Nicolas Rotermund 12. September 2003

Erfolgreich Verkaufen – Der Einstieg

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Wer Geld verdienen will, muss verkaufen können. Ganz egal, ob es um ein neues Webprojekt, Waren oder Dienstleistungen geht. Tipps für den praktischen Einsatz vermittelt unsere neue Serie.

Teil 1 – Vorbereitung und Einstieg
Setzen Sie sich selbst ein Ziel, welches Sie beim Ihrem Gespräch erreichen möchten, zum Beispiel den gewünschte Auftrag. Wenn Sie merken, dass Sie Ihr angestrebtes Ziel nicht erreichen, versuchen Sie zumindest einen Etappensieg zu verbuchen, einen Folgetermin zum Beispiel. Wenn Ihr Gegenüber Ihnen verspricht, Ihre Unterlagen noch einmal in Ruhe durchzugehen, muss das zwar noch nichts bedeuten, kann aber schon ein entscheidender Schritt sein.

Überlegen Sie sich, welche Einwände und Gegenfragen der Kunde haben könnte, und seien Sie darauf vorbereitet. Manchmal ist es nicht möglich, alle Bedenken eines Kunden auszuräumen. Sorgen Sie dafür, dass Sie ihn von den Vorteilen Ihres Produktes überzeugen, und dass diese Vorteile etwaige Nachteile oder Bedenken überwiegen. Im Bereich Webdesign können das aussagekräftige Referenzen sein, oder eine bestimmte Funktion oder Idee, die Sie selbst entwickelt haben.

Der Beginn eines Gesprächs ist die kritische Phase. Formulierungen wie „Wie geht es Ihnen?“ sind zwar höflich, gelten aber als Standard-Floskel. Heben Sie sich von der Konkurrenz ab und seien Sie kreativ, so werden Sie auch besser in Erinnerung behalten.

Ein guter Einstieg für das Gespräch ist eine positive Nachricht für Ihr Gegenüber. Wenn es ernst gemeint ist, kann das zum Beispiel ein Lob über das schicke Büro oder das Poster mit dem Firmenlogo sein. Bei Bestandskunden ist es einfacher, Sie kennen die Person, deren Vorlieben und vielleicht auch die Hobbys Ihres Gegenübers. Ein mitgebrachter Zeitungsausschnitt einer Pressemeldung oder eine gute Nachricht über den Erfolg einer früheren Arbeit etwa anhand von Logdateien oder eines Suchmaschinenrankings sind eine wunderbare Grundlage für ein Gespräch.

Haben Sie die Begrüßung überstanden und mit Freundlichkeit und Höflichkeit einen positiven ersten Eindruck erweckt, können Sie sich an die drei goldenen Regeln für eine gelungene erste Gesprächsphase halten.

  1. Lassen Sie den Kunden reden und hören Sie gut zu. Sie erhalten viele wichtige Informationen, auf die Sie später eingehen können. Wenn Sie erst einmal wissen, was Ihr Kunde genau möchte und welche Vorstellungen er hat, können Sie beratend tätig werden. Gehen Sie auf Ihr Gegenüber ein und stellen Sie ihm Fragen. Das zeigt einerseits Interesse, andererseits können Sie sich ein besseres Bild Ihres Gegenübers und seiner Wünsche machen.
  2. Bringen Sie dem Kunden etwas mit, dass er in die Hand nehmen kann. Entweder Bilder Ihrer letzten Referenzen, Erfolgsstatistiken oder interessante Zeitungsausschnitte. Zeigen Sie anhand solcher Beispiele nicht nur Ihr Können, sondern auch warum und wofür genau Ihr Gegenüber Sie braucht.
  3. Zwingen Sie den Kunden zur Mitarbeit und vermeiden Sie ermüdende Monologe. Erarbeiten Sie zusammen anhand von Skizzen oder mit Hilfe eines Notebooks eine mögliche Lösung für das Problem des Kunden. Fragen Sie den Kunden immer wieder um seine Meinung, gerade bei Detaillösungen.

Nicolas Rotermund

Nicolas war Mitarbeiter im Dr. Web Team in unserer Ahrensburger und frühen Lübecker Zeit.
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