Heike Thormann 1. April 2009

Gewinnen Sie mehr Aufträge mit einem klaren Profil

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Leistung und Können reichen heute nicht mehr aus. Es gibt zu viele, die das nötige Know-how mitbringen. Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, müssen Sie gute Gründe nennen können, warum ausgerechnet Sie der oder die Richtige für den Job sind. Ein klares Profil hilft Ihnen, solche schlagkräftigen Argumente zu finden.

Ob es Ihnen gefällt oder nicht: Leistung und Können reichen heutzutage nicht mehr aus. Sie sind selbstverständlich geworden. Sie werden nicht nur vorausgesetzt. Es gibt zu viele, die das nötige Know-how mitbringen.

Um dennoch an Aufträge zu kommen, müssen Sie einem potenziellen Kunden gute Gründe nennen können, warum ausgerechnet Sie „sein Mann“ – oder „seine Frau“ – sind. Sie müssen Argumente finden, die für Sie sprechen. Und Sie müssen sich von den anderen abheben und unverwechselbar werden.

Mit anderen Worten: Sie brauchen ein klares Profil.

  • Wissen Sie, was Sie können, was Sie drauf haben, welchen Vorteil andere von Ihnen haben? Dann können Sie das auch selbstsicher als Verkaufsargument nutzen und glaubwürdig vertreten.
  • Wissen Sie, worin Sie sich von anderen unterscheiden, was Sie anders machen als andere? Dann können Sie sich auch ein passendes Image schaffen und Ihre Einzigartigkeit nach außen kommunizieren.
  • Wissen Sie, welche Eigenschaften Sie persönlich auszeichnen, welche Werte Ihnen wichtig sind? Dann können Sie das auch authentisch leben und Ihrem Gegenüber das Gefühl geben, Sie begreifen und Ihnen vertrauen zu können.

Oft wissen wir aber nicht, wer und was wir sind, wo wir uns wirklich auskennen, wofür wir mit unseren Angeboten und Leistungen stehen wollen.

Brüten Sie deshalb ruhig über den folgenden Fragen und versuchen Sie, sich selbst klarer zu sehen. Wenn Sie dann einem Kunden demonstrieren wollen, warum ausgerechnet Sie das Händchen haben, das ihn und seine Website weiterbringt, wissen Sie Bescheid.

Meine Fähigkeiten und Erfahrungen

Machen Sie Bestandsaufnahme. Gehen Sie die folgenden Fragen durch und finden Sie heraus, was Sie besonders gut können oder wo Sie zusätzliche Fähigkeiten haben, mit denen Sie Ihre Stärken weiter zuspitzen können.

Ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie sind ein Crack im Webdesign und bringen zusätzlich ein Händchen fürs Fotografieren mit. Dann könnten Sie die Tätigkeiten Design und Fotografie kombinieren, gemeinsame Projekte mit freien Fotografen betreuen, sich für selbstständige Fotostudio-Betreiber empfehlen und so weiter.

Überlegen Sie einmal:

  • Welche Aus- oder Weiterbildungen habe ich gemacht?
  • Welche besonderen praktischen Erfahrungen kann ich vorweisen?
  • Was habe ich fachlich drauf? Welche Kenntnisse und Erfahrungen habe ich?
  • Über welches spezielle Methoden-Know-how verfüge ich vielleicht?
  • Welche besonderen persönlichen Fähigkeiten bringe ich mit?
  • Was kann ich besonders gut? Worin kenne ich mich richtig gut aus?
  • Welche Beziehungen oder anderen „Ressourcen“ bringe ich mit?
  • Was unterscheidet mich vielleicht von meinen Mitbewerbern?
  • Was macht mich als Leistungsanbieter ganz speziell aus?

Je besser Sie sich über Ihre Fähigkeiten profilieren, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass man gezielt auf Sie zukommen wird.

Extra-Tipp 1: Manchmal sind wir buchstäblich blind unseren Fähigkeiten gegenüber. Wir halten sie für normal, während andere uns gerade dafür bewundern. Vielleicht haben Sie ein gutes Auge für die Benutzerführung, würden das aber nie für eine besondere Fähigkeit halten? Dann überlegen Sie, wie oft Sie sich über die – in Ihren Augen – miserable Benutzerführung anderer Seiten geärgert haben. Überlegen Sie, wie oft es Sie in den Fingern gejuckt hat, es besser zu machen. Vergleichen Sie sich in Gedanken mit anderen, um Ihre eigenen Fähigkeiten klarer zu sehen.

Extra-Tipp 2: Wenn es Ihnen immer noch schwerfallen sollte, Ihre Stärken und Besonderheiten zu nennen, bitten Sie andere um deren möglichst ehrliche Meinung. Sie müssen diese nicht 1:1 übernehmen, auch die Sicht der anderen ist begrenzt. Aber sie liefert Ihnen weitere wertvolle Hinweise.

Meine Einstellungen und Werte

Versuchen Sie lieber nicht, sich auf Produkte oder Gebiete einzulassen, die Ihnen zuwider sind. Selbst wenn Ihre Fähigkeiten dies erlauben und der Markt es honoriert. Das geht nicht gut. Gegner der Atomkraft werden etwa nur selten hingebungsvoll am Internetauftritt eines Atommeilers basteln. Ihre innere Motivation, das Beste für Ihren Kunden geben zu wollen, fehlt. Sie werden vermutlich nicht nur Ihre Glaubwürdigkeit verlieren, sondern auch keine volle Leistung bringen können.

Fragen Sie sich also etwa:

  • Was ist mir wichtig? Wofür stehe ich? Womit möchte ich verbunden werden?
  • Welche Einstellungen, Überzeugungen und Werte bestimmen mein Wesen?
  • Welches Image will ich mir geben und wie will ich nach außen wirken?

Meine Vorlieben und Interessen

Versuchen Sie gleichfalls besser nicht, ausschließlich um des Geldes willen zu arbeiten. Selbst wenn Sie das über kurze Strecken vielleicht tun müssen. Langfristig entsteht gute Arbeit vor allem da, wo Sie mit ganzem Herzen dabei sind oder was Ihnen zumindest Spaß macht.

Schreiben Sie deshalb auf:

  • Welche Dinge oder Themen liegen mir am Herzen?
  • Welche Hobbys oder besonderen Interessen habe ich?
  • Welche Tätigkeiten machen mir am meisten Spaß?

Der Nutzen und die Vorteile für andere

Und vergessen Sie zum guten Schluss diejenigen nicht, für die Sie eigentlich tätig werden wollen: ihre Kunden. Auch hier werden Sie die besten Ergebnisse erzielen, wenn Sie sich mit Ihrer Zielgruppe identifizieren können. Und Sie werden im Gegenzug bei anderen umso gefragter sein, je besser Sie ihnen mit Ihren Fähigkeiten dienen können.

Sammeln Sie mal:

  • Für wen will ich arbeiten und für wen nicht? Welche Aufträge will ich, welche nicht?
  • Für wen sind meine Fähigkeiten vielleicht besonders attraktiv oder nützlich?
  • Welchen Vorteil haben andere von mir? Womit kann ich ihnen nutzen?
  • Was schätzen andere an mir, womit kann ich mich profilieren?
  • Was könnte für andere nützlich oder interessant sein?

Warum sollte man mich beauftragen

Argumentieren Sie bei Ihrer Akquise nie über andere. Beschwatzen Sie einen potenziellen Kunden nicht damit, warum Mitbewerber A im Leben nichts für ihn ist. Legen Sie ihm lieber begründet und glaubwürdig dar, warum er sich für Sie entscheiden sollte.

Beschäftigen Sie sich mit den obigen Fragen und erarbeiten Sie sich ein durchdachtes, aussagekräftiges Profil. Und achten Sie auch darauf, möglichst nur solche Aufträge anzunehmen, die zu Ihrem Profil passen.

So werden Sie langsam zu einem Experten, der sich über ein ausgesuchtes Know-how und passgenaue Kunden profiliert. Sie werden nicht mehr irgendein Dienstleister in der großen Masse sein, sondern ein gefragter Anbieter von Lösungen für ganz bestimmte Kunden.

Und: Mit der Zeit müssen Sie sich nicht mehr abstrampeln, um an Aufträge zu kommen. Viele Aufträge werden von ganz allein auf Sie zukommen. Sie müssen nur noch dafür sorgen, dass sich Ihr Können herumspricht. ™

Heike Thormann

Heike Thormann ist Trainerin, Redakteurin und Autorin. Ihr Schwerpunkt sind kreative Schreib-, Denk-, Lern- und Arbeitstechniken. Sie schreibt für verschiedene Fachmagazine und gibt mit ihrer Website ein Online-Magazin zu ihren Fachthemen heraus.
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