Wer kennt sie nicht die Stände mit diversen Süßigkeiten an der Kasse jedes Supermarkts. Schnell wird hier noch der ein oder andere schwach und erwirbt einen leckeren Schokoriegel. Impulskauf nennt sich diese unüberlegte Anschaffung kurz vor Verlassen des Ladens, die jedes Jahr Millionen in die Kassen der cleveren Geschäftleute spült. Natürlich funktioniert dieses Konzept auch im Web. Aber Vorsicht: Sie müssen die besonderen Eigenschaften des Internets beachten.
Ganz so einfach, wie es zunächst aussieht, ist es natürlich nicht. Glaubt man ein mittlerweile großen Anzahl von Studien, werden anders als in der Offline Welt über 50% aller Käufe kurz vor Abschluss des Bestellvorgangs abgebrochen. Den Bestellprozess Ihrerseits zu stören, um Ihren potenziellen Kunden noch schnell ein super Angebot zu machen, dürfte deshalb nicht den Effekt haben, einen Impulskauf auszulösen. Eher werden noch mehr Kunden die Bestellung abbrechen als zuvor.
Um einen unüberlegten Kauf auszulösen muss man geschickter vorgehen. Und vor allem weit vorm eigentlichen Bestellprozess mit Warenkorb etc. ansetzen.
Knappheit
Ist ein Regal fast leer, hat dies eine interessante Wirkung auf die Einschätzung der Wertigkeit des entsprechenden Produktes. „Stark nachgefragt“ verbinden wir häufig mit einer positiven Beurteilung: Wenn so viele Menschen das Produkt gekauft haben, dann kann es doch gar nicht schlecht sein.
Noch interessanter wird es, wenn das knappe Gut etwas ist, was wir sowieso schon immer kaufen wollten. Auch wenn das Produkt in vielen anderen Läden vielleicht in großen Mengen verfügbar ist, kommt der Zwang auf, den Artikel gleich mitzunehmen. Vielleicht bekommt man ja sonst keinen mehr ab.
Dieses Phänomen lässt sich auch im Internet nutzen. Der Online-Shop Discount24 hat beispielsweise bei all seinen Angeboten eine unübersehbare Lagerstandsanzeige eingefügt. Ist ein Produkt knapp, blinkt diese Anzeige so auffordernd auf, dass man fast gar nicht anders kann, als sich das Angebot einmal genauer anzuschauen.
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Auch Amazon bedient sich mittlerweile dieser Taktik. Ist ein Buch knapp, so listet das Online-Kaufhaus die Anzahl der noch im Lager befindlichen Stückzahl auf.
Knappes Lager bei Amazon.de
Begrenzte Angebotsdauer
Eine andere Form einen Impulskauf auszulösen, ist die begrenzte Gültigkeit eines Angebots. Der Reiseveranstalter Thomas Cook bot vor kurzem Flüge in der Hauptsaison nach Vancouver (Hin und Zurück) für nur 444,00 Euro pro Flug an. Das Angebot galt jedoch nur für einen Tag. Wer nicht schnell ohne lange nachzudenken anrief, um eines der nur in begrenzter Zahl verfügbaren Tickets zu ergattern, hatte das Nachsehen.
Wenn Sie Preise senken oder ein aktuelles Schnäppchen hereinbekommen, verknüpfen Sie doch das Angebot mit einer Zeitfrist: „Dieses Angebot gilt bis zum 13.06.03 und wird nicht verlängert“.
Besonders für Ihr e-Mail Marketing bietet sich dieses Taktik an. Wenn einer Ihrer Kunden per Mail ein aktuelles Angebot von Ihnen erhält, dann lassen Sie ihn nicht lange überlegen. Wenn der Konsument glaubt, dass er auf Ihre Offerte auch noch in einer Woche zurückgreifen kann, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er ihre Nachricht einfach löscht.
Anders verhält es sich, wenn Sie schreiben, dass das vorliegende Sonderangebot nur für drei Tage gilt, nur eine begrenzte Stückzahl vorhanden und vielleicht nur mit einem in der Nachricht angegebenen Code günstiger zu erhalten ist. Wer jetzt eines der begehrten Produkte erstehen will, muss folglich sofort handeln und kann nicht gleich die e-Mail löschen.
Auch Amazon.com hat diese Taktik aufgegriffen. Das Instrument: die Goldbox:
Amazons Gold Box
Bei der Goldbox handelt es sich um eine Schatzkiste, die jeden Tag 10 einmalige, besonders günstige Angebote bereithält. Jedes Angebot ist nur 60 Minuten gültig und danach für immer verloren.
