, habe ich meine Kunden darüber informiert und ihnen erläutert, wie es dazu kommt. Sie haben immer genug Zeit bekommen, sich gegen eine weitere Zusammenarbeit mit mir zu entscheiden. Aber trotz meiner Preiserhöhungen habe ich nicht einen einzigen Kunden verloren.

Der richtige Zeitpunkt für eine Preiserhöhung

Es ist manchmal ganz schön schwierig, den richtigen Zeitpunkt für eine Preiserhöhung zu finden, besonders bei Stammkunden oder wenn Sie gerade ein Angebot für ein neues Projekt abgegeben haben. Bei Neukunden geht das viel einfacher: Wenn Sie ein neues Projekt besprechen, müssen Sie nur die neuen Preise nennen. Bei Stammkunden kann es Ihnen passieren, dass die sich so sehr an Ihre Preisangebote gewöhnt haben, dass sie für Ihre Dienste nicht mehr ausgeben wollen. Es gibt ein paar einschneidende Momente, wo es leichter ist, Ihre neue Preisliste an den Mann zu bringen:

Der Jahresanfang: Gegen Jahresende können Sie ganz einfach Ihre Kunden benachrichtigen, dass Sie zum 1.1. Ihre Preise erhöhen. Wenn Sie nicht so lange warten wollen, geht dies auch zu Beginn eines neuen Monats.

Neue Projekte: Wenn Ihr Kunde mit einem neuen Projekt zu Ihnen kommt, ist dies der ideale Zeitpunkt, über Ihre neuen Preise zu sprechen. Sie können erläutern, dass Sie in Zukunft für jedes Projekt ein höheres Honorar verlangen. Gleichzeitig haben Sie die Gelegenheit, mit dem Kunden in Ruhe darüber zu reden.
Verträge: Bei Dienstleistungsverträgen, zum Beispiel über kontinuierliche Wartungsarbeiten, sollte stets eine Laufzeit vereinbart werden. Läuft dieser Vertrag aus und soll verlängert werden, ist das für Sie der ideale Zeitpunkt, Ihre Preiserhöhung aufs Tapet zu bringen.

Eine Preiserhöhung bedeutet nicht automatisch, dass Sie auch mehr verdienen: Wenn Sie, wie Hobbs, auch Rabatte geben wollen, sind höhere Sätze unumgänglich:
„Mitglieder meiner Netzwerkgruppen erhalten einen Preisnachlass von 20%, gemeinnützige Organisationen 30% (das ist teilweise der Grund dafür, warum ich mein Honorar auf $1000 angehoben habe… Ich komme meinem selbstgesetzen Umsatzziel sogar näher als erwartet, da viele meiner Kunden Mitglieder in meinem Netzwerk sind).“

Die Preise da draußen – ein paar Beispiele als Anhaltspunkt

All diese Informationen zur Preisgestaltung reichen Ihnen nun vielleicht immer noch nicht aus, um entscheiden zu können, wie viel Ihre Arbeit als Webdesigner wert sein soll. Ein Vergleich mit Kollegen ist wichtig, um einschätzen zu können, ob Ihre Preisvorstellungen angemessen sind.

Mary-Frances Main verlangt für gewöhnlich einen Stundensatz von 60 Dollar für Webdesignarbeiten. Für Programmierungsarbeiten berechnet sie 72 Dollar pro Stunde, für Flash sind es 65 Dollar.

Noel Green verlangt zwischen 2.500 und 5.000 Dollar für eine komplette Website und gibt eine Liefergarantie von 4 Wochen für die Projekte. Projekte, deren Kosten sich am oberen Ende der Preisspanne bewegen, umfassen normalerweise noch komplexere Funktionen, wie zum Beispiel einen Warenkorb.

Dixie Vogel verlangt für gewöhnlich einen Stundensatz zwischen 60 und 80 Dollar für Webdesignarbeiten.

Stephanie Hobbs verlangt ab 1.200 Dollar für eine vierseitige Website, dazu kommen die Aufschläge für größere Projekte und Extrafunktionen wie Flash.

Die Preisunterschiede bei diesen Webdesignern hängen von ihrem Wohnort, aber auch ihrer Berufserfahrung und dem Kundentyp ab, mit dem sie am liebsten zusammenarbeiten. Aber jeder Einzelne von ihnen hat sich genau überlegt, wie viel er verdienen muss, wie weit die Preise von der Konkurrenz abweichen und wo und wie eine Preiserhöhung möglich ist.

(mm),

Sortiert nach:   neueste | älteste | beste Bewertung
Jan B. Otte
Gast
5 Jahre 10 Monate her

Schöner Artikel, aber es wäre schön, wenn die Farbe der Schrift so gewählt wäre, das sie einen Kontrast zum Hintergrund ergibt…
Oder liegt das Problem bei mir? Andere Dr.Web-Artikel kann ich einwandfrei lesen…

ledzep
Gast
ledzep
5 Jahre 10 Monate her

@ otte: sehe alles wie immer – vielleicht war die Nachtschicht doch zu lang … ;-)

Jan B. Otte
Gast
5 Jahre 10 Monate her

Nein, es ist noch immer so, und nur bei diesem Arikel. Keine Ahnung warum…

neunelf
Gast
neunelf
5 Jahre 10 Monate her

Ganz nett, aber was sollen die USA-Beispiele?! Das lässt sich mit dem deutschen Markt absolut nicht vergleichen. Kundenstruktur und Kundendenkweise sind völlig anders, die Preisgestaltung ebenfalls.

Jan B. Otte
Gast
5 Jahre 10 Monate her

Okay, jetzt kann ich den Artikel deutlich lesen.
Hat da jemand am Stylesheet manipuliert?
Schon sehr komisch, keine Ahnung, was das war…

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