Spaces. Smartes Cloud Hosting für anspruchsvolle Webprojekte. Loslegen und Spaces testen. Von Mittwald.
Marco De Micheli 13. Dezember 2018

Onlineshops: Gute Produkttexte sind deine besten Verkäufer

Auch im Online-Zeitalter von Bildern, Fotos und Designs gilt: Ausführliche Informationen sind für Kunden und Besucher dei­nes Shops letzt­lich nicht mehr und nicht weni­ger als eine detail­lier­te, exak­te und auf Kundenfragen ein­ge­hen­de Kaufberatung. Doch genaue Informationen und Produkttexte hel­fen dar­über hin­aus, Retourenquoten nied­rig zu hal­ten oder den oft hohen Aufwand für ein­ge­hen­de Kundenfragen zu Produktspezifikationen zu sen­ken. Sie stär­ken das Vertrauen in die Kompetenz und Produktkenntnisse dei­nes Shops und erleich­tern Kunden die Kaufentscheidung.

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Bedenke: Jedes zusätz­li­che Argument kann das Entscheidende sein (Anwendungsbeispiel, Nutzenargument, Sicherheitshinweis, Verwendungszwecke, Komfortvorteil, Preis-Leistungs-Verhältnis und mehr). Der Unterschied ist gra­vie­rend. Denn es geht um Kaufen oder Nichtkaufen.

Verwendungszweck und Einsatzbeispiele der Produkte

Fade nichts­sa­gen­de Produktbeschreibungen lang­wei­len Kunden. Gelangweilte Kunden kau­fen nicht, jeden­falls nicht bei dir, son­dern da, wo es inter­es­san­ter erscheint – im Zweifel grei­fen sie sogar zum iden­ti­schen Produkt. Dabei könn­ten schon ein paar Verwendungszwecke oder Einsatzbeispiele wesent­lich mehr Überzeugungskraft haben und Produktbeschreibungen leben­di­ger und inter­es­san­ter machen.

Zeige doch beson­ders nütz­li­che Anwendungen, die Vielfalt von Nutzungsmöglichkeiten, den Wert der Problemlösung. Erkläre den Nutzen anhand von häu­fi­gen Situationen, in denen die Produkte Hilfe bie­ten oder lie­fe­re Erfahrungsberichte von Anwendern. Dies kann in Form von Geschichten oder, noch bes­ser, in kur­zen Videos anschau­lich demons­triert wer­den.

Beispiele und Vergleiche lassen Bilder im Kopf entstehen

Nichts ist für Shopbesucher lang­wei­li­ger, als tro­cke­ne tech­ni­sche Beschreibungen oder ellen­lan­ge Produktspezifikationen lesen zu müs­sen. Interessante Beispiele und plas­ti­sche Vergleiche hin­ge­gen machen vie­les anschau­li­cher, erzeu­gen Bilder, erhö­hen die Verständlichkeit und stär­ken das Interesse.

Konkrete Beispiele:

  • Die Bedienung <Dein Gerät> ist so ein­fach und unkom­pli­ziert wie das Einlegen einer Musik-CD.
  • Die Handhabung des <Dein Produkt>  ist so ein­fach wie das Kuchenbacken zu Grossmutters Zeiten.
  • Unser Serviceteam stellt sich bei Ihnen so pünkt­lich und zuver­läs­sig ein, wie Sie Ihre täg­li­che Tagesschau erwar­ten. Dabei kos­ten Sie die­se hoch­wer­ti­gen und von Experten recher­chier­ten Informationen pro Monat weni­ger als ein Taschenbuch, näm­lich nur EUR…
  • <Dein Produkt> ist so kom­pakt und hand­lich gebaut, dass es in jede Jackentasche passt.

Testberichte haben grosse Überzeugungskraft

Testberichte bzw. Auszeichnungen haben eine magi­sche Anziehungskraft und bei poten­zi­el­len Kunden eine hohe Glaubwürdigkeit. Existieren von dei­nen Produkten sol­che Berichte oder Bewertungen, soll­test du die­se unbe­dingt inte­grie­ren. Dabei ist die Kompetenz bzw. die Bekanntheit des Testers wich­tig – redak­tio­nel­le Empfehlungen von Fachzeitschriften haben eine beson­ders hohe Glaubwürdigkeit -, die Aktualität, die Substanz der Wertung und Aussagen und der Beleg dafür (Link, Zeitschriften- oder Autorenname).

Der Kernnutzen als Zusammenfassung

Zusammenfassungen eig­nen sich, um die beson­de­ren Vorteile und den zen­tra­len Nutzen des Produktes noch ein­mal zu beto­nen und dem Kunden damit die Gewissheit zu geben, das für ihn rich­ti­ge Produkt mit den wesent­li­chen Vorteilen zu kau­fen.

“Wir emp­feh­len Ihnen die­se Software ganz beson­ders, weil sie damit vie­le neue Gestaltungsmöglichkeiten haben, viel Zeit spa­ren und mit pro­fes­sio­nel­len Arbeiten beein­dru­cken”.

Anschaulich und bildhaft formulieren

Dies ver­an­schau­licht einen Nutzen oder Sachverhalt. Du machst damit eine Leistung ver­ständ­li­cher und lässt im Kopf des Lesers Bilder und Situationen ent­ste­hen. Die Botschaft wird damit leben­di­ger, lebens­na­her und weni­ger tro­cken und abs­trakt.

Nicht: „Wir rei­ni­gen alles in Ihrem Büro mit sehr guten Reinigungsmitteln, haben stren­ge Qualitätskontrollen und neh­men es sehr genau.”

Sondern: „Sie kom­men am Morgen in Ihr Büro und tref­fen nach unse­rer Arbeit glän­zen­de Pultflächen, sau­ber gewa­sche­nes Geschirr und Teppiche, ohne ein ein­zi­ges Staubkörnchen, an. Sie sehen: Auch Sauberkeit am Morgen hat Gold im Mund…”

Aktualität ist ein Qualitäts- und Vertrauensmerkmal

Die Inhalte der Website aktu­ell zu hal­ten, klingt leich­ter als es ist. In man­chen Bereichen oder Branchen ist es nicht ein­fach, stän­dig neue Inhalte bereit­zu­stel­len oder deren Aktualität zu prü­fen.

Generell gilt: Ein Shop, des­sen Inhalte regel­mäs­sig aktua­li­siert und erwei­tert wer­den, fin­det bei den Suchmaschinen und bei den Kunden mehr Beachtung und Vertrauen, da dies zeigt, dass der Shop gepflegt wird – und somit auch Erfolg und Kunden haben muss.

  • Welche Art von Inhalten kön­nen regel­mäs­sig ein­ge­stellt wer­den?
  • Welche Themen in wel­cher Form?
  • Wie häu­fig soll das pas­sie­ren?
  • Welche neu­en Testberichte und wel­che neu­en Modelle gibt es?
  • Gibt es Aussagen, mit denen mit einer Jahreszahl die Aktualität beson­ders gut belegt wer­den kann?

Auch der Besuch bei Herstellerseiten oder die Nutzung des E-Mail-Benachrichtigungs-Services Google Alerts kann hel­fen, einen Shop aktu­ell zu hal­ten.

Behaupte nur, was du beweisen kannst

Ein Bombardement von Behauptungen oder Superleistungen wirkt unglaub­wür­dig. Verbinde Kernleistungen oder ein­zig­ar­ti­ge Verkaufsargumente, die dein Angebot aus­zeich­nen und von der Konkurrenz abhe­ben mit Beweisen. Solche Beweise kön­nen Daten, Tests, Ereignisse, Anwendungsbeispiele und Kundenaussagen sein.

„Der neue <Produktname> hat auf Anhieb gros­sen Anklang gefun­den. Über 500 Kunden nur schon in den ers­ten drei Monaten seit der Einführung  und posi­ti­ve Besprechungen in den füh­ren­den Fachzeitschriften <Namen Zeitschriften> bele­gen dies ein­drück­lich.”

Nicht das Produkt – den Nutzen hervorheben!

Verbraucher inter­es­sie­ren sich nicht für Produkte, son­dern den damit geschaf­fe­nen Nutzen. Denk dar­an, dass her­vor­ra­gen­de Produktkenntnisse und die Auflistung von Produktmerkmalen nicht das Entscheidende sind. Schreib nicht, was du alles weißt, son­dern das, was der Shopbesucher wis­sen möch­te und wel­chen Nutzen du ihm bie­test. Zeige deut­lich, wel­che Probleme dei­ne Produkte lösen und womit du dem Kunden wobei behilf­lich bist! Stelle das Produkt und sei­ne Leistungen so dar, wie der Kunde es erlebt und mache klar, wel­che Vorteile dar­aus für ihn ent­ste­hen.

Zum Beispiel:

  • Was schmeckt er, wenn er den Kaffee geniesst?
  • Was emp­fin­det er, wenn er die neu­en Materialien anfasst?
  • Welche Erfolgserlebnisse garan­tiert ihm eine neue Kamera, wel­che Arbeitserleichterung, Mehrleistung, Zeit- und Kosteneinsparungen erzielt er mit einer neu­en Software?
  • Welchen Spass und Unterhaltungswert hat er mit einer neu­en DVD?

Emotionen mit Storytelling

Storytelling, das Erzählen von Geschichten in der Ich-Form, ist eine Kommunikationsform, die von talen­tier­ten Rhetorikern oft ver­wen­det wird, um Aufmerksamkeit zu gewin­nen und die Verständlichkeit zu erhö­hen. Dieser Schreibstil ist der Welt des Buches und Lebens ent­nom­men. Stories ent­hal­ten Wärme, Menschen und Gefühle, erin­nern an die Kindheit und spre­chen des­halb an. Solche geschich­ten­ar­ti­gen Schilderungen sind daher auch bei Produktinformationen und Verkaufstexten geeig­net, da sie authen­tisch, emo­tio­nal wir­ken und Kunden sehr direkt anspre­chen.

„Kürzlich war ich Zeuge des fol­gen­den Zwischenfalls: Eine Kundin rief uns an und erzähl­te begeis­tert, dass sie das ers­te Mal von ihrem Chef ein Kompliment und einen Blumenstrauss erhal­ten hat, weil sie ihm die letz­ten zwei Reisen per­fekt orga­ni­siert habe. Wissen Sie war­um?”

(Artikelbild: Depositphotos)

Marco De Micheli

Marco De Micheli ist seit über 10 Jahren Verlagsleiter des PRAXIUM-Verlages in Zürich. Als ehemaliger Marketingleiter und Projektleiter Neue Medien ist ihm auch in dieser Funktion das Marketing ein zentrales Anliegen und ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Deshalb hat er dazu ein Buch geschrieben, das sich auf ganzheitliche, praxisnahe und vor allem sehr verständliche Weise mit dem Onlinemarketing für Webshops befasst. Dabei geht De Micheli neben anderen Themen detailliert auf den Bereich Contentmarketing ein. Sein Buch finden Sie hier: Onlinemarketing-Praxis für Webshops / ISBN: 978-3-906092-26-3

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