Heike Thormann 21. Juli 2008

7 Verhandlungstricks, die Sie besser meiden sollten

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Bei Verhandlungen gefragt: Tricks und Kniffe, mit denen man seine eigene Position stärken und seinen Willen durchsetzen kann. Falsch angewandt, können sie sich aber auch als Bumerang erweisen und der Geschäftsbeziehung ein Ende machen. Erfahren Sie, welche Tricks und Vorgehensweisen Sie besser meiden sollten.

Egal, ob Produktverkauf, Auftragsvergabe oder Stellensuche, immer wenn Menschen in der einen oder anderen Form zusammenarbeiten wollen, sind Verhandlungen gefragt. Und ebenso nachgefragt werden auch immer wieder Tricks und Kniffe, die einem helfen, seine Position zu stärken und seinen Willen durchzusetzen.

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Wenn diese Tricks aber zu dick aufgetragen werden, können sie auch in die Hose gehen. Denn die wenigsten von uns dürften das Gefühl schätzen, manipuliert und zu etwas gedrängt zu werden. Nicht selten wird der Auftrag dann abgelehnt, kommt die Geschäftsbeziehung nicht zustande.

Trick 1: So unauffällig wie möglich

Lachen Sie nicht, das kommt vor. Mancher ist sogar ein Meister darin, und stellt sich immer wieder unfreiwillig ein Bein. Wenn Ihre subtile Überzeugungstaktik so subtil ist, dass sie keiner wahrnimmt oder sich angesprochen fühlt, haben Sie ein Problem.

Winken Sie also nicht zum Beispiel lediglich mit dem Zaunpfahl, dass Sie eine Stelle ausschreiben, wenn keiner der Betroffenen auf der Suche nach einer neuen Stelle ist. Hier müssen Argumente, Zahlen, Fakten her, damit sich jemand auf Sie einlässt. Und es kann auch nie schaden, auf Ihre Favoriten zuzugehen und ihnen die Hand zu reichen. Menschen schätzen es, wenn man sich um sie bemüht. So haben Sie bei ihnen gleich einen Stein im Brett.

Trick 2: Ich weiß von nichts

Es kann Ihnen leicht passieren, dass man Sie bei Verhandlungen auf Unklarheiten oder Widersprüche anspricht. Viele greifen dann zu der Strategie, die Fragen ins Leere laufen zu lassen oder Tatsachen zu leugnen, die der andere sich an drei Fingern abzählen kann.

Fatal, denn wenn Sie die Fähigkeit Ihres Gegenübers unterschätzen, aufmerksam zu beobachten, logische Schlüsse zu ziehen und – wenn er schon länger mit Ihnen zu tun hat – frühere Begebenheiten im Gedächtnis zu behalten, sind Ihre Glaubwürdigkeit und sein Vertrauen schnell beim Teufel. Dann lieber so ehrlich und offen wie möglich.

Trick 3: Von Lockvögeln und Seifenblasen

Auch beliebt: Mit schwer greifbaren Lockvögeln zu arbeiten. Mit einem Köder, der als Leuchtbild vage im Raum schwebt und sich oft auch genauso vage wieder verabschiedet. Dabei immer gern aus dem Hut gezogen: Traumhafte Aufträge oder Jobaussichten, die ins Haus stehen, wenn man nur erst mal xx in trockenen Tüchern hat.

Nur: Wenn Sie nicht konkret, messbar und einigermaßen verbindlich sagen, wo sich eine Zusammenarbeit wie gestalten kann, nützen Ihnen solche rosaroten Bilder wenig. Ganz im Gegenteil. Die meisten von uns dürften darauf aus Erfahrung mit Misstrauen reagieren. Und, wenn Ihre Seifenblase platzt und der Realität nicht standhalten sollte, wirft das womöglich noch ein schlechtes Licht auf Sie. Ein Imageschaden, der nicht sein muss.

Trick 4: Der Gönner

Egal, ob Zeitungsabonnement oder die neue Technik: So mancher kann es sich nicht verkneifen, sein Gegenüber in Verhandlungen leicht gönnerhaft zu behandeln. Da wird mit dem Preis großzügig entgegengekommen („aber erzählen Sie es keinem weiter, Sie sind noch mein Ruin“), Zugeständnisse werden nur des Verhandlungspartners zuliebe gemacht („na ja, weil Sie es sind“), Aufträge müssten eigentlich gar nicht vergeben werden oder man will Ihnen nur einen Gefallen tun.

Ein alter Verkäufertrick. Allerdings einer, den kaum noch einer glauben dürfte. Der Rest wird jetzt vermutlich erst recht hellhörig werden und sich nach den wahren Hintergründen, Preisen und so weiter fragen. In Verhandlungssituationen will immer jeder etwas vom anderen. Das ist ein Fakt. Stehen Sie doch einfach dazu.

Trick 5: Mit Appellen in die Schlacht

Wer von seiner Selbstlosigkeit nicht überzeugen konnte, greift schon mal gern zu Appellen. Ziemlich gerissen: An das Selbstbild des zaudernden Gegenübers zu appellieren. Etwa nach dem Motto: „Für diese Sache braucht man nun mal ein Quentchen xx. (Beliebig zu ergänzen mit Fähigkeiten, Eigenschaften, Rahmenbedingungen usw.) Und vielleicht ist das ja wirklich nicht so Ihr Ding.“

Lässt sich der Verhandlungspartner nicht bei Stolz auf sein Können, Ehrgeiz und so weiter packen, kann man es auch mit Appellen an persönliche Verpflichtungen („Treue“) versuchen, auf die Dankbarkeit des anderen setzen („ich habe Sie extra meinem Vorgesetzten / Einkäufer empfohlen“), oder ähnliche Manöver ausprobieren.

Bei manchem mögen Sie hiermit sogar Erfolg haben. Allerdings ist auch hier die Gefahr groß, dass sich Ihr Verhandlungspartner ungut manipuliert fühlt – und sich eine solche Steuerung dann während Auftragserfüllung und Co. nur ungern antun möchte.

Trick 6: Unter Druck setzen

Auch das ist ein beliebter Trick bei Verhandlungen: Das Gegenüber unter Druck und Zugzwang zu setzen, um eine bestimmte Reaktion auszulösen. Beispiele wären etwa

  • der zeitliche Druck („das Angebot gilt nur bis zum xx“)
  • oder der persönliche Druck („wenn Sie es nicht tun, macht es die Konkurrenz“)

Über den Sinn von zeitlichem Druck kann man zwar noch streiten. Begrenzte Rabatt-Aktionen oder die Bindungsfrist und damit Kalkulierbarkeit von Angeboten funktionieren etwa nach diesem Prinzip.

Wenn Sie aber bei Verhandlungen eine überstürzte – und damit nicht geprüfte – positive Entscheidung des anderen auslösen wollen, kann der Schuss auch nach hinten losgehen. Und zwar spätestens dann, wenn Ihr Verhandlungspartner den Abschluss bereut und seinen Ärger an Ihnen auslässt.

Auch logisch: Die Konkurrenz als Schreckgespenst ins Spiel zu bringen, ist natürlich ebenfalls nicht gerade eine Empfehlung für eine spätere vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Trick 7: Schwarzmalen und erpressen

Das geht in die gleiche Richtung wie beispielsweise die Drohung mit der Konkurrenz:

  • etwas bewusst schwarz zu malen und mit den Ängsten des Verhandlungspartners zu spielen („in der Branche xx läuft es ja gerade nicht so gut; wer weiß, wann der nächste Auftrag ins Haus steht“)
  • oder zu Elementen von „schlechtes Gewissen machen“ bis Erpressung zu greifen (zum Beispiel „wenn Sie das jetzt nicht für mich tun, entstehen mir dadurch die und die negativen Folgen“ – je nach Geschäftsbeziehung mit möglicherweise negativen Folgen für den Verhandlungspartner selbst)

Selbst wenn Sie damit kurzfristig bei Ihrem Gegenüber erfolgreich sein sollten, steht dieser Erfolg doch auf tönernen Füßen. Denn Ihr Verhandlungspartner wird eine derart zustande gekommene Entscheidung nicht als freie Wahl wahrnehmen, mit der er sich identifizieren kann. Den leisesten Unmut oder Ärger wird er unbewusst Ihnen anlasten – und bei der erstbesten Gelegenheit türmen.

Bei Verhandlungstricks gilt zwar wie auch sonst im Leben: der Ton macht die Musik und manches, was mit einem Augenzwinkern rübergebracht wird, kann wohlwollend aufgenommen werden.

Dennoch bleiben sie eine zwiespältige Sache. Denn das, was nur die Aufmerksamkeit des anderen lenken und die eigenen Argumente stärken sollte, kann auch ganz anders ankommen, als gedacht – und ungute Folgen haben.

In diesem Sinne: Warum nicht gleich mit guten Argumenten schmackhaft machen und den anderen positiv überzeugen, statt tricksend zu überreden? ™

Erstveröffentlichung 21.07.2008

Heike Thormann

Heike Thormann ist Trainerin, Redakteurin und Autorin. Ihr Schwerpunkt sind kreative Schreib-, Denk-, Lern- und Arbeitstechniken. Sie schreibt für verschiedene Fachmagazine und gibt mit ihrer Website ein Online-Magazin zu ihren Fachthemen heraus.
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