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Sascha Langner 12. September 2003

Impulskauf – Das schnelle Geld

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Wer kennt sie nicht die Stände mit diver­sen Süßigkeiten an der Kasse jedes Supermarkts. Schnell wird hier noch der ein oder ande­re schwach und erwirbt einen lecke­ren Schokoriegel. Impulskauf nennt sich die­se unüber­leg­te Anschaffung kurz vor Verlassen des Ladens, die jedes Jahr Millionen in die Kassen der cle­ve­ren Geschäftleute spült. Natürlich funk­tio­niert die­ses Konzept auch im Web. Aber Vorsicht: Sie müs­sen die beson­de­ren Eigenschaften des Internets beach­ten.

Ganz so ein­fach, wie es zunächst aus­sieht, ist es natür­lich nicht. Glaubt man ein mitt­ler­wei­le gro­ßen Anzahl von Studien, wer­den anders als in der Offline Welt über 50% aller Käufe kurz vor Abschluss des Bestellvorgangs abge­bro­chen. Den Bestellprozess Ihrerseits zu stö­ren, um Ihren poten­zi­el­len Kunden noch schnell ein super Angebot zu machen, dürf­te des­halb nicht den Effekt haben, einen Impulskauf aus­zu­lö­sen. Eher wer­den noch mehr Kunden die Bestellung abbre­chen als zuvor.

Um einen unüber­leg­ten Kauf aus­zu­lö­sen muss man geschick­ter vor­ge­hen. Und vor allem weit vorm eigent­li­chen Bestellprozess mit Warenkorb etc. anset­zen.

Knappheit
Ist ein Regal fast leer, hat dies eine inter­es­san­te Wirkung auf die Einschätzung der Wertigkeit des ent­spre­chen­den Produktes. “Stark nach­ge­fragt” ver­bin­den wir häu­fig mit einer posi­ti­ven Beurteilung: Wenn so vie­le Menschen das Produkt gekauft haben, dann kann es doch gar nicht schlecht sein.

Noch inter­es­san­ter wird es, wenn das knap­pe Gut etwas ist, was wir sowie­so schon immer kau­fen woll­ten. Auch wenn das Produkt in vie­len ande­ren Läden viel­leicht in gro­ßen Mengen ver­füg­bar ist, kommt der Zwang auf, den Artikel gleich mit­zu­neh­men. Vielleicht bekommt man ja sonst kei­nen mehr ab.

Dieses Phänomen lässt sich auch im Internet nut­zen. Der Online-Shop Discount24 hat bei­spiels­wei­se bei all sei­nen Angeboten eine unüber­seh­ba­re Lagerstandsanzeige ein­ge­fügt. Ist ein Produkt knapp, blinkt die­se Anzeige so auf­for­dernd auf, dass man fast gar nicht anders kann, als sich das Angebot ein­mal genau­er anzu­schau­en.

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Angebot bei discount24.de

Auch Amazon bedient sich mitt­ler­wei­le die­ser Taktik. Ist ein Buch knapp, so lis­tet das Online-Kaufhaus die Anzahl der noch im Lager befind­li­chen Stückzahl auf.

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Knappes Lager bei Amazon.de

Begrenzte Angebotsdauer
Eine ande­re Form einen Impulskauf aus­zu­lö­sen, ist die begrenz­te Gültigkeit eines Angebots. Der Reiseveranstalter Thomas Cook bot vor kur­zem Flüge in der Hauptsaison nach Vancouver (Hin und Zurück) für nur 444,00 Euro pro Flug an. Das Angebot galt jedoch nur für einen Tag. Wer nicht schnell ohne lan­ge nach­zu­den­ken anrief, um eines der nur in begrenz­ter Zahl ver­füg­ba­ren Tickets zu ergat­tern, hat­te das Nachsehen.

Wenn Sie Preise sen­ken oder ein aktu­el­les Schnäppchen her­ein­be­kom­men, ver­knüp­fen Sie doch das Angebot mit einer Zeitfrist: “Dieses Angebot gilt bis zum 13.06.03 und wird nicht ver­län­gert”.

Besonders für Ihr e-Mail Marketing bie­tet sich die­ses Taktik an. Wenn einer Ihrer Kunden per Mail ein aktu­el­les Angebot von Ihnen erhält, dann las­sen Sie ihn nicht lan­ge über­le­gen. Wenn der Konsument glaubt, dass er auf Ihre Offerte auch noch in einer Woche zurück­grei­fen kann, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er ihre Nachricht ein­fach löscht.

Anders ver­hält es sich, wenn Sie schrei­ben, dass das vor­lie­gen­de Sonderangebot nur für drei Tage gilt, nur eine begrenz­te Stückzahl vor­han­den und viel­leicht nur mit einem in der Nachricht ange­ge­be­nen Code güns­ti­ger zu erhal­ten ist. Wer jetzt eines der begehr­ten Produkte erste­hen will, muss folg­lich sofort han­deln und kann nicht gleich die e-Mail löschen.

Auch Amazon.com hat die­se Taktik auf­ge­grif­fen. Das Instrument: die Goldbox:

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Amazons Gold Box

Bei der Goldbox han­delt es sich um eine Schatzkiste, die jeden Tag 10 ein­ma­li­ge, beson­ders güns­ti­ge Angebote bereit­hält. Jedes Angebot ist nur 60 Minuten gül­tig und danach für immer ver­lo­ren.

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