Hand aufs Herz, wenn es um Preise geht, stellt sich schnell Unbehagen ein. Ein Gefühl der Unsicherheit, das Ihrem Gegenüber, dem Kunden, nicht verborgen bleibt. Dagegen lässt sich etwas tun.
Ist das Gefühl erst einmal da, fangen die Problem an. Darf man verlangen, was man verlangt? Ist die Konkurrenz günstiger? Wird mein Angebot dem Budget des Kunden entsprechen? Liege ich vielleicht sogar völlig daneben? Die Folge: nicht nur die Verunsicherung dringt spürbar nach außen, man wird von sich aus versuchen den Preis für die eigenen Leistungen nach unten zu korrigieren – vorbeugend sozusagen.
Gehen Sie dagegen an, indem Sie sich klarmachen, was Sie wirklich drauf haben. Sie haben etwas zu bieten. Die eigene Stärke ist die Quelle für ein gesundes Selbstbewusstsein. Wer hier Bescheid weiß, verfügt auch über Munition für das Gespräch mit dem Kunden.
- Fachliche Qualifikation. Die haben andere auch. Gehen Sie in sich und schauen Sie, wo und in welchen Teilbereichen Sie besonders gut sind.
- Erreichbarkeit. Wenn Sie bis spät in den Abend, weil Sie sowieso vor dem Rechner sitzen, für Ihre Kunden erreichbar sind, ist das ein Pluspunkt. Wer nicht vor dem Rechner hockt, kann auf andere Weise erreichbar sein.
- Persönlichkeit. Wer gut mit Menschen umgehen und sich auf verschiedenste Charaktere einstellen kann, liegt immer vorn.
- Referenzen. Wer eine Menge Aufträge erfolgreich abgewickelt hat, verfügt über Erfahrung und Routine. Aber es zählen nur Leistungen, die direkt mit dem Anliegen des Kunden zu tun haben. Ihre Magisterarbeit mag eine Leistung gewesen sein, interessiert aber Gegenüber wahrscheinlich nicht.
- Zuverlässigkeit. Sie waren stets termintreu und haben Aufträge sogar mit Hindernissen pünktlich abwickeln können.
- Schnelligkeit. Sie können Kundenwünsche wie Fertigstellung, Erweiterung oder Korrektur schneller als andere erledigen.
- Sie sind nicht allein. Fähige Mitarbeiter, oder ein Expertennetzwerk lassen Dinge möglich werden, die Sie allein nicht erreichen können.
- Auszeichnungen, Preise, Urkunden, Rezensionen liefern Schwarz auf Weiß eine Bestätigung ihres Könnens.
Auch Ihr äußeres Erscheinungsbild kann, ebenso wie Ihre technische Ausstattung (Software, Hardware, Zugriff auf Know-how) zum Selbstbewusstsein beitragen. Schließlich geht es zu erst einmal darum, sich selbst zu erkennen. Eine Diskussion über den Preis hat man so nicht zu fürchten. Sollte sie dennoch stattfinden, haben Sie alle Argumente auf Ihrer Seite. Einfach weil Sie mehr als nur simple Vertragserfüllung zu bieten haben. Wenn Ihnen das erst einmal klar ist, spürt das auch der Kunde. So manche Frage über den Preis stellt sich dann erst gar nicht.
