Online weltweit verkaufen: So vermeidest du gängige Fallstricke

Heutzutage können auch kleine Unternehmen als Global Player tätig sein. Weltumspannende Paketdienste, das Internet und international tätige Geldtransfer-Dienstleister machen es möglich. Um international erfolgreich zu verkaufen, muss man sich jedoch ein tragfähiges Konzept schaffen und überlegt vorgehen.

Der richtige Markt

Es ist nicht damit getan, sich einen PayPal-Account zuzulegen und eine englische Website ins Netz zu stellen. International verkaufen bedeutet vielmehr, sein Angebot für jedes einzelne Zielland zu lokalisieren.

Zunächst einmal solltest du überlegen, in welchen Kulturkreisen und Weltgegenden sich deine Ware oder Dienstleistung überhaupt vermarkten lässt. Katholische Devotionalien etwa werden sich kaum im islamischen Kulturkreis an den Mann bringen lassen und in Spanisch-Sahara wird man keine Rodelschlitten verkaufen können. Es gibt aber auch sehr viel weniger offensichtliche Hemmnisse, so dass du mit deinen Aktivitäten am besten in unseren und kulturell ähnlichen Nachbarländern beginnen solltest.

So gesehen ist eine englische Version deiner Website gar kein schlechter Einstieg in den internationalen Verkauf: Du erreichst damit nämlich sowohl (noch) Großbritannien als auch Irland, zwei EU-Länder, welche einen kaufkräftigen Markt bieten.

Rechtliche Gegebenheiten

Mit EU-Ländern zu beginnen, hat zusätzlich den Vorteil, dass es innerhalb der EU nur noch wenige Handelsschranken gibt. Wenn du nämlich ins Ausland verkaufen willst, musst du dich im Vorfeld darüber informieren, welche Vorschriften dort jeweils zu beachten sind.

Am nächstliegenden ist es natürlich, an eventuelle Zölle zu denken. Es kann aber auch sein, dass bei der Einfuhr von Waren bestimmte Steuern anfallen oder noch weitere Vorschriften einzuhalten sind. Beispielsweise darf man Waren nach Australien nicht auf hölzernen Paletten liefern, da mit diesen Materialien Holzschädlinge eingeschleppt werden könnten.

Es kann auch sein, dass bestimmte Artikel, die bei uns frei verkäuflich sind in anderen Ländern illegal sind, einer Altersbeschränkung unterliegen oder irgendwelche besonderen Erlaubnisse erfordern.

Ein gewisses Problem stellt auch der Geldtransfer dar. Während Überweisungen innerhalb der EU mittlerweile nicht mehr kosten als Inlandsüberweisungen, können bei Überweisungen aus Nicht-EU-Ländern happige Kosten anfallen. Auch PayPal ist, was den Zahlungsempfänger anbelangt, nicht zimperlich bei den Gebühren, in vielen Fällen jedoch preisgünstiger als eine normale Banküberweisung.

Sprache und Kultur

Jeder Verkäufer weiß, dass das Erfolgsgeheimnis beim Verkaufen darin liegt, dem Kunden die Kaufentscheidung so leicht wie möglich zu machen. Das bedeutet, dass du Barrieren abbauen musst, die zwischen dem Kunden und dem Verkaufsabschluss stehen.

Die wichtigste Barriere ist wohl die Sprachbarriere. Zum Lokalisieren gehört daher auch, dass man Seiten in den Landessprachen der jeweiligen Zielländer anbietet. Wichtig dabei ist zudem, dass die Texte der aktuell gesprochenen bzw. geschriebenen Alltagssprache entsprechen. Als Übersetzer sollte daher ein Muttersprachler fungieren, der auf dem Laufenden ist, was in seiner Heimat gerade in ist und was es aktuell für sprachliche Moden gibt.

Ein Muttersprachler ist normalerweise auch in der Lage, zu erkennen, ob es mit einer einfachen Übersetzung der Web-Inhalte getan ist oder ob die Website speziell auf die Kultur des jeweiligen Landes angepasst werden muss. So können beispielsweise in Ostasien auch Websites, die sich an Erwachsene richten, quietschbunt und verspielt sein, was wir hier als lächerlich und kindisch empfinden würden. Ein Hund als Symbolfigur oder Maskottchen wiederum, der in der westlichen Welt überwiegend als Sympathieträger empfunden wird, eignet sich für den islamischen Kulturkreis überhaupt nicht, da Hunde hier als unrein gelten.

Netzkultur

Man könnte meinen, dass es im globalen Dorf des Internets auch eine einheitliche Kultur gäbe. Dem ist jedoch nicht so. So sind zum Beispiel bevorzugte Suchmaschinen und Social Media-Kanäle teilweise von Land zu Land verschieden. Während Google in Europa die unangefochtene Nummer eins unter den Suchmaschinen ist, hat sie zum Beispiel ausgerechnet in ihrem Heimatland USA deutlich geringere Marktanteile als bei uns.

Während wir in Europa und in den USA vor allem Facebook benutzen, werden in manchen südamerikanischen oder ostasiatischen Ländern ganz andere Plattformen wie etwa vKontakte oder Mixi favorisiert. Wie es sich in dieser Hinsicht in einem bestimmten Land verhält, solltest du in Erfahrung bringen, wenn du mithilfe von Social Media Besucher auf deine Website bringen willst.

Wenn du keinen eigenen Onlineshop auf deiner Website betreiben willst, benötigst du andere Verkaufskanäle. Auch diese können länderspezifisch sein. Stelle also fest, ob im jeweiligen Land die Leute lieber über Amazon oder eBay kaufen oder ob es da irgendwelche Plattformen gibt, welche wir überhaupt nicht kennen, die dort aber stark frequentiert werden.

Technische Aspekte

Eine wichtige Rolle spielt die Technik. Wenn du eine ganze Reihe von länderspezifischen Versionen deiner Website zu pflegen hast, solltest du ein Content Management System (CMS) einsetzen. Gute CMS bieten heute bereits die Möglichkeit, Übersetzungen von neu eingegebenen oder editieren Originalseiten mittels Übersetzungs-API halb- oder vollautomatisch erledigen zu lassen.

Worauf du ebenfalls achten solltest, ist die Verwendung der richtigen Suchbegriffe in den Texten. Der Übersetzer sollte sich daher nicht nur mit der aktuellen Alltagssprache im Zielland auskennen, sondern ebenso wissen, welche Wörter dort im allgemeinen benutzt werden, wenn nach bestimmten Dingen gesucht wird.

In diesem Zusammenhang ist wichtig, dass deine länderspezifischen Websites unter Domänennamen mit der dort gültigen TLD zu finden sind. Die Länderversionen von Google zum Beispiel bevorzugen ganz eindeutig Websites mit der TLD des jeweiligen Landes.

Der Autor:

Christian Arno ist der Gründer und Geschäftsführer von Lingo24. Lingo24 spezialisiert sich auf Übersetzungsdienstleistungen.

  Beitragsbild: Skeeze auf Pixabay

(Der Beitrag erschien erstmals im August 2014 und wird seitdem aktuell gehalten. Das letzte Update erfolgte im April 2019.)