Ein Affiliate Marketing Partnerprogramm für dein Unternehmen zu starten, ist nicht schwer: Es bedarf nur ein paar kreativer Banner, einer guten Software und vieler motivierter Partner. So die Theorie. Doch so einfach wie es klingt, ist es in der Praxis leider nicht. Auf dem Weg zu einem erfolgreichen Partnerprogramm gilt es viele Hindernisse zu umschiffen und bekannte Probleme zu vermeiden. Hier sind die 12 häufigsten Fehler bei der Gestaltung und dem operativen Betrieb eines Partnerprogramms.
1. Wann gibt es Provisionszahlungen?
Schon beim Start eines Partnerprogramms müssen Sie sich überlegen, ab wann Sie Auszahlungen vornehmen wollen. Sollen Ihre Partner erst ab einer Summe von 50,00, 100,00, 150,00 EURO Provisionen ausgezahlt bekommen oder wollen Sie bereits ab einer Summe von 5,00 oder 10,00 EURO Überweisungen durchführen? Wie schnell Ihre Partner (engl. Affiliates) an ihr Geld kommen, ist entscheidend für die Motivation und damit für den Erfolg jedes Affiliate-Programms.
Belohnen Sie Ihre Partner nicht schnell genug, sinkt die Motivation. Zahlen Sie beispielweise erst ab einem zum Provisionssatz relativ hohen Betrag aus (z.B. 0,20 EURO pro Newsletter-Anmeldung und Überweisungsgrenze 50,00 EURO), so werden viele Partner schnell den Spaß verlieren, Ihre Produkte und Leistungen angemessen zu promoten. Wer nicht in barer Münze sieht, dass sich seine Bemühungen auszahlen, ist schnell nicht mehr bei der Stange.
Ebenso wie eine Auszahlungsgrenze können sich auch feste Auszahlungstermine als Motivationsbremsen herausstellen. Quartalsweise oder halbjährliche Provisionsausschüttungen mögen vielleicht den Verwaltungsaufwand reduzieren, für kleine und mittelgroße Partnerprogramme sind sie Gift. Oder arbeiten Sie gerne drei Monate auf Pump?
2. Mangelhafte Kommunikation
Zu einem erfolgreichen Partnerprogramm gehört die Interaktion mit den angeschlossenen Partnern. Um Ihre Produkte angemessen vermarkten zu können, brauchen Ihre Partner aktuelle Informationen über:
- Ihr Unternehmen,
- geplante Werbekampagnen,
- Aktionen,
- Rabatte,
- neue Produkte, Bundles,
- etc.
Viele Affiliate-Programme scheitern aber schon an dieser Hürde. Was man eigentlich als selbstverständlich ansieht, geschieht bei einer Vielzahl von Programmen nicht: E-Mails von Partnern werden zu spät oder gar nicht beantwortet, über Neuerscheinungen und Aktuelles wird nicht rechtzeitig informiert und (ganz wichtig!) gute und sehr gute Leistungen werden nicht entsprechend gewertschätzt. Ab einer Größe von 25 und mehr Partnern sollten sie ernsthaft überlegen, einen festen Verantwortlichen für das Partnerprogramm zu bestimmen.
3. Zu wenig praktische Kreativität
Ein großes Manko der meisten Partnerprogrammen ist fehlende Kreativität. Dabei bedeutet kreativ sein in diesem Fall nicht unbedingt ausgefallene Banner oder Anzeigen zu gestalten, sondern originelle Ideen sinnvoll in eine Vielzahl von Grafiken und Texten zu verwandeln. Der Deutsche Multimedia Verband (kurz: DMMV) listet allein 7 unterschiedliche Standardformate für Banner. Schaut man sich jedoch die Werbemittel der meisten Partnerprogramme an, so findet man ein paar 468x60er Banner und vielleicht noch die ein oder andere Textanzeige. Das ist nicht genug.
Stellen Sie Ihren Partner mindestens drei unterschiedliche Bannerformate und diverse Textanzeigen zur Verfügung. Vergessen Sie auch nicht Ihre Werbemittel zu aktualisieren. Zum Sommer hin ist Werbung einfach anders gestaltet als in den Wintermonaten. Ändern Sie mindestens vier Mal im Jahr Ihre Werbemittel. Bieten Sie auch einfaches Standardmaterial wie beispielsweise Produktfotos oder Feature-Listen. Auch so etwas ist für Ihre Partner von Bedeutung.
4. Marketing Hilfe
Es ist ein ungeschriebenes Gesetz, dass nur 10-30% der Partner 80% des gesamten Umsatzes des Partnerprogramms verursachen. Diese Tatsache hat viele Ursachen. Ein ausschlaggebender Grund ist, dass Ihre Partner unterschiedliches Marketing-Wissen haben.
Manche wissen genau, wie sie Ihre Produkte in Szene setzen, andere stellen sich wiederum sehr schlecht dabei an. Um das meiste aus Ihrem Partnerprogramm herauszuholen, ist es wichtig einen Wissenstransfer zu organisieren. Schauen Sie sich Ihre besten Partner genau an und finden Sie heraus, wo genau Ihr Schlüssel zum Erfolg liegt. Teilen Sie die Informationen dann Ihren weniger erfolgreicheren Partnern mit.
5. Aktualität von Links
Alle Partnerprogramm beinhalten Links. Sie sind das Verbindungsstück zwischen der Website Ihres Partners und den Angeboten auf Ihrer Internetseite. Doch Links müssen aktuell sein. Die am häufigsten auftretenden Probleme sind:
- Links werden geändert oder gelöscht, ohne dass die Partner informiert
werden - Links zu kurzfristigen Aktionen sind auch nach deren Ende weiter abrufbar
- Bei Links mit Grafiken fehlt der wichtige Alternativ(<alt>)-Text
6. Aufnahme ins Partnerprogramm
Die Aufnahme in ein Partnerprogramm erfolgt in der Regel nach zwei Vorgehensweisen: Automatisch oder manuell. Nachdem in der letzten Zeit viele Spammer ihr Unwesen trieben und Produkte aus Partnerprogrammen bewarben, ist die manuelle Überprüfung von Partnern zur häufigsten Aufnahmeform herangewachsen. Doch leider führt die manuelle Zulassung häufig zu Zeitverzögerungen und Ärger.
Nur zum Spaß habe ich mich über Plattformen wie Affilinet, AdButler oder Zanox bei ein paar der großen Partnerprogramme angemeldet. Ergebnis war, dass ich teilweise bis zu 2 Wochen auf eine Antwort warten musste. Zudem stimmten die auf der Website des Programms gelisteten Aufnahmekriterien (wie z.B. mindestens 1.000 Newsletter Abonnenten oder 10.000 PIs/Monat) bei zwei Fällen nicht mit den tatsächlichen Richtlinien überein. Sehr ärgerlich.
7. Betrugsversuche
Fast jedes Partnerprogramm wird irgendwann interessant für Betrüger. Vor allem Pay-per-Click Programme sind ein beliebtes Ziel von Gaunern, die Unmengen an gefakten Traffic erzeugen. Doch vieles, dass wie gefälscht aussieht, muss nicht gefälscht sein. Entscheiden Sie im Zweifelsfall immer für den Partner. Schnell kann Ihr Programm in den Verruf geraten, dass Sie kleine Summen auszahlen bei größeren Beträgen aber mit Betrug argumentieren.
Checken Sie zuerst immer die IP-Adressen der Zugriffe. Wird der Haupt-Traffic immer von einer oder mehrerer immer gleicher IPs erzeugt, liegt Missbrauch Nahe. Sprechen Sie aber zunächst mit dem entsprechenden Partner, und versuchen Sie eine unbürokratische Lösung zu finden.
8. Programm-Ende oder –Wechsel
Wenn Sie Ihr Partnerprogramm über eine der großen Plattformen wie Affilinet, Zanox oder TradeDoubler abwickeln lassen wollen, dann haben Sie die Qual der Wahl. Alle Dienstleister bieten gleichwertige Leistungen. Viele Programmbetreiber eröffnen deshalb einfach bei allen Plattformen einen Account und schließen später wieder die, die nicht performen.
Grundsätzlich ist diese Vorgehensweise auch verständlich, doch viele Programmbetreiber informieren die betroffenen Affiliates gar nicht oder erst 5 vor 12. Das belastet die Beziehungsqualität. Machen Sie nicht den gleichen Fehler. Geben Sie Ihren Partner die Zeit sich auf das Ende vorzubereiten und bieten Sie am besten eine detaillierte Anleitung für den Wechsel zu einer anderen Plattform.
9. Klick-Tracking und Auswertung
Anbieter von Affiliate-Marketing Software bieten in der Regel ein ausführliches Tracking der Klicks und Ad Views (dt. Anzahl der Werbeeinblendungen). Doch oft kann es auch hier zu Problemen kommen. Vertrauen Sie nicht blind allen Statistiken. Rechnen Sie immer noch einmal nach, und vergleichen Sie die Auswertungen des Partnerprogramms mit Ihren Logfiles sowie Ihren absoluten Verkaufszahlen.
10. Markenbekanntheit
Machen wir uns nichts vor. Die Versuchung ist groß. Werbung auf Erfolgsbasis wurde schon in der Vergangenheit für Markenzwecke missbraucht. Die Rede ist von Werbemitteln, die nicht darauf ausgerichtet sind, Klicks zu erzielen und Produkt zu verkaufen, sondern deren Ziel es ist, die Bekanntheit einer bestimmten Marke zu erhöhen. Sollte genau dies die Absicht Ihres Partnerprogramms sein, dann seien Sie gewarnt.
Der Sinn und Zweck eines Partnerprogramms ist es eine Win-Win-Situation zwischen Betreiber und Affiliates herzustellen. Kein Partner wird sich langfristig für Ihre Belange einsetzen, wenn er einseitig benachteiligt wird bzw. kaum Verkäufe erzielt. Mit dieser Taktik verlieren Sie auf lange Sicht nicht nur an Seriosität, Sie werden bei nachfolgenden Programmen zudem große Überzeugungsarbeit leisten müssen, um erneut Partner für Ihre Sache gewinnen zu können.
11. Produktbezogene Programme
Viele Partnerprogramme bieten ein allgemeines Programm für Ihre gesamte Produktpalette. Und wundern sich später, dass Sie trotz guter Banner und Textanzeigen keinen angemessenen Erfolg haben. Die Lösung dieses Problems ist einleuchtend und simpel zugleich: Den Fehler, den viele Affiliate-Programme machen, ist, dass sie zu unspezifisch sind.
Die erfolgreichsten Partnerprogramme beziehen sich auf einzelne interessante Produktangebote wie beispielsweise eine Rabattaktion oder ein Gewinnspiel mit ansprechenden Preisen. Sie bewerben nicht einen ganzen Shop. Geben Sie Ihren Partner spezifische Werbemittel, die gleichermaßen für Ihre Zielgruppe und Ihre Affiliates ansprechend sind.
12. Käufe von Partnern
Manche Anbieter verbieten Ihren Partnern selbst über das Partnerprogramm einzukaufen. Diese Vorgehensweise ist äußerst kurzsichtig, denn warum soll gerade Ihr Partner den vollen Preis bezahlen? Klar, wenn man seinen Partnern erlaubt selbst Bestellungen über das Partnerprogramm aufzugeben, melden sich auch normale Konsumenten an, um einen Discount zu erhalten. Doch ist das so negativ?
Grundsätzlich haben Sie sich ja dazu bereiterklärt einen Nachlass zu gewähren. Was macht es dann für einen Unterschied, ob Ihr Partner oder Hans Schneider aus Berlin das Produkt erwirbt? Lassen Sie die Leute doch in dem Glauben, dass Sie cleverer sind als Sie. Sie verbauen sich mit einem Verbot nur zusätzliche Umsätze.
