Der Schein trügt, und das ist gut so

Kennen Sie das: Sie kommen auf eine Website und sind enttäuscht, weil Sie nicht das Vorfinden, was Sie erwartet haben? Da tut der Zurück-Button sein übriges. Schlecht für das Internetangebot, dass falsche Erwartungen geweckt hat. Dabei ist gerade die erwartungskonforme Wahrnehmung eines Internetangebots entscheidend für den Erfolg. So rücken Sie Ihre Website in das richtige Licht.

Die Art und Weise wie Menschen auf Informationen reagieren, ist stark abhängig von der jeweiligen Präsentationsform. Auch wenn jeder meint nicht beeinflussbar zu sein, wirken sich die richtigen Rahmenbedingungen in beeindruckender Weise auf das Kaufverhalten aus.

Anhand eines Beispiels lässt sich dies gut erläutern: Stellen Sie sich vor, Sie schlendern eine Straße entlang und stoßen auf einen Straßenkünstler. Er bietet eines seiner Werke feil. Ziemlich heruntergekommen aussehend, spricht er Sie an: „Haben Sie Interesse an einem Meisterwerk? Nur 150,00 EURO.“ Was würden Sie jetzt tun? Wenn es Ihnen wie mir geht, dann würden Sie wahrscheinlich dankend ablehnen und Ihren Weg fortsetzen.

Nun nehmen wir das gleiche Bild, versehen es mit einem wunderschönen Rahmen und platzieren es in einer Galerie. Des weiteren fügen wir noch zwei gutgekleidete Personen hinzu, die sich angeregt über den innovativen Pinselstrich und die geschickte Wahl der Farben austauschen. Als Sie das Bild gerade selbst genauer in Augenschein nehmen, kommt die hübsche Galeriebesitzerin auf Sie zu und fragt: „Interessieren Sie sich für dieses Gemälde?“.

Hat sich Ihre Sichtweise bezüglich des Bildes verändert? Wenn Sie ehrlich sind, wirkt das zweite Szenario einfach ansprechender und seriöser als das erste. Obwohl in beiden Beispielen das gleiche Bild feil geboten wird, tendieren wir eher dazu das letzte Szenario als vertrauenserweckend anzusehen. Woran liegt das?

Die Ursache liegt in der Wahrnehmung. Menschen nehmen Dinge nicht separat, sondern im Kontext zueinander wahr. Der richtige „Rahmen“ hat häufig genauso viel Einfluss auf eine Kaufentscheidung wie das Produkt selbst. Diese Erkenntnis hat gravierende Auswirkungen auf die Gestaltung Ihrer Website und den Erfolg Ihrer Marketing-Aktivitäten.

Schaffen Sie die richtigen Rahmenbedingungen. Ein Großteil aller Werbemaßnahmen im Internet zielt noch heute darauf ab, möglichst viele Nutzer auf eine Website zu locken. Dabei ist es für viele Werbetreibenden nachrangig, mit welchen Erwartungen die Konsumenten auf Ihr Internetangebot gelangen und ob die Rahmenbedingungen stimmen. Dass dieses Verhalten nicht besonders kosteneffizient ist, da viele Nutzer die entsprechende Website schnell wieder verlassen, liegt auf der Hand.

Stellen Sie sich deshalb vor jeder Ihrer Marketing-Maßnahmen die Frage: „Mit welchem ‘Bild’ im Kopf gelangen Nutzer auf meine Website?“. Passen die Rahmenbedingungen, werden die richtigen Erwartungen geweckt und stimmt der Kontext? Womöglich gelangen Nutzer über Banner auf Ihre Website, die ein ganz anderes Bild im Kopf formen, als das was Sie erzeugen wollen.Beachten Sie unbedingt, die folgenden Aspekte:

Kontextstarke Verweise
Der Kontext ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Marketinganstrengungen. Ein Besucher, der über eine Empfehlung einer Fachzeitschrift Ihre Website erreicht, wird eine andere Sichtweise auf Sie und Ihr Unternehmen haben, als jemand der über einen Suchmaschinenlink zu Ihnen gelangt.

Achten Sie deshalb bei allen auf Sie verweisenden Texten (seien es Banner, Links, Suchmaschinenergebnisse) darauf, in welchem Sinnzusammenhang Ihre Leistung dargestellt wird. Vor allem die Art und Weise, wie auf Sie und Ihre Produkte verwiesen wird, ist essentiell.

Vergleichen Sie die beiden Links:

Hundepension Meier, tierlieb und günstig
www.hundepension-meier.de

und…

Hundepension mit Herz! Ich bin generell
skeptisch bei Tierpensionen, aber als ich
die großen Auslaufflächen sah und die netten
Pfleger kennen lernte, waren meine Zweifel dahin.
Hasso hat es mit Sicherheit gefallen.
www.hundepension-meier.de

Welcher Beitrag rückt die Hundepension wohl in das bessere Licht? Natürlich der zweite. Er beschreibt kurz und bündig die Alleinstellungsmerkmale der Hundepension und schafft die richtigen Rahmenbedingungen.

Auch die Aussagekraft von Suchmaschinenlinks ist wichtig. Um eine hohe Platzierung zu einem bestimmten Keyword zu erreichen, müssen häufig Anpassungen in der Anzahl und der Reihenfolge einzelner Keywords vorgenommen werden. Dieses erhöht zwar die Platzierung, kann aber zu einer Verfälschung des Sinnzusammenhangs führen. Lesen Sie sich deshalb das Ergebnis Ihrer Optimierungsbemühungen genau durch und achten Sie auf den Kontext. Schließlich wollen Sie ja eine möglichst hohe Konversionsrate (Besucher zu Kunde) erzielen. Selbst eine Top Ten Platzierung nützt Ihnen wenig, wenn Sie zwar viele neue Besucher erhalten, jedoch niemand kauft.

Was bietet dieses Unternehmen? (Quelle: google.com)

Die eigene Website
Ihre Website muss genau das weiterführen, was Ihre Werbemaßnahmen angefangen haben. Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Überlegen Sie sich genau, was Ihre Kunden erwarten. Ist es ein vornehme „Galerie“, wie in unserem obigen Beispiel, oder ein „Schnäppchenladen“? Je nachdem welches Bild Sie beim Kunden erzeugen wollen, Ihre Website muss dieses widerspiegeln; schließlich ist sie ja der Ort des Geschäfts.

Das Bellotel rückt seine Gäste ins richtige Licht (Quelle: www.bellotel-sudwalde.de)

Landing Pages
Ist Ihr Angebot sehr vielschichtig, so kann es sinnvoller sein, spezielle Landesseiten zu erstellen. Diese führen genau das weiter, was beispielsweise in einer Anzeige begonnen wurde. So verlinkt der BusinessVillage Verlag in einer aktuellen Kampagne nicht auf eine normale Artikelseite zu dem Buch „Insolvent und trotzdem erfolgreich“ von Anne Koark, sondern hat eine spezielle Landing Page erstellt, die sich nur mit dem Buch und der Autorin beschäftigt. Dadurch wird der Kunde nicht durch die anderen Angebote des Verlages abgelenkt und hat nicht die klassisch ablehnende Grundhaltung à la „die wollen mir was verkaufen“.

Eine gutgemachte Landing Page (Quelle: www.anne-koark.de)

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