Sascha Langner 12. September 2003

Kleiner Trick: Große Wirkung

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Es gibt einen psychologischen Trick der schon Hunderten von Websites zu mehr Besuchern, Newsletter-Abonnenten und Kunden verholfen hat. Er ist ganz einfach zu implementieren. Und Kosten werden so gut wie gar nicht verursacht. Sie ahnen schon, um was es geht? Ja? Dann muss ich Sie enttäuschen. Sie denken leider an etwas ganz anderes. Denn…

Warum haben Sie jetzt diesen Artikel aufgerufen? Wenn Sie jetzt sagen aus reiner Neugierde, dann stimmt das nur zum Teil. Natürlich wollten Sie wissen, um welchen Trick es sich handelt. Der psychologische Effekt hinter dem Aufruf des Artikels ist jedoch viel stärker als nur pure Neugierde oder Wissensdurst. Sie haben den Artikel geöffnet, um einen Zustand im Ihrem Kopf entgegenzuwirken, der als Zeigarnik-Effekt bezeichnet wird. Dieses psychologische Phänomen ist ein sehr mächtiges Werkzeug im Marketing. Ein paar Beispiele:

  • Beim allseits bekannten RTL Quiz „Wer wird Millionär“ wird immer erst dann zur Werbung übergleitet, wenn der Kandidat seinen Tipp zu einer wirklichen kniffligen Frage abgeben hat. Welche Antwort richtig ist und ob der liebenswerte Mensch 32.000 EURO gewinnt oder nicht, erfährt man erst nach der Werbung.
  • Die gleiche Taktik um Zuschauer zum weiterschauen zu bringen, verwenden auch Daily Soaps. Sie enden immer mit einer Frage: Was passiert als nächstes? Wird Klaus vom Auto überfahren oder kann er noch zur Seite springen?

Im Fachchargon wird der Zeigarnik-Effekt auch „Cliffhanger“ genannt. Ein unbeantwortete Frage im Kopf zu haben, ist wie an einer 10 Meter hohen Felswand zu hängen. Es ist für uns Menschen fast unerträglich loszulassen. Wir müssen einfach die Antwort wissen. Unvollständige Informationen führen zu Spannungen im Gehirn. Erst wenn wir die Information haben setzt Entspannung ein.

Dieses psychologische Phänomen hat die Psychologin Bluma W. Zeigarnik im Jahre 1927 entdeckt. Sie lies Testpersonen unterschiedliche Aufgaben durchführen, wovon nicht alle vollständig erledigt werden durften. In Interviews fand die Psychologin heraus, dass die unerledigten Handlungen nicht nur besser erinnert werden konnten, sondern zudem in einem überaus starken Detaillierungsgrad gespeichert waren.

Doch wie kann man den Zeigarnik-Effekt für seine Website einsetzen?

Am effektivsten ist wohl der Einsatz im Rahmen des e-Mail Marketings. Wenn Sie es schaffen einen „Cliffhanger“ in Ihrer e-Mail zu erzeugen, können Ihre Nutzer gar nicht anders als auf den Link zu Ihrer Website zu klicken.

Ein Beispiel (aus einer aktuellen Werbemail):

Hallo Herr Meier,

kurze Frage: Was wäre wenn ich Ihnen ein neues Produkt anbieten könnte, das Ihre Verkäufe messbar um 37% steigert? Und was wäre, wenn ich Ihnen dieses mit einer dreifachen Geld-zurück-Grantie untermauern würde?

Eine kühne Garantie? Nein, ich kann es mir erlauben.

Warum? Es ist wissenschaftlich bewiesen. Ich erkläre es später, aber zunächst noch eine Frage:

Wenn ich Ihnen eine Taktik zeigen könnte, die innerhalb von 5 Minuten Ihre Internet Verkäufe um 32% steigern könnte, würden Sie sie anwenden?

Und was wäre, wenn ich eine ganze Sammlung solcher Techniken hätte, die in jahrelanger Arbeit getestet und perfektioniert wurden, würden Sie sie nutzen?

Mit Sicherheit, und das ist der Grund warum Tausende gebannt auf das erscheinen dieses Buches gewartet haben.

Kein anderer Marketing-Fachmann hat jemals so geheime Informationen veröffentlicht. Jahrelang wurden diese Taktiken unter Verschluss gehalten. Bis jetzt.

Testen Sie sie doch einfach – vollkommen unverbindlich:

http://www…..

Der Zeigarnik-Effekt lässt sich auf viele Bereiche einer Website übertragen wie beispielsweise geschickte Seitenumbrüche, unwiderstehliche Banner, offene Werbetexteinleitungen und vieles mehr. Mit nur wenig Aufwand können Sie so die Effektivität Ihrer Marketing-Maßnahmen steigern.

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