Marco De Micheli 13. Dezember 2018

Onlineshops: Gute Produkttexte sind deine besten Verkäufer

Auch im Online-Zeitalter von Bildern, Fotos und Designs gilt: Ausführliche Informationen sind für Kunden und Besucher deines Shops letztlich nicht mehr und nicht weniger als eine detaillierte, exakte und auf Kundenfragen eingehende Kaufberatung. Doch genaue Informationen und Produkttexte helfen darüber hinaus, Retourenquoten niedrig zu halten oder den oft hohen Aufwand für eingehende Kundenfragen zu Produktspezifikationen zu senken. Sie stärken das Vertrauen in die Kompetenz und Produktkenntnisse deines Shops und erleichtern Kunden die Kaufentscheidung.

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Bedenke: Jedes zusätzliche Argument kann das Entscheidende sein (Anwendungsbeispiel, Nutzenargument, Sicherheitshinweis, Verwendungszwecke, Komfortvorteil, Preis-Leistungs-Verhältnis und mehr). Der Unterschied ist gravierend. Denn es geht um Kaufen oder Nichtkaufen.

Verwendungszweck und Einsatzbeispiele der Produkte

Fade nichtssagende Produktbeschreibungen langweilen Kunden. Gelangweilte Kunden kaufen nicht, jedenfalls nicht bei dir, sondern da, wo es interessanter erscheint – im Zweifel greifen sie sogar zum identischen Produkt. Dabei könnten schon ein paar Verwendungszwecke oder Einsatzbeispiele wesentlich mehr Überzeugungskraft haben und Produktbeschreibungen lebendiger und interessanter machen.

Zeige doch besonders nützliche Anwendungen, die Vielfalt von Nutzungsmöglichkeiten, den Wert der Problemlösung. Erkläre den Nutzen anhand von häufigen Situationen, in denen die Produkte Hilfe bieten oder liefere Erfahrungsberichte von Anwendern. Dies kann in Form von Geschichten oder, noch besser, in kurzen Videos anschaulich demonstriert werden.

Beispiele und Vergleiche lassen Bilder im Kopf entstehen

Nichts ist für Shopbesucher langweiliger, als trockene technische Beschreibungen oder ellenlange Produktspezifikationen lesen zu müssen. Interessante Beispiele und plastische Vergleiche hingegen machen vieles anschaulicher, erzeugen Bilder, erhöhen die Verständlichkeit und stärken das Interesse.

Konkrete Beispiele:

  • Die Bedienung <Dein Gerät> ist so einfach und unkompliziert wie das Einlegen einer Musik-CD.
  • Die Handhabung des <Dein Produkt>  ist so einfach wie das Kuchenbacken zu Grossmutters Zeiten.
  • Unser Serviceteam stellt sich bei Ihnen so pünktlich und zuverlässig ein, wie Sie Ihre tägliche Tagesschau erwarten. Dabei kosten Sie diese hochwertigen und von Experten recherchierten Informationen pro Monat weniger als ein Taschenbuch, nämlich nur EUR…
  • <Dein Produkt> ist so kompakt und handlich gebaut, dass es in jede Jackentasche passt.

Testberichte haben grosse Überzeugungskraft

Testberichte bzw. Auszeichnungen haben eine magische Anziehungskraft und bei potenziellen Kunden eine hohe Glaubwürdigkeit. Existieren von deinen Produkten solche Berichte oder Bewertungen, solltest du diese unbedingt integrieren. Dabei ist die Kompetenz bzw. die Bekanntheit des Testers wichtig – redaktionelle Empfehlungen von Fachzeitschriften haben eine besonders hohe Glaubwürdigkeit -, die Aktualität, die Substanz der Wertung und Aussagen und der Beleg dafür (Link, Zeitschriften- oder Autorenname).

Der Kernnutzen als Zusammenfassung

Zusammenfassungen eignen sich, um die besonderen Vorteile und den zentralen Nutzen des Produktes noch einmal zu betonen und dem Kunden damit die Gewissheit zu geben, das für ihn richtige Produkt mit den wesentlichen Vorteilen zu kaufen.

„Wir empfehlen Ihnen diese Software ganz besonders, weil sie damit viele neue Gestaltungsmöglichkeiten haben, viel Zeit sparen und mit professionellen Arbeiten beeindrucken“.

Anschaulich und bildhaft formulieren

Dies veranschaulicht einen Nutzen oder Sachverhalt. Du machst damit eine Leistung verständlicher und lässt im Kopf des Lesers Bilder und Situationen entstehen. Die Botschaft wird damit lebendiger, lebensnaher und weniger trocken und abstrakt.

Nicht: „Wir reinigen alles in Ihrem Büro mit sehr guten Reinigungsmitteln, haben strenge Qualitätskontrollen und nehmen es sehr genau.”

Sondern: „Sie kommen am Morgen in Ihr Büro und treffen nach unserer Arbeit glänzende Pultflächen, sauber gewaschenes Geschirr und Teppiche, ohne ein einziges Staubkörnchen, an. Sie sehen: Auch Sauberkeit am Morgen hat Gold im Mund…”

Aktualität ist ein Qualitäts- und Vertrauensmerkmal

Die Inhalte der Website aktuell zu halten, klingt leichter als es ist. In manchen Bereichen oder Branchen ist es nicht einfach, ständig neue Inhalte bereitzustellen oder deren Aktualität zu prüfen.

Generell gilt: Ein Shop, dessen Inhalte regelmässig aktualisiert und erweitert werden, findet bei den Suchmaschinen und bei den Kunden mehr Beachtung und Vertrauen, da dies zeigt, dass der Shop gepflegt wird – und somit auch Erfolg und Kunden haben muss.

  • Welche Art von Inhalten können regelmässig eingestellt werden?
  • Welche Themen in welcher Form?
  • Wie häufig soll das passieren?
  • Welche neuen Testberichte und welche neuen Modelle gibt es?
  • Gibt es Aussagen, mit denen mit einer Jahreszahl die Aktualität besonders gut belegt werden kann?

Auch der Besuch bei Herstellerseiten oder die Nutzung des E-Mail-Benachrichtigungs-Services Google Alerts kann helfen, einen Shop aktuell zu halten.

Behaupte nur, was du beweisen kannst

Ein Bombardement von Behauptungen oder Superleistungen wirkt unglaubwürdig. Verbinde Kernleistungen oder einzigartige Verkaufsargumente, die dein Angebot auszeichnen und von der Konkurrenz abheben mit Beweisen. Solche Beweise können Daten, Tests, Ereignisse, Anwendungsbeispiele und Kundenaussagen sein.

„Der neue <Produktname> hat auf Anhieb grossen Anklang gefunden. Über 500 Kunden nur schon in den ersten drei Monaten seit der Einführung  und positive Besprechungen in den führenden Fachzeitschriften <Namen Zeitschriften> belegen dies eindrücklich.”

Nicht das Produkt – den Nutzen hervorheben!

Verbraucher interessieren sich nicht für Produkte, sondern den damit geschaffenen Nutzen. Denk daran, dass hervorragende Produktkenntnisse und die Auflistung von Produktmerkmalen nicht das Entscheidende sind. Schreib nicht, was du alles weißt, sondern das, was der Shopbesucher wissen möchte und welchen Nutzen du ihm bietest. Zeige deutlich, welche Probleme deine Produkte lösen und womit du dem Kunden wobei behilflich bist! Stelle das Produkt und seine Leistungen so dar, wie der Kunde es erlebt und mache klar, welche Vorteile daraus für ihn entstehen.

Zum Beispiel:

  • Was schmeckt er, wenn er den Kaffee geniesst?
  • Was empfindet er, wenn er die neuen Materialien anfasst?
  • Welche Erfolgserlebnisse garantiert ihm eine neue Kamera, welche Arbeitserleichterung, Mehrleistung, Zeit- und Kosteneinsparungen erzielt er mit einer neuen Software?
  • Welchen Spass und Unterhaltungswert hat er mit einer neuen DVD?

Emotionen mit Storytelling

Storytelling, das Erzählen von Geschichten in der Ich-Form, ist eine Kommunikationsform, die von talentierten Rhetorikern oft verwendet wird, um Aufmerksamkeit zu gewinnen und die Verständlichkeit zu erhöhen. Dieser Schreibstil ist der Welt des Buches und Lebens entnommen. Stories enthalten Wärme, Menschen und Gefühle, erinnern an die Kindheit und sprechen deshalb an. Solche geschichtenartigen Schilderungen sind daher auch bei Produktinformationen und Verkaufstexten geeignet, da sie authentisch, emotional wirken und Kunden sehr direkt ansprechen.

„Kürzlich war ich Zeuge des folgenden Zwischenfalls: Eine Kundin rief uns an und erzählte begeistert, dass sie das erste Mal von ihrem Chef ein Kompliment und einen Blumenstrauss erhalten hat, weil sie ihm die letzten zwei Reisen perfekt organisiert habe. Wissen Sie warum?”

(Artikelbild: Depositphotos)

Marco De Micheli

Marco De Micheli ist seit über 10 Jahren Verlagsleiter des PRAXIUM-Verlages in Zürich. Als ehemaliger Marketingleiter und Projektleiter Neue Medien ist ihm auch in dieser Funktion das Marketing ein zentrales Anliegen und ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Deshalb hat er dazu ein Buch geschrieben, das sich auf ganzheitliche, praxisnahe und vor allem sehr verständliche Weise mit dem Onlinemarketing für Webshops befasst. Dabei geht De Micheli neben anderen Themen detailliert auf den Bereich Contentmarketing ein. Sein Buch finden Sie hier: Onlinemarketing-Praxis für Webshops / ISBN: 978-3-906092-26-3
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