eCommerce mit Freemium

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Freemium ist ein Geschäftsmodell, das davon ausgeht, dass ein Hersteller einer Ware oder der Anbieter einer Dienstleistung sein Produkt teilweise kostenlos anbieten sollte, um für zahlende Kunden interessanter zu werden. Der Herausgeber des lokalen Anzeigenblättchens, dessen Produkt Sie wöchentlich in Ihrem Briefkasten finden, wusste das auch schon, als es noch weder das Internet noch das Wort Freemium gab.

Free + Premium = Freemium

Um die Leser dazu zu bewegen, dass Blättchen nicht ungelesen zum Altpapier zu geben, wird das Ganze mit einem redaktionellem Teil angereichert, in dem über lokale Ereignisse berichtet wird, und fertig ist das Freemium Geschäftsmodell.

Erst dadurch, dass Leser dem ihnen gratis zur Verfügung gestellten Blatt eine gewisse Aufmerksamkeit widmet, wird es als Werbemittel für zahlende Anzeigenkunden interessant. Darüber hinaus wird der Leser selbst zum potenziellen Anzeigenkunden. Wenn er später mal irgendetwas verkaufen möchte, wird er sich mit hoher Wahrscheinlichkeit für das regelmäßig gelesene Anzeigenblatt entscheiden.

Klassische Freemium Modelle

Diese Idee ist so nahe liegend, dass auch große Unternehmen früh darauf zurückgriffen. Was wäre beispielsweise aus dem Programm „Adobe Acrobat“ geworden, gäbe es nicht den kostenlosen „Acrobat Reader“, den jeder kostenlos nutzen darf?

Im Internet bereitgestellte Dokumente mit diesem Programm zu erstellen ist nur sinnvoll, wenn dem User zugleich ein Programm angeboten wird, um diese Dokumente zu lesen. Das kostenpflichtige Produkt „Adobe Acrobat“ ist also für die Kunden gerade deshalb interessant, weil jeder die Dokumente mit der kostenlosen Nur-Leseversion öffnen kann. Und natürlich gilt auch hier, dass jeder Nutzer des Readers ein potenzieller Käufer der Vollversion ist. Aus denselben Gründen bot Microsoft die kostenlosen Programme „Word Reader“ und „Powerpoint Reader“ an.

Die neue Generation von Freemium Angeboten

Im reinen Internetgeschäft eröffnen sich für das Modell Freemium neue Anwendungsmöglichkeiten. Es gibt kein Social Network und keinen E-Mail Provider, der nicht neben den kostenpflichtigen „Premium Accounts“ auch kostenlose Basis Accounts anbietet. Das zu den klassischen Modellen Gesagte gilt natürlich auch hier: Ein Social Network wie XING wird für zahlende Premium Kunden interessanter, wenn es möglichst viele (auch nicht zahlende) Mitglieder hat und jeder Basis-User ist ein potenzieller Premium-Kunde.

Aber es kommen bei diesen Angeboten weitere Aspekte hinzu. Zunächst wird ein Kommunikationsweg zu einer großen Zahl von Internetusern etabliert, der auch zu Zwecken des Direktmarketings genutzt werden kann. Jeder Nutzer eines kostenlosen E-Mail Accounts kennt die Werbemails seines Providers, in dem ihm Angebote von dessen „Partnern“ unterbreitet werden. Was immer der User mit diesen Mails macht, sie sind in jedem Fall vorbei an allen Spamfiltern bis auf seine Monitor gelangt. Bereits dafür sind Direktmarketing Unternehmen einiges zu zahlen bereit.

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Ein weiterer neuer Aspekt besteht darin, dass der Nutzer des kostenlosen Angebots leichter als Premium Kunden gewonnen werden können, weil er die Grenzen des freien Accounts schnell bemerkt und als störend empfindet. Der Speicherplatz des E-Mail Accounts ist begrenzt, die erlaubte Größe von Anhängen wird schnell zu klein und bei XING werden beispielsweise die Möglichkeiten der Kontaktaufnahme zu andern Mitglieder deutlich eingeschränkt. Um ein treffendes Wort aus dem Dealer-Jargon zu verwenden: Der Gratiskunde wird angefüttert. Es geht also darum, dass sich hier das kostenlose und das kostenpflichtige Angebot an die gleiche Zielgruppe wenden.

Anders stellt sich die Situation etwa beim angesprochenen „Acrobat“ dar. Nur relativ wenige Leser von Internetdokumenten möchten auch selbst solche verfassen und stoßen somit an die Grenzen der kostenlosen Version.