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Heike Thormann 15. Februar 2008

Eigene Interessen durchsetzen

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Geschäftspartner reißen sich für Sie nicht gerade ein Bein aus, Firmen schwatzen Ihnen zu teure Produkte auf und Kunden versuchen, Sie zu übervorteilen? Dann könnte es Ihnen an Durchsetzungsvermögen fehlen. An der Kunst, sich selbst, seine Interessen, Wünsche und Ziele erfolgreich zu vertreten. Eine Fähigkeit, die aber auch entwickelt werden kann. Nutzen Sie die folgenden Tipps für einen ersten Einstieg.

1. Machen Sie sich Ihre Ziele klar
Machen Sie sich als Erstes klar, was Sie eigentlich wollen. Sie stutzen und fragen sich, was das mit Durchsetzungsvermögen zu tun hat? Ganz einfach: Wenn Sie nicht wissen, was Sie wollen, können Sie auch nicht darauf hinarbeiten, dass Sie es kriegen. Im Gegenteil. Wenn Sie den Eindruck von unschlüssigem „tja, man könnte ja mal …“ hinterlassen, könnte der nächste Ladenhüter bald der Ihre sein.

Bleiben Sie auch realistisch. Wenn Sie nicht mehr als xx Euro für einen Büroservice ausgeben können, dann macht es keinen Sinn, sich mit hochpreisigen Dienstleistern zu beschäftigen. Und wenn Sie nur eine Handvoll Telefongespräche im Monat führen, ist es wenig zielführend, zu einer vermeintlich günstigen, für Sie aber teuren xxl-Flatrate zu greifen.

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2. Machen Sie sich schlau
Das ist die logische Fortsetzung von Punkt 1: Informieren Sie sich. Holen Sie Fakten ein. Vergleichen Sie. Je mehr Sie wissen, desto unabhängiger werden Sie und desto weniger kann man Ihnen ein X für ein U vormachen. Wissen Sie, was Sie, je nach Anbieter, für Ihr eindeutig definiertes Ziel „Internet- und Telefon-Flatrate mit den und den Kriterien“ bezahlen müssen? Dann können Sie zwischen diesen Anbietern auch frei wählen und so Ihre Interessen wahren.

3. Sorgen Sie für Alternativen
Das ist schon fast eine Nebenwirkung der Recherche: Behalten Sie immer ein, zwei Alternativen in der Hinterhand. Auch damit werden Sie unabhängiger und vor allem: Wird Ihre Verhandlungsposition stärker.

Wenn Sie sich mit Ihrem Favoriten nicht einigen können, haben Sie Ausweichmöglichkeiten. Das wirkt beruhigend und gibt Ihnen die nötige Gelassenheit und innere Stärke, Ihre Position zu vertreten. Und natürlich ist es auch ein Anreiz für Ihr Gegenüber, Ihre Wünsche stärker zu berücksichtigen. Logisch.

4. Lernen Sie, Nein zu sagen
Wo wir gerade bei Alternativen und Unabhängigkeit sind: Beide sind eine wichtige Voraussetzung für Ihr Durchsetzungsvermögen. Aber es reicht nicht aus, nur unabhängig zu denken. Sie müssen auch unabhängig handeln. Und das bedeutet: Sie müssen bereit sein, Ihre Meinung zu vertreten und Ihrem Gegenüber auch mal mit Nein zu antworten.

Selbst Geschäftspartner, Kunden oder Vorgesetzte werden Ihnen deshalb nicht gleich den Kopf abreißen. Im Gegenteil. Bleiben Sie freundlich und sachlich, und argumentieren Sie nachvollziehbar. Umso mehr Respekt wird man Ihnen und Ihrer Geradlinigkeit entgegen bringen.

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Denn seien wir ehrlich: Mit Wendehälsen und durchsichtigen Schmeichlern können wir alle nichts anfangen. Und als Kunde ist mir allemal ein Anbieter lieber, der mir ehrlich sagt, was er für mich tun kann und was nicht. Nur so kann ich ihm vertrauen, dass er seine Zusage auch halten (können) wird.

5. Machen Sie sich Ihre Stärken klar
In diesem Sinne: Versuchen Sie nicht, es allen recht zu machen, sondern entwickeln Sie eine eigene Linie. Machen Sie sich dazu nicht nur Ihre Ziele klar, sondern auch Ihre Stärken bewusst.

Vielleicht sind Sie richtig gut als Webdesigner, vielleicht reagieren Sie besonders schnell und freundlich auf Kundenanfragen, vielleicht sind Sie ein langjähriger Stammkunde, der unverzüglich seine Rechnungen bezahlt. Was auch immer …

Es wird immer Gründe geben, die für Sie sprechen, Fähigkeiten und Eigenschaften, die Sie für den anderen wertvoll machen. Dinge, auf die Sie nicht nur stolz sein und mit denen Sie Ihr Selbstbewusstsein stärken können. Sondern auch Argumente, mit denen Sie Ihre Wünsche unterfüttern können.

6. Argumentieren Sie überzeugend
Selbstlob ist gut, der Vorteil für den Anderen ist besser. Punkten Sie deshalb nicht nur mit den eigenen Stärken, sondern auch mit guten Gründen für den Nächsten.

Trainieren Sie Ihre kommunikative Kompetenz und

  • bringen Sie nachvollziehbare Argumente
  • stellen Sie die Vorteile für Ihr Gegenüber heraus
  • setzen Sie sich mit den Argumenten des Anderen auseinander
  • und zwar möglichst sachlich und höflich, ohne sich in die Haare zu geraten.

Suchen Sie am besten immer nach Win-Win-Situationen. Das heißt, finden Sie Argumente, von denen Sie beide profitieren, die Sie beide als Gewinner dastehen lassen.

Beispiel: Sie ärgern sich über Ihren Telekommunikations-Anbieter, weil Ihnen dessen Tarife zu hoch erscheinen. Gleichzeitig haben Sie die Möglichkeit, bei einem anderen Anbieter ein günstiges Full-Service-Paket abzuschließen (Punkt 2). Sie bräuchten Anbieter A also gar nicht mehr, denn Sie haben eine Alternative (Punkt 3). Andererseits haben Sie sich bei A immer gut bedient gefühlt, sind ein langjähriger, treuer Kunde (Punkt 5). Am liebsten würden Sie bleiben, nur eben zu einem besseren Tarif.

Für Anbieter A wäre es deshalb von Vorteil, Sie zu einem günstigeren (Stammkunden-) Tarif einzustufen und dadurch als Kunden zu halten. Damit würde er an Ihnen zwar weniger als vorher verdienen, aber immer noch mehr, als wenn Sie wechseln würden (Punkt 6).

Ihm jetzt allerdings das Messer auf die Brust zu setzen und mit einem Wechsel zu drohen, wäre nicht besonders zielführend. Unter Umständen ist er dann verärgert und lässt Sie lieber laufen.

Deshalb gilt hier, wie so oft: Der Ton macht die Musik. Wer sich von Ihnen wertgeschätzt fühlt, lässt sich auch leichter überzeugen. Fragen Sie höflich nach und argumentieren Sie zu Ihrer beider Vorteil. So kann jeder sein Gesicht wahren und sich über seinen Gewinn freuen.

7. Vermeiden Sie vorschnelle Reaktionen
Nachtrag zum gerade Gesagten: Wenn Sie in Verhandlungen (und im Prinzip ist schon jedes Verkaufsgespräch eine Verhandlung) überzeugen wollen, dann lassen Sie sich nicht zu vorschnellen Reaktionen verleiten.

Also: Wenn Sie im Stress sind, dann verschieben Sie das Gespräch auf einen günstigeren Termin. Wenn Sie etwas nicht verstanden haben, dann lassen Sie es sich wiederholen oder erklären. Wenn Sie noch über Ihre Antwort nachdenken wollen, dann nehmen Sie sich diese Zeit.

Wer vorschnell reagiert, um die Sache hinter sich zu bringen oder sich nicht zuzugeben traut, nur die Hälfte verstanden zu haben, erweist sich einen Bärendienst. Von Durchsetzen kann dann kaum noch eine Rede sein.

8. Achten Sie auf Stimme und Körpersprache
Und ein letzter Punkt: Es ist nichts Neues, dass wir Menschen uns schnell von äußeren Eindrücken prägen lassen. Man mag es bedauern, aber es ist einfach eine Tatsache, dass große Menschen sich leichter durchsetzen als kleine, Männer leichter als Frauen, „gewichtigere“ Mitbürger leichter als zierliche, „bedeutende“ Zeitgenossen leichter als der No-Name um die Ecke.

Da haben nicht nur die sich selbst erfüllende Prophezeiung und gelebte Rollenmuster ihre Hand im Spiel, sondern auch so banale Elemente wie Körpergröße und -haltung, Stimme, Sprechweise und so weiter. Aber Kopf hoch: Sollten Sie jetzt zum Beispiel klein und zierlich geraten sein, gibt es Mittel und Wege, diesen Nachteil auszugleichen.

So könnten Sie etwa ein Stimmtraining belegen und Stimmumfang und -klang professionell schulen lassen. Sie könnten tief und aus dem Bauch atmen und Ihre Stimme voller werden lassen. Sie könnten langsam und betont sprechen, um dem, was Sie sagen, Bedeutung zu verleihen. Sie könnten mit Pausen arbeiten, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer zu gewinnen. Und so weiter, und so fort. Wer selbstsicher spricht, dem traut man auch Selbstsicherheit zu. Entsprechend leichter kann er sich durchsetzen.

Ähnlich verhält es sich mit der Körpersprache. Auch hier ist ein Selbstbewusstsein und Kompetenz ausstrahlendes Auftreten Wegbereiter für mehr Durchsetzungskraft. Vermeiden Sie also bei Kundengesprächen und Kaufaktionen ein nervöses Hin- und Herzappeln oder –zupfen an diversen Kleidungsstücken. Gehen Sie aufrecht und nicht gebückt. Sehen Sie Ihr Gegenüber offen an und nicht links vorbei. Gebrauchen Sie ruhig Gesten, aber gestikulieren Sie nicht wie wild. Achten Sie vielleicht einmal selbst darauf, welche Körpersignale bei Ihnen wie ankommen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei, Ihre Interessen durchzusetzen. ™

Erstveröffentlichung 15.02.2008

Heike Thormann

Heike Thormann ist Trainerin, Redakteurin und Autorin. Ihr Schwerpunkt sind kreative Schreib-, Denk-, Lern- und Arbeitstechniken. Sie schreibt für verschiedene Fachmagazine und gibt mit ihrer Website ein Online-Magazin zu ihren Fachthemen heraus.

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